こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
昨日は，値上げの仕方について
お伝えしました。
いただいたコメントを
ひとつ紹介します。
今はもうありとあらゆる物が値上がりしてるので、
値上げすると言っても、
普通に「まあしょうがないよね」
という風になりそうですけど、
それを納得できない人もいますよね。
コメントありがとうございます。
これはどういうことか。
例えば…最近，
ガソリンを入れに行ったところ，
値上げしていました。
レギュラーガソリン，
高いですね。
でも…
車に乗っていると，
ガソリンを入れざるを得ないわけです。
つまり，
値上げしても，
顧客は「仕方ない」と思いながら
買ってくれる反面。
懐事情が有限であるならば…
別のところで
予算を引き締めるかもしれません。
車のガソリン代が上がったから，
代わりに…毎月通っていた散髪を…
2ヶ月に1回にする，とか。
あるいは，
肩こり解消のために通っていた
整体院にいかなくなるとか。
ここで言う，その顧客が
「行かない」
「買わない」
と予算を引き締める対象が，
あなたの提供している商品やサービス
かもしれないのです。
ということで，
他の値上げによって
予算の引き締めにあったとしても…
それでも，
「あの会社の商品は必要」
と思ってもらえるかどうか。
今の時代なら…例えば，
「お金ないからスマホ解約しよう」
にはなかなかならないでしょう。
ここでいうスマホみたいに…
「必要」
だと思って取引を続けてもらうには
どうしたらいいのか。
昨日は，価値を伝えましょう…
という話をしました。
では価値を伝えるために
どうしたらいいのでしょうか。
今日はたったひとつだけ
お伝えします。
ひとつだけです。
多くの人は，このひとつができないから，
うまくいかないのです。
逆に，このひとつだけを
徹底して意識して実行するだけで，
顧客への，価値の伝え方が
ガラリと変わってきます。
以下，最後まで
お付き合いください。
商品の価値を伝えるとはどういうことか
商品の価値とは
何なのでしょうか。
価値というと
漠然としていますので，
ここでは
ベネフィットとお伝えします。
ベネフィットとは，
辞書で調べると，便益とか恩恵とか
そんな意味になりますが。
的確に定義したものが
なかなか見つからない。
マーケティングとセールスコピーを
勉強し始めてて…
10年目くらいに，
「これは！」
と思うような素晴らしい定義を
目にすることができました。
ただ，表現上の都合で，
以下の通りお伝えします。
それを買うことで得られる
より良い変化もしくは結果。
これをベネフィットと言います。
顧客は，
ベネフィットがほしいから，
商品やサービスを買うのです。
例えば，
ダイエット。
スポーツジムに通いたいから
スポーツジムに入会するのではありません。
痩せることのベネフィットを
手に入れたいから，
そのための手段として
スポーツジムに通うのです。
だからこそ，
「結果もしくは変化」
なのです。
結果はシンプルですね。
○キロ痩せた。
とかですが。
結果だけがベネフィットでは
ありません。
例えば，
ダイエットしている最中に，
今まではけなかったズボンが
はけるようになってきた。
今まではいていたズボンが
ゆるくなってきた。
目標体重に到達していないなら，
それは結果ではなく過程…変化です。
でも…変化でも嬉しい，
価値を感じる，という方が
おおいのではないでしょうか。
これがベネフィットです。
なので，
ベネフィットをしっかり伝えましょう。
…という話なのですが。
これが，
非常に難しい。
言うだけなら簡単なのですが。
実際にベネフィットを…と思っても，
ベネフィットになっていないし…
なっていっところで，
魅力を感じるベネフィットになっていないことが
非常に多いのです。
この問題を解消するために
様々な方法論があるのですが。
今日お伝えする
「たった１つ」
とは…
その
方法論を実行する「前」に
やるべきことなのです。
これ，誰得？
最近，どうにも体調がすぐれないのか
何なのかよくわかりませんが。
どうにも，
食欲が低下しています。
今まで食べていた量が
まるで食べられない。
まあ，
無理して食べるものでもないし，
体調が悪くて食べられないなら…
食べられるようになるまで
食べなければいいだけの話です。
でも，
お腹はすきます。
実際に，
目の前に出て行きたものが
思いの外，食べられない
というだけの話ですね。
そんなときに…
ラーメンを食べに行ったとします。
大盛りにしなければ
いいのですから。
…と自分を言い聞かせて，
ラーメンを食べに行き…
あっさり系のつけ麺でも
食べようか…
なんて考えていたら…
「もやし大盛り無料，さらに今なら200円引き！」
…で，二郎系ラーメンを
勧められたら
どうでしょうか。
もやし大盛り無料は…
ベネフィットですね。
無料なのはシンプルにベネフィットです。
同じく，
200円引き。
これもベネフィットですね。
200円引くことが
どれだけ価値があるのか。
…なんて話はいらないでしょう。
ベネフィットです。
さて。
私はこの二郎系ラーメンを
おすすめされたとします。
大盛り無料。
お得です。
200円引き。
お得です。
では，
それを注文するでしょうか。
もちろん，しません。
そもそも食べられないですから。
10年以上前に，
二郎系ラーメンを一回だけ
だべたことがありますが。
ランチに食べて…
翌日の夜まで
何も食べられませんでした。
そんな二郎系ラーメンを
今の私に勧められたとしても，
そればベネフィットではなく
罰ゲームでしかないのです。
まあ，当然ですよね。
今は特に体調がいまいちなのですから。
これは何を意味しているのか。
私にとっては
二郎系ラーメンの
大盛り無料＆200円引きは
罰ゲームですが。
でも，
常連さんや，一部の顧客には
とても大きな魅力となるのです。
ベネフィットを伝えようとするときに，
ものすごく当たり前ですが，
意外と明確にされていないのが，
この
「誰」
という点です。
「誰」
にとってのベネフィットを伝えるのかを
明確にせずに，
とりあえずその商品やサービスの
ベネフィットは何かを考えてしまう。
考えてから…
そのベネフィットを伝えようとした
「相手」
が…
本来の相手とズレてしまうことが非常に多いのです。
まず，
「誰」に伝えるのかを決めてから
ベネフィットを考える。
この順番にすることを
推奨します。
なお…
「誰」
というのは分類の仕方によっては
いろんな人が該当するでしょう。
その場合には，
その分類した「誰」ごとに，
ベネフィットを考えます。
もちろん共通する部分もあるでしょうけど，
そうでない部分もあります。
自分に該当しないベネフィットを
勧められると，
極端に反応率が下がります。
当たり前ですよね。
「自分へのメッセージ」
だと思えなくなるのですから。
的はずれな価値の伝え方を防ぐために。
まず「誰」向けなのかを明確にしてから
ベネフィットを考えてみる。
ひとつのやり方として
頭の片隅に入れておいてください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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