今日は，身も蓋もない，オチもない話をします。
怒らずに最後までご覧ください。
自社のセールスマンが，なかなか成長しない…。
そう思っている社長がいるかもしれません。
今日はその原因について解説します。
例えば，工務店がセールスをするとします。
具体的には，チラシを１万枚撒いて，建売住宅の内覧会に集客するとします。
３件の問い合わせがありました。
実際，内覧会に来たのは，２件。
そのうち１件は，あきらかに冷やかしで，セールスの対象とは言えなかったとします。
ということは，実質的な見込み顧客は１組だとします。
チラシ配布に掛かったコストが，仮に２０万円だとします。
ということは，２０万円掛けて，見込み顧客を１件獲得したのですから，顧客獲得コストは２０万円となります。
さて，この２０万円掛けて獲得した見込み客。
この１組にセールスをして，成約することができれば，家１件を受注することになります。
利益も見込めます。
ですが，そのセールスに失敗すると，売上は０円。
２０万円，広告宣伝費を掛けて，売上は０円ということになります。
さて，このたった１件の顧客に対し，セールスをするのは「誰」になるでしょうか。
その会社の，新人セールスマンに担当させるでしょうか。
私だったら…おそらく無理です。
おそらく，多くの人も，無理ではないでしょうか。
可能ならば，社内のエース級のセールスマンに担当させたくなるでしょう。
だから，新人が育たないのです。
セールスにおいて，失敗が許されない状況なので，常に「最も失敗する確率が低い」人しか担当できない状況に陥ってしまうのです。
その結果，ベテランのエース級ばかり忙しくて，新人はいつまでたっても成長しない，ということになります。
背景にあるのは，顧客獲得コストの上昇です。
上記はさすがに極端な例として紹介しました。
ですが，オンライン媒体の広告は，どんどん値上がりしていることは確かです。
理由は，Amazonなどの大手が，いままで参入していなかった範囲に対して広告を出すようになったからです。
その結果，顧客獲得コストが上がり，見込み客を獲得するにしてもコストが上がったため，
「失敗が許容」
できなくなってしまったのです。
セールススキルを鍛えるにはどうしたらいいのか。
言うまでもありません。十分な練習をしたならば，あとはそれだけ「場数をこなす」かどうか，です。
ですが，上述の状況では，この「場数をこなす」ことが許されないのです。
解決策は…はじめに予告した通り，具体的なものはありません。
一つの例としては，より優れたマーケティング，コピーライティングを展開して，顧客獲得コストを下げることです。
セールスしておいて，非常に気が楽な状況とはどんな時でしょうか。
自分のアポ帳に，アポがずらりと入っている状況です。
つまり，
「目の前の人に，なんとか買ってもらおうと頑張らなくても，まだまだいくらでも売る相手はいる」
と思えば，非常に気が楽です。
その結果，セールスにおいて，
「買う気がないならお帰りください」
といった，非常に強気なセールスを展開することもできるようになります。
そして，それだけ強気なセールスができる，ということは，顧客にしてみれば，
「それだけ素晴らしい商品／サービスに違いない」
と，ますます欲しくなります。
このように好循環が訪れるのです。
今日のまとめとして，セールススキルがなかなか上達しない場合は，まず集客を改善することからはじめてみてください。
高額の費用を掛けて，ようやく獲得した顧客を相手に練習するのではなく，立て続けに，試行錯誤しながらセールスを重ねていくほうが上達するのです。
例えば，クロージングの時に，ある点を意識した結果，成約できたのか，できなかったのか。
あるいは，狙い通りにうまくクロージングできたのか，できなかったのか。
きちんと振り返って，何が思い通りにできて，何が思い通りにできなかったのかをしっかりと見直してから，次のセールスに臨む。
これを繰り返していけば，セールスは必ず上達します。
後は…どれだけ場数をこなせるかどうか，です。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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