こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
今日は，
ベネフィットと訴求ポイントのズレについて
お伝えしていきます。
こちらがベネフィットだと思って
提案したとしても，
相手が価値を感じなければ，
訴求ポイントにズレがあるという
シンプルな話です。
いい提案しているつもりが
反応が取れないんだよなぁ…
なんて方は，
いくつか具体例をお伝えしていきますので
オファーを見直すきっかけにしてみてください。
インスタントコーヒーが売れなかった理由
ある人から聞いた話なので，
本当かどうかはわかりません。
あと…その人から聞いたのが
昔の話なので，正確性に欠けるかもしれない
話です。
その旨を念頭に
以下ご覧ください。
いわゆる
インスタントコーヒー。
このベネフィットって
何なのでしょうか。
シンプルに
「お湯を注ぐだけで飲めること」
でしょう。
たとえば，
ドリップコーヒーの場合，
まず，コーヒー豆を
挽いて…
分量をフィルターに入れて，
お湯を注いで…
まあ，いろいろと
工程があります。
もう一つ，質問です。
コーヒーを飲む時って
どういうときでしょうか。
いろんなタイミングで
飲みますので，一概には言えないですが。
ただ…
朝，飲むことは比較的多いのでは
ないでしょうか。
つまり，
インスタントコーヒーの
ベネフィットは，
朝，出勤前など，
とにかく時間がなくて忙しい時に，
お湯を入れるだけで
飲めるということです。
特に，
コーヒーのカフェインは，
朝に摂ることで，
目覚めにいい…
…と考えら得ていますからね。
(実際のところどうなのかは，
本題から逸れるので省略します)
こんなベネフィットで
打ち出したインスタントコーヒー。
でも，
発売当初は
さっぱり売れなかったそうです。
なぜでしょうか。
今日のお題である，
ベネフィットと訴求ポイントの
「ずれ」
という観点から
ちょっと考えてみてください。
私が聞くところによると，
売れなかった理由は
「罪悪感」
だそうです。
今の時代背景から考えると，
また違うので…
売出し当初の価値観や時代背景で
考えてみると，
見えてくるものがあります。
今でこそ，
「共働き」
が珍しくも何もない時代ですが。
女性が，主婦として
家にいることが多い時代。
朝に，妻が夫に
コーヒーを淹れて，
会社に送り出すわけですね。
そんな時に，
インスタントコーヒーでは
「手抜きをしている」
という罪悪感を抱いたり…
また，
朝に，満足にコーヒーも
入れることができない自分の能力のなさが
露呈してしまう…
なんて考える人もいたとか。
もしかしたら，
嫁姑問題で，
姑からの攻撃を受けるスキに
なるのかも，なんて考えた人も
いるかも知れませんね。
そこで，
売り出す際のメッセージを，
シンプルに「味」に切り替えたそうです。
飲んでみたい…と思えるような
味を訴求して…
でも，実際にインスタントコーヒーは
手軽で便利です。
「味を楽しむ」
という大義名分のもとに，
インスタントコーヒーならではの手軽さを
広げていき，売れるようになっていった。
…という話でした。
なかなか興味深い話ですね。
利便性，手軽さを
ベネフィットとして提示したら，
それが障壁になってしまうということです。
相手にとって
ベネフィットだと思っても，
そうではないという
一つの例でした。
更に別の例を紹介します。
余計なお世話なセミナーの話
まあ，この問題は，
どちらかと言えば
集客の仕方が問題なのかも
しれませんが。
さて。
セミナーや勉強会に参加する人は
どんな人でしょうか。
知性があり，
知的好奇心，向上心がたかく，
学習意欲に溢れた人…
とは限りません。
もちろん，
そういう人もいますが。
「学ぶことが好き」
…という人もいますが。
しっかり実践できるようになりたい人も
います。
では，
実践することで
問題解決するために
学びたい人を想定した場合。
大雑把に2種類の人がいます。
「学んで適用して成果が出せるように
なりたい人」
と…
「とりあえず成果を出したい人」
です。
これは何が違うのでしょうか。
前者は理論や背景，
原理原則をしっかりと学んで，
自分で適用，応用することができる人に
なりたいということです。
後者は…
学びたいのではありません。
セミナーに参加しているのは
「答えが知りたい」
からです。
要するに
「これだけやっておきましょう」
という答えを求めて
セミナーに参加しているのです。
さて，
前者の場合，
原理原則までしっかりと踏み込んで
学んでいくので，
応用が効くようになります。
いろいろ変わったとしても，
自分で考えて戦略を変更して
再構築，そこからまた成果を出すために
何をしたらいいのかを
「自分で判断できるようになる」
ということです。
これは素晴らしい価値があるので，
経営者たるもの，
これくらいのスタンスで学んだ砲が
会社は安定するでしょう。
…ということで，
後者のような参加者に，
「とりあえずこれだけやってればいいですよ，
なんてインスタントな解決策ばかりを
求めていたら，いつまでたっても，成長しませんよ」
…なんて説教したらどうなるのでしょうか。
もちろん，
される側はたまったものではありません。
わかった上で，手っ取り早い解決策を探しているのですから，
「うるさい」
となることでしょう。
逆のパターンもありますね。
しっかりと原理原則を学んで
適用できるようになりたい人に，
特定のノウハウ，テクニックを
１つ２つ教えるだけ…
だったら，非常に不平不満が残るでしょう。
そのテクニックが確立するにいたった背景まで踏み込んで
しっかり説明しなければ
満足してもらえないでしょう。
このように，
「考えたい人」
に考えさせなかったり…
「考えたくない人」
に考えさせるのは，
訴求ポイントのズレとなります。
以上の観点から…
自社の顧客はどんな人なのか。
その人はどんなものを求めているのか。
実際の訴求ポイントとの間に
ズレは発生していないか。
ぜひ，
コレを機会に見直してみてください。
…きっと，私もずれた提案を
していることでしょうから，
私も見直してみることにします。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平
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