こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。

 

 

クリスマス明けから，
一連のプロモーションに
お付きあいいただきまして
ありがとうございました。

 

 

今日この記事を書いている時点では
まだ締切前ですが…
きっとあなたがご覧になる頃には
締切を過ぎているでしょう。

 

締切を過ぎましたら申し込みフォームを
閉じますので…
もし，申し込みしたのに
私から返信が来ていない…
という方がいらっしゃったら，
記事最後に問い合わせフォームを
貼っておきます。

 

 

そちらからお問い合わせください。

 

 

さて，
ずっと行動とか習慣とか
そんな話をしてきたので…

 

 

今日は
成約率を改善する話を
お伝えします。

 

 

非常にシンプルですが…
私自身，体験したことが
ほとんどありません。

 

 

きっと
実際にやる人は
少ないといううことでしょう。

 

 

それは何なのか。
成約率を改善・向上したい方は
最後までお付き合いください。

 

 

 

こんな先生はイヤだ

 

 

 

以前に，
ある商談会に参加したときのことです。

 

 

 

ある商談会で，
ある資格の士業の先生から
集客の相談について
申込みを受けました。

 

 

 

基本的に，
士業の先生の集客は
非常に難しい。

 

業種業態的に難しい…
というよりも，
士業の先生のパーソナリティ的に
集客に向かない人が多い。

 

 

一方。
向く人が圧倒的な成果を出して…
集客に向かない先生は
苦しい経営になる。

 

二極化が加速している現実を見る限り，
この推測はそう的を外しているわけでも
なさそうですね。

 

さて。

 

弊社でお受けできない業種というのは
予めリストアップして
WEBで公開しているのですが。

 

その士業については
WEBで書いていなかった。

 

だから…
実際に集客相談を実施しました。
もちろん，後悔しました。

 

 

その資格をWEBに記載しなかった
私の落ち度です。

 

その人がいかにどうしようもない人だからといって
その資格の人全てが，
どうしようもない
…と言うつもりはありません。

 

 

同じ資格の方でも
素晴らしい人はいっぱいいるし，
古い友人で，その資格で活躍していて…
人格的にも能力的にも，
本当に尊敬している人もいます。

 

 

単に確率の問題であり…
その時は，確率通りに
非常にパーソナリティ的に
向かない人だった…ということです。

 

 

 

 

その人とは商談会で会って
話をしたから，
相談の申込みをしてきたのですが。

 

 

商談会では
それぞれ，参加者が自分の持ち時間に
プレゼンをします。

 

プレゼンの中身がまるでどうしようもない。
そこは…改善すればいいだけの話です。

 

 

問題は…
自分の持ち時間を終えたら…
その後はずっとスマホをいじって，
話を聞こうという素振りを
かけらほども見せなかったのです。

 

 

…これは人間性，パーソナリティであり，
そうそう改善できるものではありません。
(少なくともマーケッターの守備範囲外です)

 

 

はたして，
この先生に相談しようと思える人って
いるのでしょうか。

 

 

集客の相談ということですが，
それではいくらやっても成果は出ないので
指摘しました。

 

以降…
別の日の商談会で会った瞬間
露骨に私から顔をそむけるようになりました。

 

繰り返します。
この先生に相談しようと思える人は
いるのでしょうか。

 

そして…
この先生を誰かに紹介しようと
思える人はいるのでしょうか。

 

 

 

 

 

ある異業種交流会を断った話

 

 

話は変わります。

 

ある方から，
異業種交流会に誘われました。

特定の業界の専門家の方で，
私自身その方にアドバイスを頂いたことも
あり…

 

 

また，私の開催した
マーケティングの勉強会には
何度か参加頂いた方です。

 

その方が，
何人かと組んで…
ある異業種交流会の新規支部を
立ち上げることになった…
ということで，お誘いいただきました。

 

 

私も，
問題ないなら，参加したかったのですが。
残念ながら参加することは
見送りました。

 

 

なぜか。

 

 

今回，新規で立ち上げるところの
別支部に，ゲスト参加したことがあるからです。

 

 

入会することですることで，
紹介いただけるようになる反面。

 

 

同じ会に所属するメンバーを
紹介することも強要されるような
そんな会です。

 

業種は先着順であり…
例えば，私が
マーケッターとして
参加したい…となった場合。

 

すでに会員にマーケッターがいたら
入会することはできません。

 

つまり…
マーケッターが必要な場合，
その会員に紹介する…という「前提」に
なります。

 

その資格の士業の先生の紹介が必要…
となった場合。

 

 

その会に所属するということは
上述に書いたような…
ずっとスマホばかり見ていて
話を聞こうとしない。

 

 

指摘したら，以降顔を見た瞬間
露骨に顔をそむけるような人間性の
先生を紹介しなければならない。

 

実際…
交流会からかなりの件数，
紹介が来ているようです。
(けど，そんな振る舞いと人間性なので
成約率は低い)

 

 

ですが…
私は上述のような先生は
絶対に紹介したくないし…

 

 

人に紹介した時点で，
自分の信用に直結する大問題に
なりかねないでしょう。

 

 

だから…恐ろしくて
その会にはとても参加できません。

 

 

ということで…

 

縁あって，
誘われた交流会。
恩ある方から誘っていただいたのですが。

 

やむをえず，お断りしました。

 

 

すると，
その方は…

 

「嫌なものを無理して誘う気はないですから
大丈夫ですよ」

 

と言ってくださったのですが。

 

 

…それだけでした。

 

私にしてみたら，
「それだけ？」

 

なのです。

 

 

 

 

成約率を改善する方法

 

 

 

なぜなら…
私は，
「断った理由」
を聞かれると思ったのです。

 

 

もし聞かれたら…
私は上述の事情を話すでしょう。

 

 

けれど…
断った理由は一切聞かれなかった。

 

 

なので，意外に思ったのです。

 

 

 

実際に成約できなかった場合。
それには理由があるのです。

 

その理由が明確になれば，
改善できるかもしれない。

 

例えば，
プレゼンがわかりにくかった…
という理由であれば…
どこがどうわかりにくかったのかが
わかれば

 

「次のセールス」

 

で改善したプレゼンをすることで
成約につながるかもしれないのです。

 

ポイントは

 

「次のセールス」

 

です。

 

成約できなかったときは，
申し込みしなかった理由を直接尋ねる。

これが非常に効果的です。

 

ですが，
「商談中」
のままだと…
反論処理の上，再度売り込みを
仕掛けてくるかもしれない。

 

…と思われ，
申し込みしなかった理由は
教えてもらえないでしょう。

 

 

やることはシンプル。
商談はいったん閉じる。

 

クロージングはこれ以上しない，
という宣言をした上で，

「ぶっちゃけ教えて下さい」

…と尋ねたら
教えてもらいやすくなります。

 

 

必ずしも教えてもらえるわけではないですが，
教えてくれる人もいます。

 

その原因を突き止めたら，
改善して，次の別の人のプレゼンに
活かせば…空振った商談の機会も
無駄にせずに済みます。

 

でも，実際，やる人は少ない。
私自身，多くの人からセールスを受けて…
断った「後」に，理由を尋ねられる機会は
ほとんど無いですからね。

 

 

最後に。

 

クリスマス明けから，
小さな行動を積み重ねて
成果を出していくためのコースについて
オンライン無料個別説明会を昨日まで
案内してきました。

 

申し込み頂いていない方に，
お願いがあります。

 

申し込みしなかった理由を
教えてほしいのです。

 

私の中でいくつか仮説があるので，
どれに該当するかを教えてほしいのです。

 

クリック数秒で終わります。
ご協力をお願いします。

下記画像またはこのリンクをクリックして
回答をお願いします。

 

あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社　経営軍師　飯山陽平

 

お知らせ

申込みはしたけど，
私から連絡がないという方は，
こちらからお名前と申込日をお知らせ下さい。