こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
先日、ある異業種交流会のような場でのことです。
会場には、２００名弱の人がいました。
その全体に向かって、
とある宣伝をしている人がいました。
話を聞いていて、非常に興味深く、
「なるほどなぁ」
と実感した次第です。
とある飲食店の方の宣伝だったのですが、
「９０分無料で◯☓ビールを飲み放題」
というもの。
確か、
食べ物を１０００円以上注文する条件はついていたものの、
「無料」でビールを飲み放題です。
よく「〜円で飲み放題」コースというのは耳にします。
ですが、「無料で飲み放題」というのは、
初めて聞きました。
そのオファーの内容そのものはさておき。
個人的に、
私が一番関心を惹いたのは、
その時の会場の反応です。
シーンとしている状況下で、
次の瞬間に、
会場内で唸るような低い声が響き、
まさに「どよめきが走った」
という他ない状況でした。
これがまさに
「市場の反応」
です。
市場から、おお…と思われること。特に
「そこまでして大丈夫なんですか？」
などと言われること。
これが何よりも大切です。
ある意味、
「一般的な想定を超える」からこそ、
どよめくわけであり、
インパクトに繋がり、
憶えてもらえるのです。
ここで、
「１００円引き」
などというオファーだった場合、
ある意味「想定内」…別の表現をするならば、
「ありきたり」です。
ありきたりなもの、
退屈なものに誰が反応するのでしょうか。
この、周りから心配されるくらい大胆な反応。
そして。
「断る」よりも「承諾」するほうが簡単なくらい
メリットの有るオファー。
それが「イレジスティブル（抵抗できない）オファー」です。
私はお酒を飲まないのでわかりません。
ですが、無料でビールを飲み放題、
というオファーは、
お酒を飲む方には非常に魅力的に感じることでしょう。
ここで出てくること。
それは、
「そんなことをしたら赤字だ」
「元を取れない」
という反応です。
ある意味、最もな反応でしょう。
そして…常識的でありきたりな反応、
とも言えます。
ここで１つ覚えておいてほしい
考え方があります。
「弱いコピーを強いオファーで
カバーすることはできるが
弱いオファーを強いコピーで
カバーすることはできない」
のです。
オファーが弱ければ、
世界トップレベルのコピーであっても、
反応を得ることが出来ません。
強いオファーであれば、
世界トップレベル
…というレベルのコピーはいらないのです。
非常に極端な話をします。
建売住宅を販売している会社があるとします。
内覧会を開催して、
その内覧会に集客したいとします。
そこで、
「内覧会に参加したら箱ティッシュ１つプレゼント」
というオファーだったらどうでしょうか。
オファーに魅力を感じるでしょうか。
もし、
「抽選で１名様に、家１軒プレゼント」
だったら、
応募が殺到するのではないでしょうか。
さすがに家１軒は無理にしても、
ここまですれば、
強いコピーは必要ないでしょう。
コピーよりも、オファーです。
強いオファーがなければ、
どんな優れたコピーであっても取り返しはつきません。
強いオファーは、市場が
「それって大丈夫なんですか？」
と心配されるくらいのものです。
「いいですね、それ」
「きっと売れますよ」
などと、ありきたりの言葉を掛けられる程度では、まだまだ弱いのです。
最後に。
「オファー」
を提示するには、様々な状況があります。
ゼロを１にする…すなわち、最初の取引機会を創りだそうとしているならば。
特に強力なオファーが必要です。
そこで
「利益が出ない」
とか
「赤字になる」
などという発想をしている限り結果はでないでしょう。
なぜなら…自分目線でしかないからです。
リスクリバーサルの発想に繋がるのですが…
まだこれまでに一度も取引をしたことがなく、
信用できるかどうかもわからない相手に取引をする。
そこに、
多かれ少なかれのリスクを感じるはずです。
そのリスクを取り去る…すなわち、
売手がそのリスクを負い、
返金保証等の対応をするのがリスクリバーサルです。
同様に、
「まだ取引をしたことがないからこそ、
信用して欲しいのでまずは…」
と大胆な提案をすればこそ、人は反応するのです。
いきなり稼ごうとか、
利益を確保しようとかという下心を捨てられるかどうか。
そこに、成否は掛かっているのです。
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セールスコピーライター 飯山陽平
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