今もまだまだ，自分の実力に満足はしていませんが…
今よりもさらに実力が足りなかった頃の話です。
あるコピーを書いて，クライアントに見せました。
すると…
「別に，こんなことわざわざ書かなくても，読み手はそんなこと知っているから」
と言って，バッサリとカット。
言われてみて，
「確かに…」
と思う反面，
「ん…何か違う…」
とも思い…結局，言葉にできず，その時は引き下がりました。
さて，今日のテーマは，イエスセットです。
イエスセットとは，セールスのテクニックの一つ。
相手に
「イエス」
を続けて言わせることで，クロージングも
「イエス」
と言ってもらいやすくなるようにする，というもの。
例えば，
「今日はいい天気ですね」
「はい」
から始まり，
「〜といった問題でお困りということですね」
「はい」
「〜の問題を解決することがお望みということでよろしいですか？」
「はい」
という感じで，ひたすら
「はい」
を言わつづけることで，最後に，
「ではお買い求め頂けますか？」
というクロージングに対して，
「はい」
と言ってもらう。
そんなテクニックです。
さて，このイエスセット。
そこまで
「はい」
を言い続けてもらうことは可能でしょうか。
もし，「NO」を受けたらどうすればいいのでしょうか。
もし「NO」を言われたら，直前に言ったことをそのまま裏返しにいうことで「YES」を引き出すことはできます。
例えば，
「品質よりも，価格を重視するということですね」
「いいえ…」
と言われたら，
「ということは，品質よりも価格を重視するわけではない，ということですね」
と言えば，相手は，
「はい」
という他ありません。
…これがイエスセットの基本的なテクニックです。
さて，このイエスセット。
本当に，セールスで使えるのでしょうか。
私は，セールスコピーライターであっても，セールストレーナーではありません。
正直…この問いに対して，私は答えを持っていません。わかりません。
ただ，あくまでも個人的な見解です。
「テクニックとしてイエスセットを使おうとしている限りは，イエスセットは通用しない」
のではないでしょうか。
例えば，ラポール（信頼）を築くテクニックの一つ，ミラーリング。
相手と同じことをする，というものです。
セールス相手がコーヒーを手に取ったら，自分もコーヒーを手に取る。
水を手に取ったら，自分も水を手に取る。
このように相手に「同調する」ことで信頼感を醸成するテクニックです。
個人的に思うのですが，
「ミラーリング」
をテクニックとして駆使されたら…醒めます。
「あ，こいつミラーリングしてやがる」
と思ったら，
「こんな安っぽいテクニックを使って，ラポールを築けるとでも思っているのかな」
などと考えます。
テクニックをテクニックとして使っている限りは，おそらく効果はないでしょう。
同じように…イエスセットも，イエスセットとして使おうとしている限りは，おそらく効果はありません。
ただ…結果的に，相手と同調して同じタイミングでコーヒーを手に取る。
これはしょっちゅうあります。
結果的に，相手に
「はい」
を積み重ねて言ってもらっていることは，よくあります。
別にミラーリングとか，イエスセットを意識しているわけではないのに，です。
つまり，テクニックをテクニックとして使った場合，対面セールスでは，なかなか通用しないのが現実です。
では，このテクニックをコピーライティングに使うことは可能でしょうか。
実はこのイエスセット。
コピーライティングこそ，使い所ではないでしょうか。
前提として，広告は「信じられない」ものです。
広告にだまされて嫌な思いをしたことがある人はたくさんいます。
あなたもきっと，一度や二度どころではないでしょう。
極端な話，広告の一言一句が疑われてもおかしくないのです。
だからこそ，コピーのオープニングにイエスセットが活きるのです。
例えば，こんな書き出しだったら，どうでしょうか。
「２０１７年も，７月になりました。」
「今年も折り返しを過ぎました。」
と書かれたら，どうでしょうか。
「２０１７年も，７月になりました。」
という書き出しに「NO」を出せるでしょうか。
現に，今は２０１７年７月です，NOを出しようはありません。
「今年も折り返しを過ぎました。」
これも「NO」を出せるでしょうか。
現に，２０１７年の折り返しを過ぎました。
NOはだせません。YESとしか反応が出せないのです。
このように，胡散臭い，疑わしい広告コピーだからこそ，YESセットで，書き出しからとにかく「NO」を回避して，いかに「YES」と思ってもらえるかどうか。
そのために，コピーライティングこそ，イエスセットが活きてくるのです。
冒頭の話で，
「別に，こんなことわざわざ書かなくても，読み手はそんなこと知っているから」
と言われました。
今だったら，
「だからこそ，書かなければならないんです」
とクライアントを説得したことでしょう。なぜなら，そのほうが内容を信じてもらいやすくなるからです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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