こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
今日は，防災の日ですね。
日頃から，災害に対してどんな備えを
しているでしょうか。
どんな備えをしておけばいいでしょうか。
…という話は，
私の守備範囲ではないので
しません。
実際…私自身，
ペットボトルの水を備蓄している
くらいですから。
マーケッターとして
この防災の日について
そして予防商品の扱い方について
いろいろ書いていきます。
なかなか
「欲求」
にアプローチするような
売り方ができない…という方。
最後までお付き合いください。
防災の日
ウィキペディアによれば
「政府、地方公共団体等関係諸機関をはじめ、
広く国民が台風、高潮、津波、地震等の
災害についての認識を深め、
これに対処する心構えを準備する」
こととし制定された防災啓発デー。
1923年の関東大震災が9月1日なので，
その兼ね合いで9月1日に制定されたようです。
さて。
ちょっと思い出して欲しいことが
あります。
予防訓練って
最後にしたのは
いつでしょうか。
私は…
中学生だったか，
高校生だったか…
せいぜい，授業がつぶれて
ラッキー…くらいの感覚でした。
真剣に災害が起きたときの
シミュレーションとして
取り組んでいる人って
どれくらいいるのでしょうか。
そして…
良くも悪くも…
日本人は，災害慣れ
してしまっていますね。
話題になるのは，
海外から外国人が来た時に，
地震が起きたら，
あまりにも大騒ぎして
そのリアクションが
ネットに流れたりします。
日本人は…
震度3くらいなら，
寝てても気づかなかったり…
震度5くらいになると，
「今回は大きいねぇ…」
で済んでしまいます。
震度6強かになると，
話は別ですが…
そこまで行かない限りは，
平静を保っています。
平静を保っていられるのは
大事ですが…
緊張感を失ってしまうのは
考えものですね。
だからこそ，
防災の日が必要なのですが。
この防災の日の
啓発活動も，
マンネリ化してしまっているなら，
なかなか効果的な役割を
果たせていないのも事実です。
ではどうしたらいいのでしょうか。
諦める
例えば，
台風が来た時に，
「ちょっと川の様子を…」
「田んぼを見てくる…」
的な人達がいたら…
引き止める。
それでも
引き下がらないなら…
人の人生の進退
死に方と，死ぬタイミングは
本人の自由と割り切って
諦めるのが一つですね。
そんな場合は脇において。
別の考え方から捉えると…
やはり
「諦める」
のが効果的でしょう。
つまり…
災害対策を
緊張感を持って，
感情にアプローチするような
捉え方をする。
…というのを
諦めた方がいいのでしょう。
そう考えると，
この防災の日は，
とても良くできていますね。
結論としては
感情云々ではなく，
欲求とかでもなく。
単なる
「ルーチン」
として割り切る。
ルーチンなら，
いちいちそこに
感情面でアプローチする，
というものでもないでしょう。
ルーチンとして割り切って取り組めば
いいのです。
問題は…
これだと
「売る」
のが大変なことです。
予防商品って
売るのが大変ですよね。
なぜか。
「欲しい」
とは思えないからです。
必要であっても
欲しいとは思えない。
だから，
財布の紐は緩まないのです。
ではどうしたらいいのでしょうか。
理由のトリガー
人は，
そこに確固たる合理性や
説得力がなくても，
理由があると…つい反射的に
動いてしまうという性質があります。
このように，
何らかのきっかけで
動いてしまうのを
「トリガー」
というのですが。
今回は理由のトリガーです。
マーケティングをかじったことが
ある人なら…
コピー機の例が有名ですね。
ざっくり説明します。
大学で行われた心理実験です。
試験前には，
コピー機の前に
長い行列ができます。
サボった講義のノートを
友達からコピーを取らせてもらって
試験対策をするためです。
そんな長い行列で，
順番を譲って欲しいとお願いした場合。
１．「先にコピーを取らせてください」
２．「急いでいるので先にコピーを取らせてください」
この2つでは…
1が6割程度。
2が…94%ほど，
順番を譲ってくれたそうです。
では…
３．「コピーを取りたいので
先にコピーを取らせてください」
と頼んだ場合どうなったか。
これを実際に訪ねてみると，
6割とか…
人によっては1割と言う人もいます。
実際，理由になっていませんからね。
でも…
実験結果では93%。
「急いでいるので～」
と，ほぼ変わらない状態でした。
このことから
どんな理由であっても
理由があるだけで
反応する人がいる，
といことがわかります。
だからこそ，
防災の日というのは
大事なのです。
災害対策は大事です。
日頃から行わなければなりません。
でも…
予防商品を
予防商品として売ると
なかなか売れない。
「いざという時のために
乾電池を買っておきませんか？」
では，
売れないのです。
だからこそ…
災害の日，という理由を
トリガーにすれば，
反応は変わるでしょう。
つまり…
「災害の日なので
乾電池を買っておきませんか？」
これ，
記事として読んでいるだけなら
ピンとは来ませんが。
まさに，上述の
「コピーを取りたいので」
と同じ。
なんとなく
反応する人が多いのです。
予防商品を売るのであれば…
それを感情を揺り動かして
ウォンツ商品にするのも手ですが。
シンプルに
「理由を用意できないか」
考えてみてはいかがでしょうか。
今回の
防災の日は，
まさにそうですね。
買う理由…
別の言い方をすれば
「きっかけとタイミング」
を用意することで，
防災商品に手が伸びるかもしれません。
私もせっかくなので，
備蓄してある水の賞味期限を
確認しておくことにします。
最後に…蛇足です。
言うまででもなく，
顧客を恐怖のどん底に落として，
煽って売る方法もあります。
そこまでやる信念と
そのもたらす悪影響についても
全責任を受けて立つ覚悟があればどうぞ。
少なくとも
ブログで書く話ではないので
考え方ややり方は省略します。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平
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