こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
今日は，売上と利益，
どちらが大事なのか？
という話をしていきます。
シンプルな問いであり…
答えも本来は明確なはずなのですが。
ちょっとボタンを掛け違えてしまうと
大きくそれてしまいます。
以下，ちょっとした事例をもとに
お伝えしていきます。
読み物感覚で，
以下最後までお付き合いください。
あの有名なラーメン店の話
遠くはるか昔。
私が20代前半の頃です。
大学を卒業して…就職せずに，
資格試験の勉強を続け，
その年に国家資格を取得。
…したものの，そこから入院，手術,
自宅療養，リハビリを経て…
同学年の人たちから
一年遅れて
ようやく，
「社会人」
になったときのことです。
その国家資格の事務所で
働き始めて1ヶ月。
はじめて，
「社会人として」
給料をもらいました。
そんな折に，
何か親にプレゼント…
というのはよくある話ですが。
私はプレゼントを買いに行くような
タイプでもないし…
私の親はいずれも
何かをもらうと，
ひたすら難癖をつけて罵倒してくるタイプ。
何かをあげればあげるほど，
嫌な気分になります。
無難に…適当に，
ラーメン屋に一緒に行き，
ラーメンを食べて
私が支払いをして帰りました。
それだけの話なのですが。
その当時住んでいた，
いわゆる実家から車で約30分。
川辺の広い土地に，
ぽつんと設置されている…
きれいな店舗とはいえない
古びたラーメン屋。
親が好きでよくそこに行っていたので，
その時も，その店にしたのですが。
その店が
ラーメン界隈では有名な
「あの」
ラーメンショップだったのです。
ラーメンショップは，
フランチャイズっっぽい何かで…
通常のフランチャイズとはかなり違い，
独特のシステムで…
ライバルは同系列店，と言われるようなもの
なのですが。
説明すると長くなるので
領略します。
近年有名な
「家系ラーメン」
の元祖，吉村家の創設者も，
このラーメンショップで半年修行した…
ということで，
ラーメンショップは「家系ラーメン」
の源流だとも言えます。
…ということを，
最近知りました。
せっかくなので…
昔懐かしのラーメンショップの味を
楽しんでこようと，
先日訪れた時の話です。
上述の通り，
フランチャイズといっても，
かなりゆるく…
味も店独自のものも多いので
(だから同系列店がライバルになりうるのですが)
昔食べた味と同じかどうかはともかく。
この赤い看板は，
とても懐かしく感じます。
うっかり昼時に訪れてしまったので…
外には長い行列ができており…
40分ほど待って，やっと店内へ。
外まで注文を取りに来たのは
女性店員なのですが…
その人はいないのか，
単に事務所に引っ込んでいるだけなのか。
店内では，
男性店員が二人，
厨房内で
作業していました。
カウンターの上に，
トレイが2枚ずつ並んでおり，
500円硬貨と100円硬貨が
それぞれ数枚ずつ入っています。
周りを見ると…
例えば900円のラーメンだと，
1000円札を店員に渡して
100円玉を自分で1枚取っていく。
そんなシステムです。
また，
全席カウンターで…
数えてはいませんが，
ざっくりと10席～15席くらいでしょうか。
食後は
丼とコップをカウンターの上の
段に置くように協力を呼びかける
文言が。
ティッシュには，
「自分でゴミ箱に捨ててください」
と書いてあり…
お水と
無料のライスは
「セルフサービス」
です。
店内のオペレーションは
客を巻き込むことによって
最小限の労力で回るように
なっているのでしょう。
そして…
それが
「当たり前」
の，独特な雰囲気。
通常は
そういった
「常連客向けのシステム」
運用が多くなると…
「一見さんお断り」
っぽい雰囲気になり，
新規集客はしにくくなるのですが。
そこは，
「ラーメンショップ」
というブランドなのか
問題ないのでしょう。
実際，
私同様，店内や店の看板を
写真に撮っている人は
かなりいました。
ラーメンそのものならともかく，
店の看板を撮る…ということは
初めての方の可能性が高くなるでしょうから。
さて…
客単価を維持する
メニューの仕組みなどもあり，
なかなか興味深い点はありましたが。
今日のお題。
売上と利益，どちらが大事か。
…という点で考えると，
このお店は本当に絶妙なバランスだな，
と思ったのです。
利益＞売上
もちろん，
理論上は，売上よりも利益が大事です。
売上は帳簿上の数字でしかなく，
利益はキャッシュです。
私たちは帳簿上の数字では
生きてはいけません。
実際に，
お金を払い，
食べ物を買い，食べなければ
生きていけないのです。
そして…
お金とは，
利益がなければ手に入れることはできません。
まず，
利益を確保する前提で，
売上を求めていかなければ
ならないのですが。
そんな基本中の基本を…
つい，私たちは忘れてしまいます。
実際に，
そうやって忘れてしまい，
ビジネスを駄目にしてしまう例も
跡を絶ちません。
ラーメン屋なら…
よくやってしまうのが，
不用意に，
「多店舗展開」
して，キャッシュフローで
躓いてしまう，
ということがありえます。
今回訪れた
ラーメンショップ。
外までずらりと行列が並ぶ
人気店でありながら…
カウンターで
10～15席程度。
店員は厨房内に2人いるだけでした。
そして…
休日の昼時に訪れてしまい，
外には行列ができていましたが。
それでも店員の振る舞いは
「普通」
でした。
つまり，
忙しさのあまり，
せかせかと動くわけでもなく，
ゆったりしているわけでもなく，
手際よくラーメンを作り…
カウンター席にどんどんと並べていきます。
もう一人の店員が，
スポンジで丼を洗っていました。
つまり，
食洗機を使って
一気に洗浄するほどの量でも
ないということですね。
一番忙しいであろう，
お昼時にこの状態です。
けれど…
行列ができるのですから…
今回は時間の配分ミスで
お昼時に到着しましたが。
私だったら…
何事もなければ，
少しずらして来店します。
つまり，
ピークの時に忙しくて
それ以外は暇…
という状態でもない。
集客ができていて，
すごい行列なのだから…と
不用意に席数を増やすと，
人を増やさなければならず，
管理コストも増え…
それが，余裕の無さだったり
キャッシュフローの圧迫に繋がったり…
そのまま…
もしかしたら味の劣化になるかもしれません。
お店を広げれば
「売上」
は増えるかもしれませが，
「利益」
が増えるとは限らないのです。
そして
マーケティング的には,
行列ができていたほうが,
社会的証明だったり，
あるいは希少性が作用するので，
成約率が上がります。
この場合は，
集客への相乗効果だったり，
リピート率UPですね。
そういう意味では…
「何が大事なのか」
をきちんと理解している，
素晴らしいお店だと感じました。
懐かしさ故に訪れましたが…
また近いうちに行きたいですね。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平
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