ある方が書籍を出版。
Amazonキャンペーンを展開している，という話を知人から聞きました。
そこで，私は
「何冊から？」
と質問。
すると，知人は，
「は？」
とのこと。
そこでいろいろ説明したところ，理解・納得いただくことができました。
…今日のテーマは，「思い込みの打破」です。
上述のやり取りの中に，ひとつの「思い込み」があることに気づいたでしょうか。
私自身も，この思い込みにとらわれていたため，初めてこの思い込みを打破するキャンペーンを見た時に，「目からうろこ」という感じでした。
さて，この思い込みとは何か。
それは，
「本は１冊買う」
という考え方です。
基本的に，同じ本を買った場合，中身は同じです。
そして，本そのものは有体物であったとしても，その本質は，そこに書かれている情報です。
情報は，理論上，「消費」しないものです。
（情報の価値が目減りする…といった話は論点がずれるので省略します）
つまり，同じ本を複数冊，買ったところで，得られる情報は全く同じです。
同じ本を複数買うベネフィットは何もないのです。
…なかったのです。
だからこそ，
「同じ本を複数買っても意味がない」
「本は１冊買えばいい」
という思い込みです。
…一部のマニアが，
「一冊は観賞用，一冊は保存用，一冊は布教用」
という考え方をしている，という話を耳にしたことがあります。
こういった一部の特殊な例外でなければ，同じ本を複数買う理由はなかったのです。
この思い込みの結果，本は基本的に
「新規客」
にしか売れない…ということになっていました。
例えば，同じ著者が書いた，別の書籍を買えば，リピート販売…とは言えます。
ですが，同じ書籍を複数買う…というリピート販売は，基本的に成立することはありませんでした。
その思い込みの壁を打破したのが，あるキャンペーンです。
Amazonか，リアル書店キャンペーンかはともかく，
「購入冊数によって，キャンペーンで手に入る特典の内容が増える」
というものです。
例えば，１冊買った場合，特典Aが入ります。
３冊買った場合，特典AとBが手に入ります。
５冊買った場合，特典AとBとCが手に入ります。
１０冊買った場合，特典AとBとCとDが手に入ります。
１００冊買った場合，特典（以下略）
こんな感じです。
１００冊買う…なんてありえないと思うかもしれません。
ですが，買う人は買います。
なぜなら，相応の特典が付くからです。
例えば，あるコンサルタントが，１回２０万円でコンサルティングをしているとします。
そのコンサルタントが，出版したとします。
そこで，
「１００冊買ってくれた方には，通常の有料コンサルティングを１回分進呈いたします」
という特典だったらどうでしょうか。
仮に本が１冊１５００円だったとします。
１００冊かったら，１５万円です。
つまり，正規にコンサルティング料金を払うよりも安く済み，かつ本も１００冊手元に残ることになります。
その本を，誰かにプレゼントする…などの用途に使うことができるでしょう。
１００冊かどうかはともかく，このように買った冊数によって特典の内容が増える…というキャンペーンの展開を見て，
「ああ，本は１冊買えばいい，という思い込みにとらわれていたな」
と実感した次第です。
この，購入冊数によって特典の内容を増やす，という考え方。
単なるテクニックです。
このように具体的なテクニックをやればいい…という考え方でも，短期的には結果が出るかもしれません。
ですが，ここで本当に大切なポイントは，それこそ
「本は１冊買えばいい」
という思い込みにとらわれている人が多い。
だからこそ，この思い込みを打破するために何ができるのか。
そこで，購入冊数に応じて提供する特典数を増やす，という具体的なノウハウにたどり着いたのです。
テクニックだけでは場当たり的です。
そのテクニックの奥にある考え方，そこをいかに読み取れるかどうか。
その繰り返しが，思考力を鍛え，マーケティングの発想を身につけることに繋がるのです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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