こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
クライアントから
面白い話を教えていただきました。
一部だけ紹介します。
集客において，
いろいろな集客の打ち手を
講じますが。
では，
打ち手を講じた
「後」
の話です。
集客で成果を出すには
そのための打ち手を実行するのと…
その後の処理についてです。
以下，
お付き合いください。
DMキャンペーンの「後」の話
そのクライアントは，
毎回のコンサルティングをしながら，
少しずつ計画を立て…
実行し画なら，
DMを使った集客のキャンペーンを
実行しました。
今日は
その「後」の話です。
たまたま，
ある懇親の場に参加した時に，
そのDMキャンペーンの
「ターゲット層」
になりうる人がいました。
そこで，
いろいろと尋ねてみたそうです。
DMですから，
まず開封して…
それから中身を見て，
問い合わせなり申込みを
してもらわなければなりません。
そこで…
実際にDMキャンペーンで
発送したものと
同じものをその人に見せて
「これが届いたら，開封しますか？」
と尋ねたそうです。
すると，
ターゲット層の方…
尋ねられた方は，
「開封するだろう」
との答えでした。
なぜ開封するのか。
そこまで踏み込んて尋ねたら，
理由も教えてくれたそうです。
実は…
その時に教えてもらった理由。
私の推測通りでした。
DMを送るときに，
「ある工夫」
をしたら，
基本的に開封してもらえるだろう。
なぜなら…
という理由まで説明して
実行してもらうようにしたのですが。
その推測どおりの理由で
「開封するだろう」
という答えでした。
では，
実際に申し込むかどうかは
また別の話であり…
その方はどういう理由で
どんな判断をするのか。
そこまで尋ねたのです。
リサーチをする大切さを
ずっと伝えてきたクライアントなので
ここまでガッツリと
質問するようになって
本当に素晴らしいですね。
どんな質問を
どのように尋ねたらいいのか。
それらのものは
一朝一夕では身につかないので…
これまで努力してきた結果ですね。
では，
大事な話はここから。
正解不正解ではなく今後どうするか
私としては
DMを開封してもらうための
考え方と判断基準について
推測どおりだったわけですが。
ポイントはここから。
今回，
「理由」
まで踏み込んで尋ねてくれました。
つまり…
私は
「Aという理由で開封するだろう」
…と思っていたら，
想定ターゲットの方は，
「Aという理由で開封するだろう」
という回答でした。
これは，
クライアントが
尋ねてくれたから，
わかったことです。
つまり，
DMを送って，
問い合わせや申込みがあるということは，
実際に開封して中身を見た
という証拠であり「結果」です。
ですが…
結果だけでは
過程はわかりません。
もしかしたら，
私は
「Aという理由で開封するだろう」
と推測しましたが。
もしかしたら，
想定ターゲットの方は，
「Bという理由で開封する」
かもしれない。
あるいは…
今回はなかったですが，
「開けずに捨てる」
という選択も
ありうるわけですね。
その上で，
今回は
Aという理由で
開封してもらうことはできる，
ということはわかったわけです。
これは何を意味するのか。
実際に，
問い合わせがなかった場合。
考えられる理由は，
１．開封すらしてもらえていない
２．中身を見てもらえていない
３．見てもらえたけど問い合わせしない
といった
段階に分けられます。
ですが…
「問い合わせがなかった」
という結果だけでは
この3つのどれなのかが
わからないということです。
今回は，
１を突破している，
というヒアリング結果となりました。
ですが…
これ，ヒアリングしてなかったら…
「もしかして，
開封してもらえていないのではないか」
と仮説を立てて，
そのための試行錯誤をして…
どんどん，
最適化から遠のいてしまう，
という事態になりかねないのです。
特に今回は
DMキャンペーンのですから…
つまりDMはコストの掛かるキャンペーンです。
何度も何度もテストするのは
大変です。
幸い，今回は
ヒアリングの結果，
1はパスできたのです。
以降の話は，
さすがにクライアントの情報に
関わってくるので
ここでは書けませんが。
仮に，2でストップだったとしたら，
なぜ2でストップしてしまうのか。
その理由は何なのか。
そこまでヒアリングできたら
いいですね。
あるいは，
2はパスできた。
3でストップしていているなら…
それはなぜなのか。
確認できたらいいですね。
そしてもう一つ。
2をなぜパスできたのか。
その理由は何だったのか。
こういったことを
確認できたら，
DMの中身をどんどん最適化
していくことができます。
しかし…
一回出して，
「反応がなかった。
やっぱりDMなんてもう時代錯誤だ」
…的なことを言う人が
いかに多いことか。
今回はDMですが。
集客は…キャンペーンの
打ち手を講じた「後」も，
やることはいっぱいあり…
そして…
それらのことをやればやるほど
「次の打ち手」
が最適化されていくのです。
最後に。
今回得られた情報から
ちょっとだけ。
次，やる時は…
「紙」
を変更するでしょう。
どんな紙がよくて，
どんな紙がだめで
それはなぜなのか。
そこを踏み込んで尋ねていった
クライアントのお手柄ですね。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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