昨日の続きです。
昨日は店舗集客に関して，どうすれば売上に繋がるか，という話でした。具体的には，
１．店の存在を認識してもらう
２．店内に入ってもらう
３．店内で商品をレジまで持ってきてもらう
という３ステップを経ないと，売上にはならない，という話でした。
今日は，この１〜３の間にある，壁をどう越えていくのかを解説します。
そもそも，売上を上げるにはどうしたらいいのでしょうか。
世界ナンバーワンマーケティングコンサルタント，ジェイ・エイブラハムによれば，
１．顧客数を上げる
２．客単価を上げる
３．購入頻度を上げる
という３つしかない，という話です。
つまり，
売上＝顧客数×客単価×購入頻度
という計算式になります。
これ自体はそのままでいいのですが，店舗集客という視点で考えるなら，
売上＝来店人数×客単価
となります。
ここでは，来店人数は「延べ人数」ですので，リピートも含みます。
その上で，先程の３つの壁をどう越えるのかを，という話になります。
１．店の存在を認識してもらう
これは，先程の計算式のうち，「来店人数」にアプローチする考え方です。
言い方を変えると，これは
「普通」
の集客と一緒です。
つまり，集客の全てをこのブログの今日の記事で開設するのは不可能です。
そこで，店舗集客ならでは，という視点でのみ解説します。
まずは，メディアです。
どのように広告宣伝するか，ということです。
逆に言えば，何が適していて，何が適していないか，ということでもあります。
具体的には，店舗集客において，「WEB集客」にこだわるべきではない，という考え方です。
全部オンラインで完結しようとするのは大変です。
もちろん，今の時代はどんなビジネスでも基本的にはWEBサイトは必要でしょう。
ですが，WEBサイトがある，ということと，そのWEBサイトで集客する，ということはイコールではありません。
つまりオフラインで集客して，オンラインに繋げる，という考え方は，店舗のようなエリアビジネスでこそ真価を発揮します。
回りくどい表現をしました。
要するに，店舗集客の場合は，チラシにもっと力を入れるべきでしょう。
チラシを見て，直接来店してもらえるような，オファーを設定する，というのが基本です。
その上で，チラシだけでなく，もっと情報がほしい，という人のために，WEBサイトも用意しておく必要があるでしょう。
２．店内に入ってもらう
店舗集客の決め手がこちらです。
数年前，ある喫茶店の近くで，路上駐車して，人を待っていたときのことです。
たまたま視界に入っていたので，眺めていました。
すると…歩道を歩いている人が，その店の前で立ち止まり，看板をみたり，中の様子をうかがったりして…そのまま，立ち去っていきました。
５分程の時間でしたが，このような人が３人くらい，いました。
つまり，その足を止めた３人が，店内に入ってもらえれば，あらたに３人の顧客獲得に繋がったかもしれません。
店内に入ってもらう工夫は，いくつかありますので紹介します。
（１）扉を開けておく
可能であれば，扉を開けておき，中がよく見えるようにしておくと，入りやすくなります。
実際，デパートやショッピングモール内の店舗は，扉がないので，顧客が自由に出入りしやすくなります。
この考え方を，路面店舗でも取り入れる，という発想です。
（２）看板
看板のコピーで，中に誘導できるようにするのも一つの手です。
コピーの考え方は，物を売るのではなく，中に入ってもらうことを意識するのがポイントです。
例えば，物販の場合，買いやすい商品や価格を書いておく…などがあります。
（３）呼び込み
単純に，外に出て呼び込みするのも一つです。
この場合は，どのように声がけするのか，知恵を絞る必要があるでしょう。
３．店内で商品をレジまで持ってきてもらう
このプロセスは，完全にセールスになります。
セールスをこの項目で全て解説するのは大変なので，ここでは，２つだけ紹介します。
（１）セールスパーソンと専門家の境目
これはどういうことでしょうか。
それは，顧客の感情…特に欲求部分です。
店内で商品を見て回っている間は，まだそこまで欲求が高まっているわけではありません。
そんな時に，擦り寄ってきていろいろ話しかけてくる店員は，ウザいセールスパーソンです。
ですが，いくつか目星を付けて…その中でわからないことが出てきた時点で，初めて店員の出番です。
その時点で近づいて，
「何かお困りのことはありますか？」
などと聞いてもらえば，顧客の分からない問題を解決する専門家として，ウザがられずに済みます。
（２）掛け声
店内に入ってきた顧客に，どんな声掛けをするでしょうか。
ジェイ・エイブラハムによれば３３通りの掛け声を試してみたことで，売上を大きく伸ばした，という事例があります。
いろいろ言葉がけを試して，セールスの成約率がどれだけ変わるのをテストしてみて下さい。
以上，本当にざっくりとした概要だけではありますが，店舗集客の基本です。
もっと詳しく知りたい方がいれば，コメント欄で具体的に聞いていただければ，回答をまた記事にします。
お役に立てましたら幸いです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
１つの集客法で７割以上を集客している。
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とはいえ，どうしていいかわからない。
そんな方は一度こちらをご覧ください。