数年前，あるFAXDMが届きました。
士業の事務所向けに，何かのセミナーDVDかなにかが，無料で手に入る…というオファーでした。
マーケティング業務のサービスを提供するビジネスであり…一応，士業事務所でもあります。
市場調査の一環として，士業事務所の名称で，このDVDを請求することにしました。
必要事項を記入して，FAXを送信。
その資料が届くまで，ホワイトボードにマグネットで貼っておきました。
その後，どうなったのか。
気がつけば１ヶ月経ち，２ヶ月経ち…
３ヶ月後に，その申込書を処分しました。
私の記憶が正しければ…相も変わらず，引き続きその会社からFAXDMが送られ続けています。
これが，お金をドブに捨てる行為です。
先日紹介しましたが，もう一度繰り返します。
FAXDMは，できれば，最低３０００通，できれば５０００通は送信したいところです。
なぜなら，それ以下の数字だと，統計学的な問題として，数字が測定できないからです。
FAXDMの相場は…最低価格で１通５円〜というのが多いようです。
ということは，
＠５円×５０００通＝２万５０００円。
これに消費税やら…他に何らかの手数料が掛かってくるかもしれません。
この場では，ざっくり，３万円掛かる…とします。
FAXDMの反応率は，それほど高いものではなく，０．１％程度と言われています。
つまり，５０００通送信して，期待値通りであれば，反応件数は５通となります。
単純に，３万円÷５件＝６０００円。
見込み客獲得コストは６０００円，という計算になります。
最低額として，６０００円，ドブに捨てたことになります。
ちなみに，これはあくまでも見込み客獲得コストです。
実際に成約しなければ，売上は０円です。
見込み客にセールスするとして…セールスの成約率が４０％だった場合。
成約件数は２件…ということになります。
見込み客１件をドブに捨てる…ということは，もしかしたら成約件数１件をドブに捨てる…ということもありえます。
この場合，１件あたりの成約による売上全部をドブに捨てることになりかねません。
FAXDMの場合，基本的にBtoBビジネスの顧客開拓に使われるマーケティング手法です。
BtoBですので，取引価格に寄っては，１００万，１０００万ということも十分にあるでしょう。
FAXDMを送って，そのレスポンスを無視する…ということは数千円から，下手したらン千万円という金額をドブに捨てることになるのです。
では，このドブに捨ててしまったお金をどうしたら回収できるのでしょうか。
基本的に全額回収は諦めてもらうしかないでしょう。
その上で，捨てた金額の一部でも回収できたら御の字…くらいに思っておくくらいでちょうどいいかもしれません。
…という心構えの上で，今から連絡を取ればいいのです。
つまり，FAXDMに反応した，ということは，個人情報を提供していただいているのですから，連絡をすればいいのです。
やり方はいろいろあるでしょう。
電話番号が書いてあるならテレアポでもできます。
メールアドレスが書いてあるなら，メールを送るのも手でしょう。
住所が書いてあるならDMを送るのも手です。
あるいは，テレアポとDMを組み合わせる鉄板手段もあります。
ポイントは，
「以前，お問い合わせいただきました件」
とお伝えすることです。
なぜなら，人は一貫性の法則にもとづいて反応します。
つまり，以前に反応したことがあるのであれば，その反応に対して一貫した行動を取りやすくなります。
つまり，まっさらのテレアポだったら即，切られる可能性も高いですが，
「以前お問い合わせいただきました〜」
というだけで，聴いてもらいやすくなります。
もちろん，以前に問い合わせしたことなど，覚えていない人の方が多いでしょう。
FAXDMに反応したにも関わらず，それを無視した…なんてことを，いちいち覚えていない人のほうが多いはずです。
それでも，
「以前〜」
と言うだけで，話を聴いてもらいやすくなるでしょう。
もちろん，
「聴いてもらいやすくなる」
だけです。
「記憶にない」
「覚えていない」
と言われて相手にされない人もいるでしょう。
もしかしたら…FAXDMに反応したにも関わらず，それを無視したことを覚えていて，叱られる可能性もあります。
叱られたら…それはそれでありがたい話です。
それだけ期待されていたということでもあります。わざわざ覚えていてくださったのですから。
真摯にお詫びした上で，きちんとフォローすることができれば，すばらしい顧客に転換する可能性は高いでしょう。
繰り返します。
ドブに捨てた金額全部は回収できるとは思わないでください。
あくまでも，ダメ元…くらいの感覚で，試してみてください。
最後に。
転んでもタダで起きない方法を紹介します。
このやり方でテレアポした時に，
「いや，もう他社で決めたよ」
なんて反応があるかもしれません。
その時はチャンスです。
もう他社で決めた…ということは，自社から買ってもらえる確率は限りなく低いことになります。
つまり，顧客側からしてみたら，しつこい売り込みを受けるリスクはないわけです。
せっかくですので，根掘り葉掘り，アンケートと称してヒアリングしてみてください。
具体的に，どんな問題が起きていたのか。何に困っていたのか。
実際にどんな会社と比較検討したのか。
その会社を選んだ決め手は何か。
こういった情報を知っておくことで，次のプロモーションに活かすことができます。
コストはさほど掛かりません。
何もしなければ，お金はドブに捨てたままです。
ぜひ試してみてください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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