こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
昨日の記事で，
成約できなかったときは，
なぜ購入しなかったのか。
その理由を尋ねてみることを
おすすめしました。
今日はその記事でコメントを頂いたので
その紹介と補足。
そしてテーマとしては
「商談やキャンペーンを成功させる考え方とやり方」
について
お伝えします。
会社として，
プロモーションやキャンペーンを
展開しますが…
どうすればうまくいくのか。
その前提で
何が必要なのか。
以下最後までお付き合いください。
申し込みしなかった理由
何年か前のことです。
ある個人事業主の方について
集客診断コンサルティングを
した場面でのことです。
時間を掛け，
いろいろ質問をして
問題点を洗い出し…
その上で解決策の方向性を案内。
その上で…
その解決策を実行していくための
コンサルティングコースをセールスしました。
その方は…悩んだ上で，
コンサルティングコースを断りました。
…私としては，
セールスにおいてかなり手応えが
あったので…結果はかなり意外でした。
不思議に思ったので…
商談という形はいったん終了して，
その上で断った理由を
尋ねてみました。
もちろん，
なかなか簡単には教えてもらえませんが。
マーケッターならではの
質問の技術を駆使して尋ねたところ…
ポロッと…
「初めて会った人にいきなり
コンサルティングを申し込むなんて…」
という言葉が漏れたのです。
あとから
商談を振り返ってみて…
「(今回の方との間で)信頼関係の構築が
足りなかったんだな」
…ということがわかりました。
これはとても大事なことです。
単純に，説明がわかりにくかったから
でもなければ…
オファーが弱かったわけでもなく，
サービス内容が魅力的でもなく，
金額が合わなかったわけでもない。
それらの話をする以前の
信頼関係の構築が上手くいっていない。
ここが問題だったのです。
特に，
この方については…
わりと馴染みのある業態の方だったので，
共感からの信頼関係構築よりも，
解決策への考え方ばかりに
焦点を当てた話し方になっていたのでしょう。
つまり…
もしここで理由を聞いて，
信頼関係の構築が問題だった…
と気づかなかったら
無相応な値下げをしたり，
メニューを変えたり…
ということをしたかもしれません。
問題は，
正しい原因を突き止めて，
正しい解決策を講じなければ
解決しないのです。
原因を究明しない理由
この，
失注した後に，
成約しなかった理由を尋ねることについて，
コメントをいただきました。
オファーを断られた時点で
自分を否定された気がするのに、
さらにその理由を聞くのは
なかなかハードルが高いのでしょう。
特にプライドの高い人には
できないでしょうね。
私は，
この「失注時に理由を尋ねる」という考えに
「なるほど！」
「これをやればやるほど
成約率が上がっていきそう」
…くらいしか
思うところはないので，
実際にセールスで思うような結果に
ならなかった場合に，
試すようになりました。
だからこそ，
このコメントを見て，
しばし考えたのです。
別に私が謙虚だとか
プライドが云々以前に，
あまりピンとこなかったのです。
…これは
何を意味しているか。
やはり，自分の中にない考えは，
自分ではなかなか思いつかない
ということです。
コメントを頂いて，
納得した部分もあります。
すなわち…
セールスに自信があり，
手応えがあったにもかかわらず，
いざクロージングすると，
拒否される…
となったら，腹が立つかもしれない。
私は，セルフイメージが
マーケッターであり，
セールスマン…というイメージは
あまりありません。
端的に言って，
セールスそのものに
得意な気持ちとか自信とかは
ありません。
だから，
「あれ？何で売れないんだろう…
わからない」
↓
「わからないことは聞いてみよう」
となり…
この聞いてみようと思って
実際に聞いてみる，という在り様は，
マーケッターだな，ということです。
マーケティングに正解はありません。
正解があるとするならば，
それは顧客の中にあるものであり…
マーケッターにできるのは，
顧客に尋ねることだけ。
…という意識が強いから，
「聞いてみる」
という行動になったのでしょう。
そして，
聞かないとわからないことはたくさんあり，
訊けばわかることはたくさんあるのです。
キャンペーン成功の考え方
昨年のクリスマス明けから
昨日までのキャンペーンについて，
「申し込みしなかった方」
に，その理由を尋ねるアンケートを
実施しました。
ご回答いただきまして，
ありがとうございました。
早速，
上がってきたデータを見て…
「なるほどなぁ」
と納得した次第です。
価格面について，
「想定よりも安くする」
旨のことは伝えていましたが…
でも実際にプロモーションを
振り返ってみると，
「値ごろ感」
「相場感」
といったものが
伝わっていないことを実感しました。
これも，
申し込みしなかった理由を
尋ねたから，
得られた結果です。
キャンペーンというものは，
一発で確実に成功する…
とは限りません。
特に，
今回は当社にとって，
ある意味初めての内容であり，
前例のないキャンペーンでした。
ぶっちゃけ
「やってみないとわからない」
部分があったのです。
実際やってみた。
結果とその数字，
上がってきたデータから，
いろいろわかることがあります。
それを踏まえて，
次に活かせばいいのです。
言い換えると，
次に活かす要素がなければ，
またゼロからやり直す羽目になるのです。
もちろん，
今回のデータを踏まえて
別のキャンペーンを展開したら
うまくいくとは限りません。
…が，
そこでも，同じように
データがあればまた次に活かせるのです。
キャンペーンで成果を出すには，
「構え，撃て，狙え」
です。
撃った後に狙うのです。
狙った後に撃つのではないのです。
今回の私の実例が，
何らかの参考になりましたら幸いです。
また…
引き続き，アンケートを募集しています。
年末年始のキャンペーンで
「申込みをしなかった方」
にお願いです。
申込みをしなかった理由を
ワンクリックで教えてください。
アンケートは，こちらから
または下記画像からお願いします。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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