こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，テクニックについて
お伝えしていきます。
お題は，DMについて。
紙媒体のダイレクトメールです。
今どきDMなんて…
と思う方は，本当にもったいない。
例えば，
電話というものがあります。
時代遅れで，役に立たないもので
廃れたほうがいい…
…と，個人的には思いますが，
電話というものが
この社会から完全に消滅するのは，
まだまだ時間がかかるでしょう。
同様に，
DMもまだまだなくなることは
ありません。
なくなるかどうか，
ではなく，
効果があるかどうか…
という点においては，
実体験ですぐにわかるでしょう。
つまり…
今日，あなたのメールボックスに
何件のメールが来たのか。
そして今日，あなたの郵便受けに
何件のDMが配達されたのか。
膨大なメールに埋もれてしまう
宣伝メールと…
郵便受けに直接届くDM。
どちらのほうが
効果的でしょうか。
ということで，
今日はDMについて
基本的なテクニックの話をします。
最後までお付き合いください。
DMで反応が取れるまでの3つのステップ
まず，
「誰に送るのか」
次に，
送ったDMを
「開封して見てもらえるか」
最後に，
「実際に問い合わせ・申し込み(反応)
してもらえるか」
というざっくりと3つのステップがあります。
海外だと，
「そもそも配達してもらえるかどうか」
という問題もあるようですが…
日本国内なら，
出せば配達してもらえるでしょうから
そこまでの話は省略します。
最後の
実際に反応してもらえるかどうかは，
純然たるコピーライティングそのものの
話になってきます。
また，
「誰に送るのか」
という宛先の話をすると，
これまた長くなります。
今日はサクッと
テクニックということで…
届いたDMを
実際に手にとって
見てもらえるかどうか。
そのためにどうしたらいいのか，
という話をします。
どんな素晴らしい広告キャンペーンでも
実際に見てもらないと
意味がないですからね。
DMを開封してもらうテクニック
前提として，
基本的にDMを読みたい，
送ってもらいたい…
という前提はありません。
例えば，
昔，国家資格で仕事をしていた時のこと。
専門書を販売する出版社から
DMがよく届きました。
本当に無味乾燥な封筒に，
中身は…何の工夫もない
本の案内だけ。
ですので…そのDMが届くと
宛名部分だけ，個人情報保護用の
スタンプで，自分の名前を消して，
そのまま資源ごみ行きでした。
これではだめだ，
ということです。
しっかりと手にとって
中身を見てもらう，
という工夫が必要になります。
以下，具体的に紹介していきます。
開封を省略する方法
封筒を手にとって，
開封してもらうことで，
はじめて中身を見てもらえます。
ということは，中身を見てもらうための
「開封」
というステップを
飛ばしてしまう，
という方もあります。
具体的には
ハガキDMです。
郵便ハガキだけでなく…
定形外郵便物として，
大きい厚紙に印刷する，
という手もあるにはあります。
似たような手で，
透明封筒にタックシール，
という手もあります。
はじめから
中身が見えているので，
「中身を見てもらうために
開封してもらう」
という前提を飛ばすことができます。
信書に見せかける
広告だとわかっていたら，
見てもらえませんから，
信書…私信だと思わせることが
できれば，開封してもらいやすくなります。
そのためのテクニックは
いくつかあります。
まず，
切手を貼る。
料金後納のスタンプだと
一気に広告っぽくなります。
しっかりと切手を貼る。
もちろん，
郵便ではなく，
運送業者による
メール便という手もありますが。
切手を貼ったほうが
私信っぽく見えるので
開封率は上がります。
もう一つは，
宛名を手書きで書くこと。
これができればベストです。
もちろん，
マーケティングの打ち手というものは
効果と効能の問題はつきまといます。
最善手であるとわかっていても，
それを実施するリソースはない，
ということはありえます。
ですので，
タックシールを貼ることも
やむなしですが。
ただ，
手書きで宛名を書いたほうが
圧倒的に開封率が上がることは
間違いありません。
何年も前に，
DMで大きな成果を出した
クライアントがいました。
DM本文から，出し方まで
いろいろアドバイスし，
添削しました。
そのアドバイスの一つに，
手書きをアドバイスしたのです。
その方は社員がいない方で，
一人でビジネスをしていました。
奥さんは，
懐胎して，仕事をやめたばかり
という話だったので…
その奥さんに宛名書きを頼むように
提案しました。
宛先は…
業種は言えませんが…
一言で言うなら，
「男性が圧倒的に多い業態」
です。
そんな会社宛に…
女性の筆跡で宛名が書かれた
郵便物が届くのです。
さぞかし目についたことでしょう。
その結果，
仕事が受けきれなくなって
DMをストップした，
という報告をいただきました。
これも，一つの手ですね。
あとは，
差出人が社名だったら
広告っぽくなるので，
社長個人名で出す，
というテクニックもあります。
封筒への仕掛け
これは
正攻法として
とてもシンプルですね。
開封を促す広告コピーを
封筒に印刷しておく。
これはDMだ，という前提に立ち，
その上で…実際に手にとって見たほうが
得かもしれない。
…と思ってもらえるような
広告コピーを書くのです。
デザインで勝負するような
やり方もあります。
例えば，
真っ黒な封筒で
高級感を演出して，
何かの招待状が
入っているように見せる。
デザインであれ，
広告コピーであれ，
好奇心を刺激して
開封を促すのも一つの手です。
グラバーを使う
野球のグローブというものが
ありますが，そのグローブと
同じ意味合いで「グラバー」
つまり，掴むという意味です。
興味関心を掴む，
ちょっとした小道具を同封することです。
特に，
封筒自体が
厚みが出てガサガサ音もするなら，
開封して確かめたくなるでしょう。
なるべくコストを掛けず，
重たくもなく…
(重いと送料が掛かる)
そんなものがあれば
同封できたらいいですね。
具体的には
ボールペンを同封して，
「このペンで申込書に記入してください」
と書いたものは見たことがあります。
実際にそのペンである必要は
ないのですが…
ボールペンを同封する理由，
根拠を示すと同時に…
手元にペンがないため，
申込書記入の先延ばしを
防ぐ効果も見込めるでしょう。
音を鳴らすならば…
フリスクやミンティアなどの
タブレットは優秀ですね。
特にミンティアは安くて薄く，
しっかり音がなります。
他にも，
実際に見たことがあるのは
ブーメランだったり
サイコロだったり
ミニカーだったり…
いろいろあります。
おすすめしづらいのは，
うちわとかでしょうか。
厚みがないのでガサガサ感がなく，
注意が引けないからです。
海外の事例では
本物の紙幣を同封した，
なんてこともあるようですが，
これも同じ理由で
おすすめしません。
封筒に
紙幣在中なんて書けば，
確実に開封はしてもらえるでしょうけど
その前に，そもそも配達されない可能性が
高いでしょう。
それは海外の話であって…
日本国内で，
紙幣をメール便や信書に同封するのは
禁止されているので，
やってはいけません。
以上，
開封してもらうための
テクニックを紹介しました。
今日書いた意外にも
やり方は色々ありますが，
注意を引くために
どうしたらいいか，
という考え方が基本になります。
DMは今も昔も
これからも，効果がある媒体として
活用されるでしょう。
ですが，
媒体だけではなく
その媒体を適切に運用しないと
効果は見込めません。
今日はその方法論として
テクニックを紹介しました。
Eメールの場合，
件名を工夫する以外に方法はありません。
Eメールがどれだけ不利で
紙媒体だと打ち手が豊富か，ということでも
あるのです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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