こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
今日は，時代の変化によって
役割の変わった…
ある仕事の話をします。
コンサルタントの話です。
コンサルタントというのは，
職業とか肩書とかではなく，
自らの専門性を以て，
顧客に価値提供する立場の人を意味します。
私のような
マーケッターはもちろんのこと…
整体師なども，
コンサルタントの一種ではないでしょうか。
昔と今は何が違うのか。
今はどうするべきなのか。
こういった点を解説していきます。
最後までお付き合いください。
パソコン購入判断という地獄の作業
パソコンが，かなり古くなったので，
そろそろ買い替え時期です
移動中や出先ではMacBookを使いますが。
自宅で腰を据えて作業するときは
どうしてもデスクトップPCです。
とはいえ…
だいぶ古くなってきました。
近いうちに
割と大きな出費をすることが
確定しているので，
買い替えは，それが済んでからでしょう。
とはいえ，
最近のPC市場がどんな感じなのか。
機種のスペックと予算感を
把握しておきたいので，
リサーチしてみることにしました。
私自身は，
パソコンの専門家でもないし，
専門の訓練をしたこともありませんが…
幼い頃から
「ファミコン」
ではなくパソコンを扱う家庭環境だったので，
「なんとなく」
わかります。
あくまでも，
なんとなく…です。
ただ，なんとなくであっても，
パソコンのページを見て，
「これは，自分向きじゃない」
「候補になりうる」
という判断ができるのは
便利ですね。
人は，
判断したり考えて検討する…
という行為について，
1日の中で限度数がある…
と言われています。
有名な例では，
フェイスブック創設者，
ザッカーバーグが，
同じ服を大量に買うのは
「着る服を選ぶ」
という「判断」の回数を消費
しないように，ということらしいです。
そう考えると，
パソコンの購入検討は，
この判断回数の残弾を
ごっそりと奪っていきますね。
デスクトップなのか
ノートなのか，
2in1なのか。
ディスプレイのサイズはどれくらいか。
デスクトップなら，
そこまで気になりませんが…
ノートPCなら，
「重量」
も大きな判断ポイントです。
他には，
CPUはなにがいいのか
メモリはどれくらい必要か
HDDはどれくらいか。
もしくはHDDかSSDか。
ソフトはどうするか。
具体的には，マイクロソフトオフィス。
買い切り版と，サブスク版，どちらがいいか。
ワード，エクセルは必須として…
パワポはどうするか，とか。
セキュリティソフト…
これは必要不要で判断はすることはないですが。
どこのセキュリティソフトを使うかは
また判断に迷います。
PCの使い方，ソフトの使用感と
セキュリティソフトの相性が悪いと
生産性がガタ落ちになりますからね。
他にもまだ…いろいろありますが，
少し省略して…
最大のポイントが，予算との調整。
予算の範囲内に収まるかどうか。
収まらない場合，
何かをダウングレードしなければ
いけないわけですから…
その優劣も判断を要します。
たとえば，
ディスプレイのサイズは譲れない！
ということであれば…
多くの場合，ディスプレイのサイズは
そのまま価格に直結しますので，
他を調整しなければならないでしょう。
逆に，
ディスプレイのサイズは気にならないから，
そこをダウングレードするとして…
その分を，
メモリにつぎ込むのか，
CPUをアップグレードするのか。
やっぱりSSDか…
ちなみに，
ここまではWindowsを想定して
書いていますが。
そもそも，
AppleかWindowsか…
という点でも大きな判断力を要します。
特に…多くの場合…
繰り返します。
多くの場合，実用性なら
Windowsを選ぶほうが
「無難」
です。
…Apple，高いし。
それでも，Appleがほしい…
となった場合，いろいろ悩んで
葛藤して…
それがまだ，ガリガリと判断力を
削っていくわけですね。
本当に判断することがたくさんなので，
特にパソコンに詳しくないと，
ものすごく大変で厄介なことが
ガッツリと伝わったのでは
ないでしょうか。
店員の「腕」の話
では，
どうしたらいいのか。
店員に尋ねるのが
メジャーな解決策では
あるのですが。
この場合，
店員の「腕」が如実に
現れます。
顧客のニーズを無視して
売りたいものをゴリ押ししてくる，
という「論外」もいますが，
論外なので脇に置きます。
つまり，
(1)顧客のニーズをしっかり聞き出して，
(2)そのニーズに答えられる機種を選択して…
(3)それをしっかりとプレゼンすること。
どれひとつ欠けても，
大きな不平不満に繋がりかねません。
…にも関わらず，
多くの店員，
そして店舗も，
「商品知識が豊富」
というアピールばかり。
ここでは2番目の要素ですね。
この2番目の要素の前提として，
「顧客は何を求めているのか」
を正確に把握できなければ
意味がありません。
たとえば，
パソコンの選定基準として
「よくある」
のが…
用途で判断する。
たとえば，
「ネットやメールくらいしか使わない」
なら，低スペックPCでもいいから
価格を安く抑えられる。
…なんて判断があったとします。
顧客に聞き取りする時に，
「主に，ネットとかメールとか，
たまにワードとかくらいでしょうか」
みたいな聞き方
「しかしなかった」
…としたら，何が起きるのでしょうか。
その顧客が
「ネット」
をしていたとして…
パソコンのスペックの低さに
イラッとするかもしれません。
具体的には
「ネット」
…ずっとYoutubeばかりを
見ることが多く
高画質再生などをする時に，
もちろん回線速度の問題もありますが，
PC側で処理落ちして，
カクカクしてしまうことがあります。
聞き取りのときに
ネット…と一言で済まさずに，
踏み込んで…Youtubeとかをよく見るかどうかまで
確認して…
もし，動画再生も多いことを
想定するなら…
快適に再生するには，
低スペックPCだと力不足だから，
相応のスペックを求めなければらない。
ということを，
しっかり啓発するまでが
必要な仕事ではないでしょうか。
肩書は
「店員」
であっても…
あえて表現するなら，
「パソコン購入コンサルタント」
として活躍するなら，
そこまで必要なのです。
時代の変化への対応
昔は，
専門職…
ここで言うコンサルタントの役割は
専門知識の提供でした。
だから…
昔は「商品知識が豊富」というのは
コンサルタント…店員にとって
何よりも大事だことでした。
今と昔が違うのは
「情報量」
です。
圧倒的に情報量が多すぎるため，
「必要な情報を提供する」
よりも…今は取捨選択する
必要性のほうが大事になりました。
そして…
取捨選択するには…
判断基準が必要です。
その判断基準とは…
まさに，顧客のニーズを
聞き出せることです。
そして…
提案した後に
「満足して買ってもらう」
ためのプレゼンも大事ですね。
ネットが発達して
簡単に口コミを発信できるようになった今，
顧客がしっかり理解して納得して
買ってもらい，満足をしてもらわないと…
「店員になんか売りつけられた」
みたいな言いがかりを
口コミとしてばらまかれかねないからです。
もう一度。
(1)顧客のニーズをしっかり聞き出して，
(2)そのニーズに答えられる機種を選択して…
(3)それをしっかりとプレゼンすること。
これ3つ全てが，
今の時代には必要なのです。
…という話で終わると
綺麗にまとまるのでしょうけど。
最後に，一歩踏み込みます。
この3つ，どれが一番大事でしょうか。
3つどれも大事…と言っておきながら…
あえてひとつを選ぶとしたら何でしょうか。
それは1番目です。
顧客の本当に抱える
個々の奥底のニーズを汲み取ることが出来たら…
顧客自身が，自ら言語化出来ていない，
顕在化していないニーズを言語化出来たら…
一気にファンになってもらえますから。
ただ，
そのための考え方や方法論は
非常に難しい。
以前は
ワークショップなどでも
お伝えしていたのですが，
単発で教えても身につかないので
今は，クライアントに限定して，
直接伝え，継続的にサポートして
習得できるようにしています。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平
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