こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
多機能の商品やサービスの
売り方について，お伝えします。
内容はいたってシンプル。
きっと，
わかっちゃいるけど，
ついちゃっう話ですね。
そう知っているけど…
やらないほうがいいのに
ついやっちゃう。
そんな話です。
つまり
「知っている」
話ですね。
知っている…で終わらせると
もったいない話です。
最後までご覧ください。
日本語と思われなかった名刺
もう15年くらい前でしょうか。
私が，士業の仕事をしていたときのことです。
名刺の裏面に
ビジネスの内容を書いて印刷。
当時，通っていた
某自己啓発セミナーの仲間に
渡したところ…
裏面を見てボソリと…
「これ，何語？」
その仲間は
私が日本在住の日本人だと
知っています。
だから…
何を言っているんだ…
くらいに思ったのですが。
実際，
裏面を見て，
「あ，確かに…」
と納得するものがありました。
裏面に，
業務内容がびっちりと書いてあったのですが。
その中に，
1文字も「ひらがな」がなく，
全部，漢字だけだったのです。
士業の業務内容を
「正式名称」
でずらりと書き並べてあったので…
まるで漢文みたいな見た目になっていました。
実際，
その士業でできる
業務範囲と権限は
多岐に渡ります。
だから，
実際にできることを
片っ端から書いたのですが。
今思い返しても，
ひどいものですね。
多機能な商品やサービスの売り方
では，
どうしたらいいのでしょうか。
ある行政書士の話です。
行政書士は…
どちらかと言えば，
頭がかなり残念で，
「こんな人が国家資格を手にしていいのだろうか」
と思ったりすることも多々ありますが。
<参照>
今日紹介する行政書士は，
本当に行政書士なのだろうか…
と思うくらいに聡明です。
それくらい
シンプルで効果的なことが
できていました。
どういうことか。
行政書士は，
内容証明郵便の作成も
業務範囲のひとつです。
そこで…
あるウェブサイトで，
「クーリングオフ専門」
と銘打って，その行政書士事務所が
クーリングオフのための
内容証明郵便作成を売り込んでいました。
さまざまな業務をこなせる
行政書士が
「クーリングオフ専門」
と絞って，それに特化したウェブサイトで
宣伝していた。
この時点で，
マーケティング的なセンスが
他の行政書士や士業(当時の私含む)よりも
遥かに優れています。
…が。
話はここから。
たまたま，
「離婚による慰謝料請求専門」
と銘打ったウェブサイトがあり…
サービス内容は，
慰謝料請求の内容証明郵便作成と，
離婚協議書作成です。
そのウェブサイトの運営者が，
上述のクーリングオフ専門の
行政書士事務所だったのです。
このように，
行政書士は様々な業務内容を
扱うことができます。
異業種交流会などで
行政書士が業務内容をプレゼンするときは，
大抵の場合，できる内容を
時間の許す限り，だらだら喋り続けるだけ。
結局，誰にも刺さらない
メッセージになってしまいます。
けれど…
クーリングオフについて悩んでいる人は，
その行政書士が離婚協議書の作成をできるかどうか
なんて，かけらほども興味関心はないし
どうでもいいことです。
同じように，
離婚の慰謝料請求を考えている人は，
クーリングオフについてなんて
考えもしません。
当たり前ですね。
だから，
その行政書士は，
わざわざ別サイトを立ち上げて，
それぞれにおいて
「専門家」
という立場で，
情報提供して，集客していたのです。
これを
同じサイトでやってしまうと…
クーリングオフが必要な人が
「離婚…？関係ないね」
となり…
離婚協議書が必要な人が
「クーリングオフ…？どうでもいい」
となるのです。
すばらしいのは…
頭の固い人だと
「クーリングオフ専門」
と謳った時点で，
「慰謝料請求専門」
というサイトを作ったら
嘘つきとか，詐欺だ…とか
言い出しかません。
詐欺とまでは言わなくとも，
「クーリングオフ専門」
と名乗った時点で，
それ以外の専門だと
名乗ってはいけない。
みたいに思い込んでしまいます。
実際に，
案件を処理できる専門家としての
知識経験スキルを持っていたら，
専門家なのです。
なによりも…
クーリングオフを求めている
見込み客は，
その人が離婚案件を扱っているなんて
知る機会もないでしょう。
調べればわかるでしょうけど，
クーリングオフを求めている人が
離婚について調べる理由はないですからね。
シンプルなやり方
やりかたは…シンプルに，
ひとつにまとめることです。
例えば，
私はマーケッターであり
集客の専門家です。
…が。
集客というのは
売上アップの数ある方法の
一つでしかありません。
他にも，
売上アップの方法はあり，
それら別のものにも
対応することはできます。
例えば，
リピート率改善も
専門家として対処できます。
が…
集客で困っている方に，
「あなたの会社のリピート率を改善します」
と言っても相手にされません。
当たり前ですね。
あるいは
集客で困っている方に，
「私は集客もできるしリピート率改善もできます」
と言っても…
やはり相手にされないでしょう。
なぜなら，
集客で困っているのですから。
では…
集客で困っている方に，
「集客の状況について改善点をアドバイスします」
だったら…
本気の方は，反応するでしょう。
そして…
ヒアリングした結果，
「御社の場合，集客に困っている…と
思っていたかもしれませんが，
集客は実際にできていて，
しっかりと新規顧客は獲得できています。
…けれど，リピートしないから，
客数が少なく感じて…もっと集客しないと…
と思ってしまっています。
集客よりも，
新規顧客として獲得した後に
リピートして定着する施策を講じることを
おすすめします。
もちろん，私はリピート率改善も
専門家としてアドバイスできます」
このような流れで
リピートの専門家として
アピールすれば，聞く耳を持ってもらえるでしょう。
相手が求めているものについて
提案できる分に絞り込む。
ひとつです。
ひとつに絞込むのです。
広告だったら，
その広告媒体で想定ターゲットが
求めているものを1つ提案すればいいのです。
2つ目以降はどうしたらいいのか。
別のキャンペーンで宣伝するのです。
一度に２つ３つと欲張ってねじ込むから
どれも相手にされなくなるのです。
よくばってはいけない。
一度にひとつ。
わかっちゃいるけど，
ついやってしまいがちです。
私もそうでした。
繰り返さないように気をつけたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
アップスタッツ合同会社のブログを
メールで受け取りませんか？
ブログ記事の内容を，メルマガで配信いたします。
ブログ記事内容とは別に，
メルマガ読者限定コンテンツの
配信もあります。
毎朝午前５時に，ブログ記事をメルマガ配信。
週2を目処に，メルマガ限定記事を配信します。
特に，ブログでは公開しづらいノウハウなどは，
メルマガ限定でご案内いたします。
今すぐ下記フォームよりご登録ください。