こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は
「売れない商品の扱い方」
についてお伝えしていきます。
とても率直な話ですので…
人によっては不快に感じるかも
しれませんね。
不快にさせたいわけではなく…
不快に感じるとしたらそれはなぜなのか。
そんな話もしていきます。
以下最後までお付き合いください。
友人の気遣い
私が…
今の仕事をはじめて
間もない頃の話です。
もともと
この仕事をしていたわけでは
ないですから…
右も左もわからず，
四苦八苦していた頃。
ある会社から
相談を受けました。
その会社で扱っている商品が
ちっとも売れないというのです。
商品を見せてもらい…
そして…
その商品を売るために
デザイナーに作ってもらった，
というチラシを見せてもらいました。
そして…
私の脳裏から
ブチっとキレる音が
自分で聞こえたような気がします。
あまりにも酷い
チラシの出来に…
ブチギレ…しつつ，
でも，相手にとっては
大事な人間関係かもしれません。
ただ…
それでも，
こんな酷い仕事で
お金をもらっているなんて…
当時は私も駆け出しで，
仕事がなかなか無かった時に…
こんな五流以下の仕事で
お金をもらっている人がいる。
それも腹立たしかったわけですね。
そこで冷静さを書いてしまったのが
後々になって影響が出るのですが。
とりあえず，
チラシの内容で
「明らかにおかしい部分」
をいくつか指摘を受け…
チラシの内容を変えるように
アドバイスしました。
その上で…
マーケティングの基本は，
リサーチです。
そこで…
古くから付き合いのある友人が
「その商品の販売対象となる業種」
向けにコンサルティングをしていたので…
たまたま
別の機会に会ったついでに
話を聞いてもらいました。
その友人は，
商品の内容を一通り理解すると…
このように言うわけです。
「珍しいものが好き，という人は
買うかもしれないね。ただ，商品そのものに
めだったベネフィットがあるわけはないから
少なくとも自分では買わないけど」
そして…
チラシを作り直して
再度，プロモーションを展開。
そして…1件も売れませんでした。
その社長は，そこが
「ボーダー」
だと決めていたのでしょう。
早々に
その商品を売るのを
諦めて手を引きました。
当時の私は
本当になにもわかっていませんでした。
やり直したキャンペーンで，
チラシを200件程度配布したところで
反応がゼロだった。
既存客相手ならともかく，
これまでに取引実績のない相手
200件にチラシを撒いて…
そもそもテストにすらなっていない。
なんてことも
わかっていなかったのですが。
友人は
「ベネフィットがない」
「自分なら買わない」
と言ったのです。
私への…
最大の気遣いだったのでしょうね。
売れないのはチラシがひどすぎるから。
…と思い込んでいた私。
友人の…遠回しの忠告がわからなかったのですね。
対処法はコレ！
さて，
冒頭でお伝えしたとおり，
売れない商品をどう扱うのか。
結論はシンプル。
手を引くことです。
売れないものは売れないのです。
実際，
その商品は
「こういうものあったら
便利だよね」
みたいなものを
そのまま商品化したものでした。
では，
あったら便利だけど，
それを
「お金を出してまで買うかどうか」
と言われたら…
首をかしげざるを得ない。
実際，
「ベネフィットがない」
と言われても仕方がないものであり…
「珍しいものが好きな人には
うれるかもしれない」
つまり，
機能的にはベネフィットはなく
「物珍しさ」
という感情的なベネフィットでしか
アプローチできないものであり…
かつ，価格帯を考えると，
その「物珍しさ」だけで売るには
苦しいものでした。
売れないのです。
売れないものを
売ろうと頑張っても
やっぱり売れないのです。
ならば…
売れないものを頑張って売っても
疲弊して，
経費と時間を無駄にするだけですね。
世の中には，
「売れないもの」
があるということ。
そして…
「売れないものは売れない」
ということ。
昔は…
マーケティングのちからさえあれば
何でも売れる…
という根拠なき確信がありましたが。
その妄想は，
この一件で醒めました。
友人は…
それとなく伝えてくれていたのですね。
売れないものは売れない。
だから売るのはやめよう。
…で今日の話は終わってもいいのですが。
でも，そう聞いて
不快に思う人もいるかもしれません。
実際…
その後の出来事で…
売れないものを売れないと
断じたところ
あからさまに不服そう…不愉快そうに
振る舞う社長がいました。
では
この点をどう考えたらいいのでしょうか。
もう少し踏み込んでいきます。
売れない原因を探る
ものすごくざっくりと
分類します。
売れていない原因は2つです。
売れるけど，売れていないか。
売れないから売れていないか。
この２つに分かれます。
前者は…
売る側が未熟だったり…
価格や条件，時期やタイミング。
様々な何かしらの理由で
売れていないだけ。
別の人が別のタイミングで
別の売り方をしたら
売れるかもしれない。
後者は…
誰がどうやっても売れないものです。
もしくは…
超一流の販売者が
最上級の労力を注ぎ込んで
なんとか売れるかもしれない。
つまり…
一般人にはまず売れないということですね。
売れるかもしれないけど
それを売るだけの労力コストに
見合わない。
ということです。
私達は，
社長であり，経営者です。
だから…
後者の商品は扱ってはいけないし
開発・製造してはいけないのです。
…というと，
「売れるものに価値があって
売れないものには価値がないのか…」
と不愉快に思う方もいるでしょう。
前者に関してはそのとおりです。
後者に関しては…一部違います。
例えば，
芸術作品などは，
市場原理をそのまま適用することは
できません。
あるいは書籍などの著作物も…
完全に市場原理を適用して…
例えば
「この本は売れないから値下げしよう」
とはできないわけです。
そういった
一部の例外を除き…
売れないものは価値がないのです。
ただ…
他の人から見て
価値がないのであって，
その人にとって価値を感じるのは
自由です。
ただ，他の人から価値がないと思われることに
不愉快な気持ちを抱くのは…
おかしな話です。
コレ，自分にとっては100万円の価値があるから
100万円で買え…などと言ったら…
それこそ，カルト教団が壺を売るような話に
なってしまいますね。
世の中に知られていない
ある商品の価値を広めていく。
そんな活動も大事かもしれませんが，
それはライフワークだったり
個人としての活動であって…
それをビジネスにするのは
また違う話です。
残念ながら…
ビジネスは「売ってなんぼ」の側面は
避けて通れませんから。
この…
自分にとっては価値があると思うものを
他の人から見たら価値を感じない。
…つまり，自分にとっての価値を否定された。
…という誤解があるのかも
しれませんね。
それはそれ，これはこれです。
売れないものは売れない。
売り方が悪いから売れない場合もありますが，
売り方が良くても売れないものは売れない。
第三者から，
「それ，どうやっても売れないから
売るのやめたほうがいいですよ」
…なんて言われても，
なかなか納得できるわけでもないので…
最終的に，自分でしっかりと
判断できなければならないでしょう。
この辺りの見極めは
しっかりとしていきたいですね。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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