こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，見込み客を獲得するための
ちょっとしたテクニックを
紹介します。
テクニックそのものよりも，
なぜそのテクニックを活用することが
大事なのか，という点について
注目してほしいです。
最後までお付き合いください。
電話で問い合わせをした話
先日だったでしょうか。
ネットである商品について
見ていたところ，
よくわからないことが
ありました。
ここでは…
A商品と
B商品について
その違いがよくわからなかったのです。
つまり，
自分が買ったらいいものは
A商品なのかB商品なのかが
わからないので
ネットで注文することも
できません。
時間が夕方だったので
電話してもつながるかどうか
なんとも言えないのですが…
思い切って電話してみたところ
繋がりました。
違いについて
尋ねたところ，
いろいろ丁寧に教えて
いただいたのですが…
どうやら，
話を聞くと
自分にとってA商品もB商品も
いずれもあまり適切では
ないような気がしたので…
「こんな場合はどうなのでしょうか」
ということで
尋ねたところ…
それだったらC商品がいい，
ということで教えていただきました。
C商品の長所と，
AでもなければBにもない
C商品ならではの強み。
そして
私のニーズを考えた場合
そのC商品ならではの強みが
どう活かせるか，
まで教えていただきました。
お礼を言ったところ，
「また何かありましたら
遠慮なくお電話ください」
とのことでした。
トーク自体は
素晴らしいですね。
この例で言う
C商品には
様々な長所がある中で，
「私にとって」
どんなメリットがあるのか，
そこに焦点を置いて
いろいろと説明してくれました。
この
C商品そのものの
長所や強み，メリット
全体を言うのではなく，
「私にとって」
という点に絞って説明できる人。
意外と少ないんですよね。
さて。
問い合わせへの対応としては
満点とは言えますが…
マーケティング的に見た場合，
改善点があるとしたら
それは何でしょうか。
ちょっと考えてみてください。
見込み客に転換させるには？
私は
商品について
問い合わせした結果…
C商品を買ったらいい，
ということがわかりました。
そして…
逆に言えばそれだけです。
具体的な購入の決断を
この場でしたわけではありません。
では問い合わせを受けた会社側としては，
いつセールスしたらいいのでしょうか。
問い合わせまでしてきた
顧客に対して
何もすることはなく，
そのうち注文が入るかもしれない…
と，待っているだけなのでしょうか。
ここで，
整理しておきましょう。
「顧客」
にはいろいろ種類があります。
潜在顧客
見込み客
購入顧客
リピート顧客
他にもありますが，
ここでは4種類です。
購入顧客は，
お金を払って購入した顧客。
リピート顧客は
2度目以降の顧客。
ここまではシンプルですね。
では
潜在顧客と
見込み客，
その違いは何なのか。
そして上述の例だと
私はこの2つのどちらに
なるのでしょうか。
潜在顧客は
漠然とした興味関心を
持っているだろう思われる人です。
例えば，
このブログを読んでくださる方は，
集客やマーケティング…
それに関するサービスやコンテンツに
漠然と興味がある，
というのは想像に難くないでしょう。
では，
見込み客は何か。
実際に，何らかの行動を
した人です。
ですが…
潜在顧客と見込み客とでは
決定的な差があります。
個人情報を自ら
提供しているかどうか，
という点ですね。
個人情報を提供してもらえれば，
そこに対して，
フォローアップなどをして
後に繋げることができます。
さて。
私はどちらになるのか。
上述の通り，
問い合わせはしました。
が，
名前も連絡先も
聞かれませんでした。
まあ，電話番号は，
ナンバーディスプレイで
確認できたかもしれませんけどね。
なので，
私は問い合わせまでしているけど，
潜在顧客のままなのです。
このように
問い合わせしたけれど
潜在顧客のままで
見込み客に転換できていない場合，
その後のフォローアップや
セールスのアプローチができないので，
もったいないのです。
どっちが売りやすい？
さて，
また別の質問です。
あなたがセールスする時に，
見込み客相手に
何度かアプローチした後に売るのと…
まったく見ず知らずの潜在顧客に
セールスするのとでは，
どちらが成約率が高くなるでしょうか。
もちろん，
見込み客ですよね。
なので，
潜在顧客を見込み客に転換させてから，
見込み客に対してセールスして，
今度は見込み客を購入顧客に転換させる。
…というのが
合理的ではないでしょうか。
そして，
企業の販売力は，
良質な顧客リストを
どれだけ持っているかどうかです。
顧客リスト…
購入顧客リストも大事ですが…
顧客はいつか必ず減っていきます。
引っ越したり亡くなったり
需要が終わったり…
いろいろな事情で
顧客は減ります。
ということは，
見込み客リストが充実しているほど，
そこから購入顧客に転換させやすく，
顧客リストを維持拡充しやすくなるのです。
さて。
潜在顧客を見込み客に
転換させることがいかに大事なのか，
という話をしてきました。
ではどうやって？
メールフォームなどで
問い合わせいただいた場合，
フォームに個人情報を入力してもらうことに
なるので…
見込み客に転換できます。
が，上述のような
電話での問い合わせの場合，
そこで，
「今後のキャンペーンの案内を
させていただきたいので
お名前と連絡先を教えていただけますか？」
なんて言ったら，
電話を切られて終わります。
ではどうしたらいいのでしょうか。
それが
冒頭で予告したとおり，
ちょっとしたテクニックです。
「ただいま，お電話でお問い合わせ
頂いた方へのキャンペーンとして，
無料で粗品を進呈させていただいております。ご住所とお名前をおしえていただけましたら，
ご自宅に，無料で送付させていただきますが
いかがでしょうか」
と言って，答えてもらえれば
それで見込み客に転換できます。
粗品と一緒に，
チラシやセールスレターなどを
同封して，セールスすればいいのです。
そこで売れなくても，
見込み客リスト入りしているのですから，
継続的に案内を送ることができます。
ちょっとしたテクニックですが。
電話で掛かってきただけ…の方を，
そのままどんどん見込み客に
転換することができるので，
その後の集客が少しずつ楽になっていくでしょう。
ちょっとしたテクニックですが，
電話問い合わせを受付している方は
ぜひやってみてください。
健闘を祈ります。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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