私のFacebookをご覧の方はご存知かもしれません。
ビジネスホテルでは，いつも東横インを愛用しています。
普段は都内にセミナー受講等の為に行った時によく利用します。
ですが，今日はめずらしく札幌の東横インを利用しました。
いつもなら帰るのが午前２時になろうと３時になろうと，車で帰ってしまうからです。
札幌市内には，いくつも東横インがあります。
その中で，すすきのの外れの東横インに泊まりました。
なぜなら，駐車料金が安いからです。
駐車料金が安いので，車でホテルには来やすいのですが，札幌駅から歩くと…２５分ほど。
良く言えば「いい運動になる距離」ですが，悪く言えば…遠くて面倒。
そんな距離です。
ではこの距離を短縮するにはどうしたらいいでしょうか。
これが今日のテーマ，「マーケティング的反論処理」というものです。
反論処理とは，セールスにおいて，相手から出てきた「買わない理由」などの反論に対して，それを処理し，買うことへの障害を減らすことです。
最終的に，反論処理に成功すれば，買うための障害がなくなるので成約に至る，というもの。
この反論処理ですが…ある意味，セールスが嫌われる象徴の一つ，かもしれません。
セールスにおける悪い意味の印象として，
「言葉巧みに顧客を言いくるめて印鑑を押させる」
みたいな感覚を持っている方がいるかもしれません。
少なくとも，私はこのように言っている人について聞いたことがあります。
相手が買わない理由を言っているので，それを説得して買わせる…となれば…そんな印象も，あながち的外れとは言えません。
もちろん，セールスにおいては，顧客との信頼関係が命です。
信頼関係がなければ，言葉巧みに相手の反論を躱（かわ）して…といった印象になってしまうかもしれません。
信頼関係が築けていれば，反論処理も，
「不安を解消してもらった」
という印象になるかもしれません。
あくまでも，信頼関係が命なのです。
ただ…それでも，相手の出てきた反論に対して，その時に逐一処理していれば，
「売り込みのために相手を説得する」
という印象になるかもしれません。
ではどうすればいいのか。
相手から出てくる反論が，予めわかっていれば，それを解消するために必要なことを，あらかじめやっておけばいいのです。
例えば，東横イン。
普段，東京で使っているホテルは，東京駅から車で１０分程度の距離にあります。
歩いていくのは大変です。
もちろん，駅に近ければ近いほど便利ではあるのですが，その分不動産の価値が上がります。
つまり，宿泊料金に上乗せされます。
東京駅に近いと，宿泊料金が高くなります。
逆に，車で１０分の距離だからこそ，手頃な料金で泊まれるのです。
とはいえ…遠すぎると，駅からそのホテルまで行くのも大変です。
どうすればいいのか。
「駅から遠くて不便だから…多少安くてもそこまで行ってられない」
という買わない理由，言い換えると【反論】が出てきます。
それを予め解消しておけばいい，ということになります。
実際，この東横インでは，東京駅からホテルまで無料送迎バスが出ています。
ホテルまで無料でバスで行き，朝チェックアウトしたら，無料で東京駅まで送ってもらえます。
もちろん，バスの運行本数の問題もあるので，多少は不便といえば不便です。
それでも，
「駅から遠いけど無料送迎バスが出ているなら，多少は安い，このホテルでいいかな」
と言う方も増えるでしょう。
もちろん，私もその一人です。
今日泊まったすすきののホテルでも，札幌駅まで無料送迎バスが出ていますので，２５分歩かなくても大丈夫です。
このように，顧客から出てくる【反論】を，あらかじめ把握して事前にそれに対処しておくことで，成約率を上げるのが，マーケティングにおける，反論処理となります。
このマーケティングの中で反論処理を行う最大のメリットは，上述の，
「言葉巧みに相手を言いくるめる」
感覚を払拭できることです。
マーケティングの段階…すなわち，情報提供の段階において，あらかじめ起きうる反論について，対処しておくことで，対面セールスの場で反論処理をする量が減ります。
反論処理の量が減れば，当然ですが成約率が上がります。
セールスの嫌な側面，「言葉巧みに…」という時間帯を減らすこともできるのです。
もちろん，相手が不安に思っていることを，きちんと聞き取る。
その上で，その不安を払拭する，というセールスのプロセスは大事です。
ただ…セールスプロセスの前で，あらかじめ少しでも払拭しておきましょう，ということです。
あらかじめ，顧客が気にする【反論】材料は，事前に特定して，処理しておいて下さい。
結果として，もしかしたら【反応率】は下がるかもしれませんが，【成約率】は上げることができるでしょう。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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