先日,とある方から質問をいただきました。
問い合わせいただいても,成約率が低く,なかなか成約できなくて困っているとのことです。
何をどうしたらいいのか,ということでした。
このような悩みを持っている方は,他にいらっしゃるかもしれません。
問い合わせはあるが,成約しない,ということは,
「問い合わせ」
から
「クロージング」
までのプロセスの何処かに,大きな問題があるから,全体の成約率が上がらない,ということになります。
では,どうしたらいいのでしょうか。
全体的に見て,2つのポイントがあります。
1.ステップの個別改善
まず最初のステップは,全体のプロセスを書き上げます。
例えば,カウンセラーの場合。
こんなプロセスで集客から成約までの流れにしているかもしれません。
1.無料動画プレゼント
↓
2.ステップメール
↓
3.セミナー
↓
4.個別フォローアップ
↓
5.継続契約
まず,最初の無料動画プレゼントに申し込みしてもらうために,広告宣伝します。
その広告によって,無料動画視聴を申し込みした方が見込み客になります。
見込み客は,メールアドレスを登録しているので,継続的にメール配信していきます。
その後,メールの中でセミナー案内をして,セミナーに動員します。
セミナーに参加した方に,フォローアップと称して個別面談につなげます。
個別面談の方に対して,セールスをして,一定の継続契約につなげます。
全体の流れはこのようになります。
このような流れを書き出してみます。
次に,そのステップごとの数字を書き出していきます。
基本的に,水が上から下に流れるがごとく,顧客の流れも上から下に進んでいきます。
言い換えると,下になればなるほど,どんどん量は減っていきます。
無料動画視聴が1000いたとしても,最終的に,継続契約には,5人とか10人…ということになるかもしれません。
この場合,全体の数字を見て,
「明らかに」
そこだけ数字が極端に落ち込んでいる,というところが見つかるでしょう。
例えば,無料動画視聴の申し込みはたくさんあります。
そこから,ステップメールによって,メール配信を続けて,セミナーに動員する。
このセミナー参加率が極端に低ければ,このメールの内容に問題がある,ということになります。
そこで,セミナーに参加することで得られるメリット,あるいは,セミナーに参加しないことによるデメリットなどをきちんと伝えてセミナー参加率の改善に繋げることができるでしょう。
あるいは,そもそもメールの開封率が悪い…というデータが見つかるならば,メールの件名を工夫する,ということもできるかもしれません。
セミナーにたくさんの方が来ても,フォローアップの申し込みが少ないならば,セミナーの内容を改善して,フォローアップを受けるメリット,あるいは受けないデメリットを伝える必要があるでしょう。
ここまでが,個別のステップの改善です。
2.ステップ全体の改善
もう一つのポイントは,個別ではなく全体のステップを見直すことです。
具体的には,上述の
1.無料動画プレゼント
↓
2.ステップメール
↓
3.セミナー
↓
4.個別フォローアップ
↓
5.継続契約
という流れそのものを見直す,ということになります。
例えば,
「そもそも個別フォローアップ」
などはいらないかもしれません。
セミナー中に,はじめから3ヶ月程度の個別契約を販売してしまう,という方が早いかもしれません。
この場合,ステップ4を削除する,という改善になります。
もしくは,セミナーから直接,年間契約を販売していた場合。
年間契約ともなれば,高額になります。
これがセミナーではなかなか売れない,ということであれば,その前に個別面談,というプロセスを入れることもできるでしょう。
別の考え方であれば,そもそも年間契約ではなく,3ヶ月程度の継続契約を販売します。
3ヶ月継続した方に対して,今度はより上級の,年間プログラムを販売する,ということができるかもしれません。
この場合,5の内容を変えて,6を増やしたということになります。
このように,2つのポイントから,セールスステップのプロセスを改善することができます。
いずれにしても,最初のステップは,
「どこを改善するのか」
を突き止めることです。
がむしゃらに手当たり次第にもがくよりも,まずは「どこ」を改善するのかを突き止める。
これが先決です。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
このセールスステップの改善について,診断もしています。
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