こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
当たり前の話をします。
なぜ値下げをしてはいけないのか
という話です。
前提として，
高値で売ってはいけない。
値下げこそが正義！
…と思っている方は，
今すぐ，この画面を閉じてください。
大丈夫でしょうか。
大量生産された
安価なコモディティ商品を扱って
利益を出せるのは，
大企業です。
中小零細企業は，
安価な商品を扱っているだけでは
生き延びることが出来ません。
価格をしっかりと維持したり
ある程度の高価格高利益商品を扱わないと
会社が持たないでしょう。
だからこそ，
利益の確保…
ひいては会社の生存のために
安易な値引きはすべきではない…
という当たり前の話は…
当たり前ですので
敢えてここではしません。
今日は，
販売する立場に立って
考えた時に，
なぜ安易な値引きを
してはいけないのか。
この点について
考察していきます。
といっても
至ってシンプルな話です。
最後までお付き合いください。
値引きしてはいけない理由
上述の通り，
会社の利益確保という観点。
あるいは，
下手な値引きが一歩間違えたら
赤字になりかねない…ということについては，
以前に書いたので…
詳しい内容はそちらをご覧ください。
<参照>
では…
ここで考えてほしいことがあります。
セールスマンの仕事は
何なのでしょうか。
「売ること」
です。
当たり前ですね。
では，
「どのように」
売ることが，
セールスマンの仕事だと
言えるのでしょうか。
時と場合…
業界と商材にもよりますが。
セールスマンが
セールスをして売る
商品やサービスというものは，
大抵の場合，
高度な内容を含むものであり，
高性能・高機能・高付加価値そして…
高価格のものが多くなります。
…むしろ，
そのような商品やサービスでないと，
セールスマンを雇って
セールスする…人件費を払ってでも
売るほどの利益は出ません。
つまり，
一定の高度な内容のものを
扱う以上…
セールスマン自身も
高度な知識と専門スキルを持っている
必要性があります。
知識は，
その扱う商品やサービスに
関するもの。
…だけでなく，セールスやマーケティング，
顧客に対する人間心理への理解などです。
スキルは…
もちろんセールススキル，
そしてコミュニケーションスキルです。
高度な機器を売るときに，
その機器の製造スキルを持っている必要は
ありませんが…
その商品を売るために必要な
知識と…
セールス関連のスキルは必要ですね。
そして…
それらを駆使して
販売するのが
セールスマンの仕事であり…
それらを習得，駆使して
販売する対価が給料だと言えます。
ここまで
ものすごく当たり前で
何を今更…という話を
敢えて言語化してきました。
では…
これらの
知識もスキルも
ない…あるいは極めて低いレベルの
知識や経験，スキルであっても
成約する方法は
あるのでしょうか。
ちょっと考えてみてください。
あるかないか…
と言えば，あります。
それも
極めて強力な方法です。
それを使えば，
商品知識がなくとも
セールススキルが低くても
コミュニケーションスキルが
ボロボロでも…
それでも
成約することができるように
なります。
極端な話
中学生や高校生でも
売れるようになります。
その強力な方法は何か。
はい，
察していただけたでしょう。
値引きです。
値引きさえすれば
大抵のものは売りやすくなります。
もちろん，
どれだけ値引きしても
いらないものはいらないでしょうけど。
その商品やサービスに興味がある方に
「とりあえず半額」
みたいな売り方をすれば，
まあ，売れるでしょう。
その結果として…
会社には利益が残らない…
どころか，赤字になって
会社の資産がどんどん流出。
…だけでなく，
顧客が値段しか見ないような人しか
あつまってこなくなりますから，
客層の質が悪化して
理不尽なクレームも増えることでしょ
リピートや追加販売も
望めません。
なぜなら…それをするだけの
スキルもないでしょうからね。
このように
百害あって一利なし。
それが値引き販売です。
値引きは
戦略的な販売計画に基づいて
局地戦で使うことはあっても…
値引きに比重をおいた売り方では
会社が持たなくなります。
この利益が残らない，
という問題も大事ですが。
販売者としての立場から
考えたら…
値引きさえすれば売れるのですから，
販売スキルもどんどん劣化して
行くでしょう。
なによりも…
本来のその価格には
相応の理由があり…
その価格だからこそ得られる
利益，価値，ベネフィットが
あるはずなのです。
その価値やベネフィットを
伝えるには，努力して
スキルを身に着けなければなりません。
たまに，
「天然モノ」
…すなわち，肌感覚で
なんとなく伝えているだけのことが，
極めて的確なベネフィットの伝え方だ，
という天性のセールスマンも
いますけどね。
…あれは，本当に凄い。
持って生まれたものでしょう。
まあ，
無いものを羨んでも仕方ないので，
そこはスキルを習得すれば
なんとかなるでしょう。
つまり，
スキルを習得して，
しっかりと価値やベネフィットを伝えて，
その価格に見合うだけのベネフィットである，
ということまでセールスできれば…
不必要な値引きなどせずとも
きちんと価格を維持して
売ることができるのです。
そして…
それを売るのが
セールスマンの仕事となります。
そのために…必要な努力
スキルの研鑽も，セールスマンの
仕事なのです。
社長がセールスする場合の注意点
特に。
私達は，社長・経営者です。
もしかしたら，
セールスは本業ではないかも
しれない。
つまり，
起業したけど
売る人がいないから自分で売っている。
…という場合。
特にセルフイメージが
「セールスマン」
という自覚はなく…
ただ，社長だから決裁権を持っている，
という自覚はある。
すると何が起きるのか。
セールスマンがセールスにおいて
値引き販売する場合には，
その値引きに関する決裁が必要です。
社長だったら，
自分が決裁権限を持っていますから，
決裁は不要。
社長がセールスするときこそ…
安易な値引きをしてしまいやすくなります。
私もそうでした。
だから…あたらめて，
自戒を込めて今日の記事にしました。
気をつけたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平