こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
今日は，
安売りをアピールする時に必要な
３つの条件について
お伝えします。
安いからお得だよね，
だから買って！
…ってのは通用しない。
という点は当然にご理解いただけることでしょう。
ただ，
現実問題として
安くすることで
売れるものもあれば
かえって売上が落ちる…
安売りですから客単価が下がるのは
当たり前として，
ここでは成約率が下がることも
ありうるということです。
これはなぜなのでようか。
どのように対処したらいいのでしょうか。
安くしすさえすれば
売れるし，事態の打開になる。
…なんて甘いものではないのは
経験則上十分に理解している方であっても…
言い換えると，
打開しなければいけない事態がある…
何らかのトラブルなどで，
対処に追われていたりすると，
つい忘れてしまうものです。
理屈として
理解しておきたいですよね。
以下，最後までお付き合いください。
ものすごく退屈でつまらない話から
まず，
シンプルな話から始めます。
大前提として…
本来，
安売りは禁じてです。
私達中小零細ビジネスにおいては，
高価格高品質高付加価値が
基本スタンスです。
安売りしたら，
利益が下がるので，
この高価格高品質高付加価値を
実現できません。
安売りで勝てるのは，
相応の体力のある
大企業か，
その市場における覇者くらいです。
安売りすればするほど，
ジリ貧になります。
原則として，
安売り禁じ手である。
安売りをする際には，
戦略の中の一貫として組み込み…
あとから利益を回収できる仕組みに
しておかなければなりません。
当たり前で退屈でつまらない，
説教臭い話ではありますが
避けてお取れるものでもないので，
さっさと済ませておきます。
これが１つ目です。
安売りして売れる場合と売れない場合
安売りして
歓迎される…
言い方を変えると
安売りをする「だけ」で
成約率が上がっていくのは
コモディティ化した商品です。
個性も価値も大したものがあるわけでもない。
ただ，必要だから
買わざるをえないもの。
それがコモディティ化した商品です。
具体的には
ティッシュペーパーとか
トイレットペーパーみたいなものを
イメージしてもらうと
わかりやすいでしょう。
そして…
コモディティ商品そのものではないですが，
コモディティ化したものは，
安売りしたら歓迎されるし
よく売れます。
たとえば，
りんご1つ150円→100円
おそらく，
りんごを知らない人，
見たことも食べたこともない人など
めったにいるわけではないですから…
多くの人は，りんごというものは
「だいたいどんなものか」
わかっていますよね。
成分がどうこうとかはさておき
食べたらどんな味がするか，とか
どう食べたらいいのか…とかは
わかるわけですね。
また…
「精確」
とはいわないものの，
どのような生産の仕方がされ，
どのような流通がされて
今，目の前にあるのか。
これも，
なんとなくわかります。
この
「なんとなくわかっているもの」
であれば…
値下がりしたら嬉しいですよね。
買いやすくなります。
…が。
私達が扱う
商品やサービスは，
りんご1つ150円，みたいな
わかりやすいものではないのです。
たとえば…
先日，
ネット上で，ある広告を見かけました。
「○○製薬の発毛剤は
低価格だから続けやすい」
という広告コピーです。
コレ見て…見込み客に，
「お，低価格だから続けやすいのか。
なら，発毛剤は○○製薬にしよう！」
…とでも思ってほしいのでしょう。
けど，
実際に見込み客は
どう思うでしょうか。
私自身は，
ヘッドスパの専門家などから
「大丈夫」
とは太鼓判を頂いている身では
あるのですが。
一度，
ドローンで
真上の角度から撮影された映像を見た時に，
危機感を抱きました。
どちらかと言えば，
抜け毛そのものよりも，
頭皮の状態がよくなく，
フケやかさぶたが多いほうが
問題意識が高いので…
日頃は見なかったことにしています。
つまり
ある意味
私自身も
潜在顧客であり
見込み客になりうる，
という立場から考えると…
「○○製薬の発毛剤は
低価格だから続けやすい」
…という表現を見た時に
何を思うのか。
「安いだけで効かないものを
売りつけられて，
延々と金だけを払わされるのではないか」
という懸念です。
※このブログは，
マーケティングの記事であって，
発毛剤を広告宣伝する意図はありません。
効く効かない，
生えてくる…などというちょ説的な表現は
広告宣伝としては薬機法に抵触しますが，
広告宣伝の意図はありません。
念のため。
話を戻します。
つまり，
安いことで，
買いやすい，続けやすい
というアピールが…
一歩間違えると
「裏目に出る」
のです。
当たり前ですよね。
本当に発毛剤を欲している人は…
「生えてくる」
のが目的ですから…
安く済ませられるかどうかではなく
生えてくるかどうか。
これが最優先です。
ここまで踏まえて
3つ目は何か。
安い理由を伝えて納得してもらえるかどうか
分解すると，
１．安い理由を伝える
２．その理由に納得してもらえる
です。
例としては，
大企業ならではの資本力で，
大量仕入れによる単価ダウンが実現するから，
安く提供できる。
…なんてものは
わかりやすいし納得できるでしょう。
実際，
ボリュームディスカウントという
商取引上の慣習は，
なんとなく理解されています。
逆に。
これはどうか。
「当社独自開発の成分を
使っているので，
低コストを実現」
なんて書いてあったら
どう思うでしょうか。
「安い理由」
の説明にはなっているし，
その理由に納得はできるでしょう。
自社開発なら
安い，というのも
比較的理解されていますからね。
ですが…
それ以上にこの場合。
「その自社開発の成分って効くの？
本当に生えてくるの？」
という，別の疑問を
作り出すのが関の山では
ないでしょうか。
つまり…
さっと流し見程度しか見ない
広告において…
とりあえず安くしておけば
注意を引けるし売れるだろう。
なんてことはありません。
安い理由，
それが納得できる根拠を
端的に伝えることとセットでなければ
成約率を下げるだけではないでしょうか。
…かえって，安売りするほうが
売りにくいし分かりづらいし
大変かもしれませんね。
実際，今回の広告でも
「安い理由」
は分かりませんでした。
クリックした先を見れば
書いてあるのかもしれませんが，
リタゲ広告に捕捉されたくないので
クリックしていません。
逆に言えば…
クリックしないとわからないような時点で，
クリックすらしてもらえないということですね。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平
アップスタッツのブログを
メールで受け取りませんか？
ブログ記事の内容を，メルマガで配信いたします。
ブログ記事内容とは別に，
メルマガ読者限定コンテンツの
配信もあります。
毎朝午前５時に，ブログ記事をメルマガ配信。
週2を目処に，メルマガ限定記事を配信します。
特に，ブログでは公開しづらいノウハウなどは，
メルマガ限定でご案内いたします。
今すぐ下記フォームよりご登録ください。