こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
昨日の記事で…
残念なチラシを例に，
「競合のしか意識が向いていない」
ことが原因という話をしました。
興味ある方は，
昨日の記事をご覧頂くとして…
（この記事の最後にリンクを貼っておきます）
今日は，
これだけは抑えておきたい
マーケティング・リサーチ３つ
というお題でお伝えします。
本当に基本的な話です。
いつもより短めにしますので，
さらっと読んで，
頭の片隅に入れておいてください。
そもそもなぜリサーチが必要なのか
例えば，
あなたが家で掃除をしているとします。
掃除機から異音がして…
どうも調子がよくない。
よく考えたら，
そろそろ10年くらい
この掃除機を使っている。
そろそろ買い替え時かな…
なんて思って，
家電量販店に
下見に行ったところ…
店員がすり寄ってきて…
「あなたが欲しいのは，
この冷蔵庫ですね！」
…と言われたら，
何も言わずに店を出たくなるのでは
ないでしょうか。
対面販売で
コレをやられたら，
もう本当に帰るしか無いですが。
実際の
「広告」
ってこんな感じですよね。
興味がない，関心もない，
欲しいものではないものを
「あなたが欲しいのはコレです！」
「これをあなたが買うと，こんないいことが…」
みたいなことに
なるのではないでしょうか。
対面だったら…
例えば店内で，
「本日はどのような商品に
興味があるでしょうか」
…と尋ねることはできるかもしれない。
そのときに
「掃除機について…」
と答えたら
「詳しい者を呼びますね」
と言って，
担当が変わり，
しっかりと掃除機のニーズを聞き出して，
最適な提案ができるかもしれない。
けれど広告は，
基本的に一方的なコミュニケーションです。
対面と違って，
その場で尋ねて
相手の興味関心にあったものを
提案する…なんてことはできません。
だから，
ある程度
「当たりをつけて」
しっかりとリサーチして…
狙ったターゲットが
反応してくれるような内容にしないと
売れないのです。
例えば，
女性にひげそりを売る必要もなければ，
男性に口紅を売る必要もないでしょう。
ただ，
ひげそりを求めている男性に，
「ひげそりをおもとめのあなたへ
今ならなこの口紅がお得です」
ってやったらだめですよね。
実際，世の中の広告って
こんなのばかりですよね。
リサーチをしていないからです。
顧客が何を求めているのかを
まるで考えていないし
リサーチをしていないから…
自分が言いたいことを一方的に
言っているだけ，になって…
無視されるような広告が
量産されるのです。
そうではなく…
ひげそりが必要な人に，
「こんなひげそりがあります」
と案内しなければ，
機能しないのです。
だから，
リサーチが必要になります。
リサーチすべき３つの要素
詳しく説明すれば
いくらでもできますが。
冒頭でお伝えしたとおり，
ほんとにシンプルにお伝えします。
リサーチすべきなのは３つです。
１．顧客
２．商品（自社）
３．競合
です。
上述のような…
「ひげそりをおもとめのあなたへ
今ならなこの口紅がお得です」
こんな残念なメッセージが
起きてしまうのはなぜか。
リサーチしていないからであり…
もっと具体的に言うならば，
自分の扱っているものは
口紅であり，
口紅は一般に女性向けの化粧品であり
購入するのは一般に女性である。
そして，
口紅とひげ剃りは全然違うものである。
…ということが
わかっていないのです。
自社・商品リサーチをしていない。
あるいは足りないから，
「ひげそりをおもとめのあなたへ
今ならなこの口紅がお得です」
みたいなちぐはぐなメッセージに
なるのです。
また，
顧客が欲しいのは
「口紅ではなくひげそりである」
ということがわかっていないから…
口紅を売り込んでしまうのです。
顧客リサーチをしていないから，
顧客が何を求めているのかが
さっぱりわかっていない証拠ですね。
そして…
仮に，
「ひげそりをお求めのあなたへ
こんなひげそりがあります」
…と，
ひげそりを求めている人に
ひげそりを売り込んでも…
「他社製品を買います」
となることも十分にありえます。
だから競合リサーチをして，
他社とは違うアプローチを
していかないと売れない，ということです。
これを掘り下げていけば，
いくらでも掘り下げていけます。
そのためのやり方，考え方も
いくらでもお伝えできますが。
それを「ブログ記事」だけで
学ぶというのは無茶があります。
なので，
今日，私があなたにお伝えしたいのは，
リサーチが必要な理由と，
その内容３つ。
これだけです。
もっと詳しく知りたいなら，
「リサーチもっと詳しく」
と，一言だけ，
こちらからお伝え下さい。
その件数なども含め，
今後，ブログで解説するか…
興味ある方が多いなら，
解説動画作成も検討します。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
追伸
競合リサーチだけして，
顧客リサーチをしないと…
どれだけ残念な広告になるのか。
その実例が昨日の記事です。
未読でしたらご覧ください。
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