こんにちは。
アップスタッツ経営研究会
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
「なぜ自社よりも劣っている
他社の商品の方が売れるのか」
ということの罪について
解説します。
あなたは，
「ウチの商品やサービスには
自信があるのに，
うちよりも劣っている
競合他社のほうが売れている
のが悔しい」
と思ったことはないでしょうか。
悔しいかどうかはともかく，
「なぜ自社よりも品質の劣っている
他社のほうが売れているのか」
ということについて，
疑問に思ったなら…
今日の記事は最後までご覧ください。
大前提として，
「品質が良くなければ売れない」
＝
「品質が良ければ売れる」
ではない，ということです。
別の言い方をすれば，
「品質が良くなければ売れない」
これは正しくあるべきでしょう。
ろくでもない商品を売り出しても，
顧客を不幸にするだけです。
けれど，
「品質が良ければ売れる」
わけではないのです。
もう少し詳しく解説します。
世の中，
ろくでもない品質のものが
売れていることは多々あります。
残念なことに，です。
これは，
マーケティングやコピーライティングを
実践する人の「罪」でもあります。
なぜなら，
ろくでもない品質の商品でも，
マーケティングやコピーライティングを
徹底的に活用することで，
売れてしまうことがあるからです。
もちろん，
本来の商品力以上の宣伝をしたら，
「誇大広告」
になります。
違法行為です。
ここでは，
誇大広告の話ではありません。
例えば，
１０の品質のものの商品Aが
あるとします。
これを，
マーケティングやコピーライティングを
駆使して，
誇大広告にせずに，商品力すべてを
余すこと無く伝えると，
宣伝力は，１０／１０となります。
一方，
職人がこだわりにこだわり抜いた
商品B。
商品力は１００です。
けれど，職人は技術にすべてを
つぎ込んで，
宣伝などまったくしません。
「品質さえよければ売れる」
と思っています。
高度な商品力を持つものの，
その魅力を伝えなければ
本来の価値の１００分の１も
伝わるかどうか…
ということになります。
【商品A】
商品力：１０
宣伝力：１０／１０
【商品B】
商品力：１００
宣伝力：１／１００
宣伝力を構成しているのが，
マーケティングであり，
コピーライティングとなります。
さて。
商品Aと商品B。
どちらが売れるでしょうか。
宣伝…といっても，
究極的には
「広告が目に留まるかどうか」
という勝負で決着がついてしまいます。
商品Aと商品B，
両方を比較検討すれば，
Bを買う人は多いでしょう。
ですが…
顧客の目にしてみたら，
商品Aと商品Bの二択ということにはなりません。
事実上，商品Aの択一ということになります。
※ここでは商品C以降の競合は
考慮しません。
これが，
「ろくでもない商品が売れる」
ということの実態です。
言い換えると，ろくでもない商品を
マーケティングやコピーライティングで
売ってしまう，という「罪」です。
マーケティングやコピーライティングを
活用するならば…
大前提として，
「それを買うことで顧客が幸せになれるか」
という要素を外すことはできません。
もし…
ろくでもない商品を，
「宣伝のうまさ」
だけで
「誤解」
して買ってしまったら…？
具体例が，
ふとんクリーナー。
私はテレビショッピングを
見るのが，
趣味でもあり…
コピーライターである以上，
広告宣伝を学ぶのは
日々の仕事です。
数年前の夏。
夏になって，
夜寝ると体が痒くなりました。
きっとダニでもいるのでしょう。
ならば…解決策として，
何度も何度も
テレビショッピングで見てきた
「ふとんクリーナー」
の
「レイコップ」（商品名）
を買おうと決心。
ネットで，
レイコップを調べて
買おうとしたところ…
こんな動画を見ました。
４６秒の動画です。
音は無くても大丈夫ですので
ご覧ください。
この動画を見て，
「レイコップを買わなくてよかった」
と心から安堵。
もちろん，
ダイソンを買ったことは
言うまでもありません。
私は…
たまたま
この動画を見ることができました。
ですが，
レイコップを買った人が，
あとからこの動画を見たら，
どう思うでしょうか。
きっと，
がっかりしたり…
あるいは
「騙された！」
と恨む人すらいるでしょう。
ですので，
「ろくでもない商品」を，
マーケティングやコピーライティングで
広めてしまうのは「罪」なのです。
逆に言えば…
「良い商品」を
マーケティングやコピーライティングで
広めないことも「不作為の罪」だとも言えます。
なぜなら…
先日も書きました。
年商１０億円になるまでは，
ひたすらマーケティングと
セールスが必要になります。
＜参考＞
※ここで言うコピーライティングは
セールスコピーのことです。
セールスコピー＝セールスと捉えてください。
つまり…
商品の品質の良さにあぐらを書いて，
マーケティングやコピーライティングで
宣伝しない経営者。
こんな人たちは…
「ろくでもない商品」を
「宣伝力」だけで売ってしまい，
顧客を不幸にする会社を
「間接的に応援」していることになるからです。
本当に商品力があればこそ，
より宣伝力を高めて，
顧客に買ってもらう努力を
しなければなりません。
そして…
繰り返します。
年商１０億円になるまでは，
ひたすらマーケティングと
セールスが必要になります。
言い換えると，
年商１０億円までは，
経営者や社長の仕事と言えば，
マーケティングとセールスだ
ということです。
本当に，
他社より自社のほうが
品質が優れているなら…
他社と同じくらいしっかり
宣伝したら，
確実に自社のほうが売れるはずです。
結局は，
商品力を前提に
どれだけ宣伝…
マーケティングとコピーライティング，
あるいはセールスを積み上げるか。
そんな話でした。
今日のテーマに関連する記事はこちら。
あわせてご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
広告宣伝は…まずは量より質です。
他社のほうが「広告予算」が多いなら，
質で勝負しなければなりません。
より高い質で，広告予算をして
あのムカつく競合に勝ちたい。