こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
昨日は，DMのリストの入手法について
お伝えしました。
…が，コラボを絡めるとか，
マニアックなやり方も紹介したので，
今日は「普通のやり方」を紹介します。
ここでいう「普通」とは
正攻法であり，
基本的なやり方だということです。
変な絡めてばかり見ていると，
それが「普通」と思ってしまったら
本末転倒です。
例えば，昔の法律は，
「基本的なこと」
は当たり前過ぎるので
わざわざ書くことはしませんでした。
法律に書いてあるのは
当たり前を前提にした
「例外」
ばかりです。
このことをわかっていないと，
例外ばかりを目にして
それを普通だと思ってしまうと，
理解が根本から間違ってしまうことに
なってしまいますね。
マーケティングも同じです。
そこで今日はかなり基本的な内容です。
あらためて基本を見直す機会として
最後までお付き合いください。
そもそもリストって何？
…を説明する前に，
もっと基本的な話から始めます。
では，
マーケティングとは何か。
セールスマンの前に，
優良な見込み客を連れてくることです。
では，
セールスとはなにか。
その見込み客に販売することです。
では，リストとは何か。
いろいろありますが…
今回は
「見込み客の個人情報のリスト」
とでも言えばいいでしょうか。
例えば，
DMなら…
見込み客の氏名，住所，連絡先などの
一覧ですね。
なので，
リストは，
見込み客をたくさん集めること
と言えます。
では，
それはなぜなのでしょうか。
どっちが売りやすい？
では，
セールスをするにあたって，
見ず知らずの，
関係性が何もない人を相手に
売るのと…
相手から，
資料請求してもらい，
多少なりとも
自社の販売する商品やサービスに
興味関心を持っている相手とでは，
どちらが売りやすいでしょうか。
前者が売りにくいのは
言うまでもないでしょう。
世にいう飛び込み営業とは，
そんな難しくやりにくい
徒労だと言えます。
逆に，
相手から
問い合わせしてもらっている以上，
「まったく興味関心はない」
というわけではないですから，
成約のしやすさでは
まったく変わってきます。
なので，
見込み客を集めて，
リスト化することが
成約するために
大事になってくるということですね。
見込み客とは何か
では
その見込み客とは何なのでしょうか。
顧客の種類は
いろいろあります。
潜在顧客
見込み客
購入顧客
リピート顧客
この後は，
VIP顧客とか
お得意様とか…
まあ，いろいろありますが。
はじめの4つが
基本形ですので，
この4つですね。
では，
潜在顧客と
見込み客とでは
何が違うのか。
潜在顧客とは
漠然と，興味関心を
持っているかもしれないし
そうじゃないかもしれない…
という
曖昧なカテゴリわけです。
例えば，
経営者であれば
集客に興味関心を持っているだろうと
思われる。
とか。
70代以上なら，
遺言書の作成に
興味があるだろう…とか。
あるいは，
40代の女性は
アンチエイジングの
美容サービスに興味があるだろう…とか。
30代前半なら…
転職が視野に入るので，
スキルアップに
興味があるだろう…とか。
まあ，
あくまでも
「推測」
です。
経営者でも…
売上にはそれほど困っていないけど
人材に困っている方も
いるでしょう。
ですが…
企業は営利行為を行う団体であり，
経営者はその責任者ですから，
経営者なら，集客に興味関心が高いだろう，
という推測になります。
では，
潜在顧客と
見込み客とは
何が違うのか。
例えば，
エステに興味があっても
「自社のエステ商品」
に興味があるとは
限らないわけです。
なので…
エステに興味がありそうな人に
宣伝，発信して…
「反応」
してもらう。
具体例として，
「無料サンプルプレゼント」
と広告宣伝する。
その広告に反応してもらい，
無料サンプルを
もらってくれた人が，
「自社の見込み客」
です。
つまり…
潜在顧客と
見込み客との
決定的な違いは…
「自社が個人情報を
提供してもらっているかどうか」
です。
単に個人情報を
持っている…
ではありません。
それだったら
友人知人，
親類家族…
あるいは「社員」「従業員」の
個人情報を持っているでしょうから。
そうではなく，
顧客から
キャンペーンに反応してもらい，
個人情報を提供してもらっているかどうか。
提供してもらった結果
集まったものが
「見込み客のリスト」
…と言えます。
昨日の記事で，
例えば，
税理士会で管理している
税理士の事務所情報を
リスト化する，
なんて話をしました。
これは，
「見込み客リスト」
ではありません。
その税理士向けに
なにかビジネスを行いたい
業者にしてみたら，
税理士のリストとは，
「潜在顧客をリスト化したもの」
と言えます。
例えば，
税理士のような国家資格で
高度な守秘義務が課せられた
職種の場合。
個人情報の載った紙は，
そのままゴミとして
捨てることはできません。
シュレッダーにかけるなどの
処理が必要になるでしょう。
ということは，
税理士事務所に
シュレッダーを販売したい場合，
税理士のリストは
「潜在顧客のリスト」
と言えます。
その潜在顧客のリストを集めて…
そこに…DMを送り…
「無料30日間お試し利用」キャンペーン
を展開。
シュレッダーを事務所に持っていき，
30日間使ってもらう。
というキャンペーンを
展開して…
このキャンペーンに反応した事務所は
「見込み客」
となるのです。
リストを集める正攻法
まとめると，
見ず知らずの，
関係性がない人に
いきなり売り込んでも
成約は見込めない。
でも，
見込み客を相手に
セールスしたら
成約しやすくなる。
だからこそ，
いかに見込み客を集めるかどうか。
その見込み客を集めたものが
「リスト」
と言えます。
上述の例のように，
広告宣伝やキャンペーンで
見込み客を集めて
リスト化をする。
このリストが多ければ多いほど，
優良な見込み客が多い
ということですから…
今後の販売，成約も
うまくいきやすい。
そして…
世に言う
「集客」
とは…
この見込み客を
いかにして集めるか，
ということですね。
いきなり売り込んで
売れるものもあるでしょうけど…
そうではない
業種業態は，
「見込み客を集客して
リスト化する。
そのリスト化した相手に販売する」
…という流れを作ることが
大事になっていきます。
これがひとつの
「マーケティング戦略」
というものです。
とても基本的で
シンプルなものですが。
一昔前に
一世を風靡した
「プロダクトローンチ」
みたいな売り方も…
あるいは，
ブログでアフィリエイトみたいな
売り方も…
あるいは，
異業種交流会などに
参加するビジネスも…
BtoBの商談も…
この基本形に則って，
展開されているのです。
あらためて
基本というものを
見直す機会になりましたら
幸いです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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