こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
先日…
ある人のプレゼンを目にして…
あまりにもしょぼく
ヘタで残念だったので。
今日のお題は
顧客に価値を伝えるために
もっとも大事なことは何か。
…という点で
考察していきます。
大前提から話をするので，
少し回りくどく感じるかもしれませんが，
その大前提を忘れている人が多いのが
現実です。
きっとあなたは大丈夫でしょうけど
最後までご覧ください。
顧客は何にお金を払うのか
前提としてあるのは，
ビジネスというものは
顧客に価値を提供しなければ
いけません。
その価値の対価として
お金をもらいます。
価値を提供せずに
お金だけもらう行為は，
贈与的な何かであり…
ビジネスとは言えません。
ですが…
大抵の場合，
「前払い」
です。
つまり，
価値を提供されて，
その価値を享受したから
お金を払うのではありません。
先にお金を払い，
そのあとに価値の提供を受けることが
多いのではないでしょうか。
例えば，
スーパーで食品を買う場合。
その味や栄養価的なものは，
家に帰って，調理して
食べた「あと」ですよね。
『食べた「あと」にお金を払います』
と言って商品を持ち出したら
万引として扱われるでしょう。
あるいは…
ラーメン店に入って注文した時点で，
「お金を払う」
ことが確定します。
そのラーメンがいかにまずくて
価値がないものであっても…
「食べた結果あまりにもまずくて
価値がないのでお金は払いません」
と言ったら，食い逃げ扱いされるでしょう。
このように，
価値を感じる「前」に
対価の支払いをする，
あるいは支払いが確定するのです。
つまり…
顧客は
「価値を感じるからお金を払う」
のではなく…
「価値を得られそうだから」
お金を払うのです。
繰り返します。
顧客は，
価値を得られたから
お金を払うのではありません。
顧客は価値を得られそうだから
お金を払うのです。
この決定的な違いを誤解している人は
いつまで経っても，
売れないでしょう。
一番わかりやすいのは，
「商品の良さは買えばわかる」
などとうそぶいて
価値を伝えない人です。
返金保証がついていないのに
「商品の良さは買えばわかる」
という人は，
詐欺師として刑事告訴されたほうが
いいでしょうね。
ですが，
刑事事件ではなく…
実際にはビジネス上
「誰からも見向きされない」
という制裁を受けていることでしょう。
買う前に，
「買うに値する」
ということを伝えなければならないのです。
ここまでが大前提です。
買ってもらうために必要なこと
…ということは，
顧客が商品やサービスを
購入するにあたって，
その商品やサービスは
「買ったほうが良さそう」
だと判断しなければなりません。
言い換えると，
価値が得られそうだ，
と認識してもらわなければ，
買うという決断にたどり着くことは
できません。
だからこそ，
私達，商売人は
顧客に商品やサービスを買ってもらうために
全力で価値を伝えなければならないのです。
価値を伝えるにはどうしたらいいか
ですが…
冒頭でお伝えしたとおり，
あまりにも下手なプレゼンだと
当然，価値は伝わりません。
私はその人のプレゼンを前に
聞いたことがあり…
あまりにも下手な人だな…
と記憶しました。
そう，
記憶に残るくらいに強烈に
プレゼンが下手だったのです。
価値を伝える以前に，
日本語を話しているとは
思えないくらいに，
何を言っているかわからない。
だから…
逆にインパクトはあり…
今回その人のことは
「あの強烈にプレゼンが下手な人だ」
とすぐに思い出すことができました。
そして…
その日も…
何を言っているかさっぱりわからない
話でした。
例えるなら
「４本，足があるから動物ですよね。
だからテーブルは動物です」
みたいな感じでしょうか。
動物は4本足。
これだけなら理解できる。
…けど，テーブルが動物だ，
というのは完全にさっぱりです。
…くらいに，わけがわからない話をします。
何でここまで
その人のわけの分からなさを
お伝えしているかと言えば…
それが今日のお題だからです。
つまり，
顧客は，商品やサービスの
「価値が得られるから」
買うのではなく，
「価値が得られそうだから」
買うのである。
だからこそ，
売り手は，その商品やサービスを
買うことで得られる価値を
全力で伝えなければらない。
そして…
意味がまるでわからない，
同じ言語を話しているとは思えないような
プレゼンでは価値は伝わらない。
…という，
いたって当たり前の話でした。
その扱っている商品やサービスが
どれほど素晴らしく，
本当に価値があるものだとしても…
その価値が伝わらなければ
価値がないものと扱われても
仕方ありません。
これはどちらにとっても
不幸です。
自社にとって
本当に価値がある大切な商品を
塵芥のごとく扱われたら
腹も立つでしょう。
顧客にしてみたら，
塵芥にしか感じないような価値のものを
塵芥にあつかったら…
相手は怒り出した，理不尽だ…
となるのですから。
わかりやすくする特効薬
今日は
「わかりやすく伝えなければならない理由」
についてひたすらお伝えしました。
あとは単なるテクニック。
調べればいくらでも
方法はあるでしょう。
上述のように，
自分プレゼンが，異世界語だ，
ということを自覚していない人は
全力で匙を投げるしかないですが。
あなたは大丈夫です。
なにせ，この記事をここまで
読んでいるのですから。
そんなあなたに，
ひとつだけ推奨テクニックを
お伝えします。
ひとつに絞ってください。
これを心がけるだけで
わかりやすくなります。
具体的には
その商品やサービスの
効果効能が，10あるかもしれないし
100あるかもしれないけど…
そのうち1つを紹介したほうが
ずっとわかりやすくなります。
他にも…
と続けると，わかりにくくなるので
具体例込みで1つだけ紹介しました。
顧客に価値を伝えるには
シンプルにして，実際に伝わるように
わかりやすくしなければいけない。
至極当たり前の話でした。
以上，健闘を祈ります。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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