こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
ちょうど，
クライアントがサブスクを
販売しようとしているので，
サブスクモデルについて
お伝えしていきます。
サブスクとは，
サブスクリプションの略で，
辞書引くと
寄付金だの予約購読だのと出てきますが。
まあ，ざっくりと言うなら
「継続課金モデル」
とでも言えば良いのでしょうか。
数年前から
継続課金モデルが
一世を風靡し…そして今，
強烈な逆風にさらされています。
その背景と
未来について考察していきます。
毎月1日時点で
一定の売上が確定している
サブスクモデル。
毎月売上0円から積み上げていく
経営者にとって
夢や憧れでしたが…
現在はどうなのでしょうか。
以下，最後までお付き合い下さい。
サブスクリプションモデル
数年前から，
急激にサブスクリプションモデルが
増えた気がしますね。
有名なところでは，
マイクロソフトのオフィスアプリとか。
アドビのイラストレータとか。
後者のイラストレータあたりは，
1回買い切りのソフトだと
かなり高額になるので，
サブスクリプションモデルが出て
使いやすくなったかもしれませんが。
オフィス系アプリだと，
だいたい2年位で，
買い切りのほうが安くなるので，
パソコンを3年に1回くらいのペースで
買い替える人にしてみたら，
割高になりますね。
他に，サブスクリプションモデルとしては，
コンテンツ系が多い。
ネットフリックスや，アマゾンプライムあたりが
有名です。
他には，
携帯電話の各種アプリで，
ほんの数百円程度のものが
ありますね。
このアプリを登録すると，
他のサービスが無料または格安で受けられる。
3ヶ月以上経過したら解約してもいい。
そんなモデルです。
これは「解約忘れ」による
塵も積もれば山となる方式で
売上を積み上げていくタイプでしょう。
サブスクリプション，
継続課金というものは…
月額の金額が少額なので，
目先の支出を減らせる，
というメリットが支持されて
流行になった…と考えられるます。
サブスクリプションの逆境
そんなサブスクリプションモデルの
代表選手だった，ネットフリックスが
急激に会員数を減らしたことで，
大きなニュースになりました。
私も，
精確にニュースを追っていたわけではないので，
詳細はわかりませんが。
どうやら，
ネットフリックス側も，
「なぜここまで減ったのか把握しきれていない」
と言った旨の報道まであったようです。
株価も急激にさがった，
などという報道もあり…
まあ，そのあたりの数字は
引用しませんので，
興味がある方はご自身でご確認ください。
ここでのポイントは，
あれだけ栄華を誇った
ネットフリックスが，
会員数の急激減少が起きている，
ということです。
若干のタイムラグがあるので，
あくまでも推測ではありますが。
会員数の減少の原因は
インフレだと言われています。
インフレによって
物価が上がり…
ネットフリックスの会費も
上がっていきました。
今までは，
「捨て金程度の感覚で使っても
惜しくない程度の価格帯」
だったのが…
「高い！」
と実感するに至ったわけですね。
インフレと経済成長が
連動していれば
何の問題もないのですが。
アメリカのバイデン政権は，
経済政策などろくに行わず，
目玉政策といえば
「温暖化対策」
くらいでしょうから…
物価は上がるのに，
収入は増えない。
家計には予算がある以上，
インフレによって上がった部分を
どこかで削らなければなりません。
クレジットカードの明細を見ると…
高額な割には，
「必要性」
が薄い，ネットフリックス。
「家計の引き締め」
のメインターゲットになったのではないか，
というのが推測です。
ネットフリックスは
わかりやすい例として
扱っていますが。
同じように，
サブスクリプションが
ばんばん解約に至っているのでは
ないでしょうか。
不合理な現実
では，
サブスクリプションモデル…
定期的な支出を一旦打ち切れば，
家計の支出もストップします。
そこで，
なぜネットフリックスだったのでしょうか。
他にもサブスクリプションは
あるのに…です。
例えば，
典型的なサブスクリプションモデルで
携帯電話があります。
携帯電話。
時間とお金の無駄だから，
どんどん解約すれば良い。
今の時代は，携帯電話など百害あって一利なし。
…という観点で，
携帯電話を解約すれば良いのです。
実際，
携帯電話の解約件数が
大きく減っている…
というニュースは見かけません。
ネットフリックスも，
携帯電話も，
同じサブスクリプションモデルです。
でも，
ネットフリックスは解約され
携帯電話は課金し続けています。
同じように，電気ガス水道も，
サブスクリプションモデルです。
でも，解約した，
という話は聞きませんね。
なぜでしょうか。
当たり前だろう，と
思う方もいるかも知れませんが。
それって本当なのでしょうか。
光熱費関係は…
「ライフライン」
と言われる部分なので，
無いと，かなり不便です。
人は，食べないと3週間で餓死すると言われていますが，
水を飲まないと，3日で死ぬと言われています。
水道は文字通りライフラインです。
電気ガスあたりも必須でしょう。
夏場にエアコンが無いと
熱中症で命に関わり…
冬場に，水だけだと，
風邪をひくリスクが高まります。
…と同じように，
携帯電話がないと生きられないものでしょうか。
スマホを壊して，
修理して戻ってくるまでの3日間で
命が尽きた…という話は聞いたことがありません。
決して「必須」ではないのです。
同じサブスクリプションで，
同じように「必須ではない」のに。
携帯電話は解約されず，
ネットフリックスは解約される。
この違いはどこにあるのでしょうか。
そこに，
サブスクリプションモデルの
生き残りの道があります。
サブスクリプション生き残りの道
それは…
決して
「必須ではない」
のに…
「必要不可欠だと思われること」
です。
携帯電話。
生きていくために必須ではないけど
多くの人が必要不可欠だと
思いこんでいますよね。
仕事で使うから，
ないと収入がなくなるから必須である。
…と思う人もいますが。
仮に本当にそうなら，
この地球上すべての人が，
仕事をするには携帯電話は必須，
という理屈になります。
電話がなくてもできる仕事など
いくらでもあるはずです。
必須ではないのです。
でも「必要だと思い込む」から
解約されないのです。
でも，
私たちは，電話ビジネスを
しているとは限りません。
ではどうしたらいいのか。
「必要不可欠だと思い込む」
くらいに価値を提供することです。
上述の，
「解約漏れによる売上積み上げ」
みたいなビジネスモデルは
今の時代…日本国内では
インフレと不況のダブルパンチ…
いわゆるスタグフレーションが
進んでいる以上…
真っ先に，
この手の内容が
経費引き締めの
格好の標的になります。
登録さえしてもらえば，
あとは売上の積み増し…
なんてモデルだと，
ネットフリックスの二の舞いになります。
手間ひまかけて，
価格を遥かにうわまわる価値を
しっかり提供し…
その顧客の人生において
「これがないなんて考えられない」
と思われるくらいにまでなる。
これからのサブスクリプションモデルは，
このような方向性でないと
生き残っていけないでしょう。
サブスクリプションモデルを支えるスキル
つまり，
高付加価値を提供する以上，
避けて通れないのが…価格の維持向上。
大手のインフラのようなビジネスモデルなら
ともかく…
私たちのような中小規模のビジネスなら…
高価格，高付加価値しか
サブスクリプションモデルで
収益を上げ続ける道はありません。
今までのような
「払ったかどうか実感しないほどの
低価格販売」
というモデルは通用しません。
サブスクリプションの話をすると，
経営者であれば
「だれでも憧れる」
とまで言われた
「おいしいビジネスモデル」
でしたが…
高価格である以上，売るのは大変です。
言うまでもなく…
高付加価値であることと同時に，
その価値を伝える
マーケティングとセールスは
今まで以上に大事になっていくことでしょう。
おいしいだけの
濡れ手に粟な話など
ありません。
価値を提供し，
価値を伝え，
しっかり販売する。
この大事さは
これまで以上に大事になっていく，
という話でした。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平
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