こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
今日は，マニアックな話をします。
お題はコミュニケーションです。
前半は普通の話。
後半は，マニアックな話です。
店舗や出展ブースなどで
顧客を呼び込む方には
しっかり読んでいただきたい内容です。
最後までお付き合いください。
声がけをスルーした時の話
仕事で使いたい，
あるちょっとした小道具を探していたのですが，
自宅近くのショッピングモールでは
入手できませんでした。
そこで，
バスで15分ほどの，
別の大型ショッピングモールへ
行った時の話です。
日頃の運動不足が祟って…
草刈りをしたら，体がギシギシ。
筋肉痛をこらえながら歩いていたら，
ある店舗の前で…
「試していきませんか？」
と声をかけられました。
そして…
私はそのまま歩いて通り過ぎ…
横目にちらりと店舗を見ると，
なんか，マッサージ器具系のものが
いくつか置いてありました。
これは試してみたかった…
と思いつつ。
でも，もう通り過ぎた後です。
まあ，仕方がないですね。
ではこれ，
何が問題だったのでしょうか。
声がけの目的
モールなどの
人通りが多い場所での
店舗運営だったり，
あるいはイベントなどで
ブース出展する場合。
声がけをすることは
十分にありえますが。
では。
この声がけの目的は何なのでしょうか。
集客のため…
と勘違いする人がいます。
今回の，
この健康器具系を販売する
店員も…
「試してもらう」
ことを目的に声掛けしたから
失敗して…上述のようなことに
なったのではないでしょうか。
まるで，
チラシの大きな見出し
(いわゆるキャッチコピー)
で「買わせようとする」ような
考え方ですね。
チラシのキャッチコピーは，
売るのが目的ではありません。
注意を引いて，
本文を読ませることです。
ショッピングモールでの
声がけも，
チラシのキャッチコピーと同じです。
注意を引いて…
まずは足を止めさせることです。
足を止めないと，
私みたいに通り過ぎてしまいますから。
そう考えると，
「試してみませんか？」
では反応できないので
注意を引くことはできないのです。
注意を引く正攻法と裏技
では，
どうやって注意を引けば
いいのでしょうか。
正攻法として
マーケティングやコピーライティングの
考え方を使うなら…
例えば，
「腰痛解消のマッサージ器具，無料試しいかがですか？」
とかでしょうか。
これなら，
反応しやすくなります。
一瞬で通り過ぎる人向けですから
長くは伝えられないので，
端的にベネフィットを伝える。
これで
「足を止めない人」
は…見込み客ではない可能性が
高いから，気にしなくていいでしょう。
これが正攻法だとしたら，
裏技は何なのか。
ただ，ひたすら注意を引くだけ。
そこに商品やサービスとは
一切無関係です。
私が聞いたことがある例では，
BtoBビジネスの
何かしらの大型フォーラムか何かで，
全国から大量のブースが出店される。
そんな時に，
どうやって注意をひくのか。
若い男性社員数名が，
セーラー服のコスプレをして
呼び込みをしたそうです。
単純に「異様に注意を引く」やり方ですね。
このように，
そのビジネスの業種業態には
とらわれずに，変化球で
ひたすら注意を引く，というやり方です。
まあ，
私だったら…
ぜひやってみたいのは，
ブース前にカピバラを連れてきて
座らせておけば，
さぞかし注意をひくだろうな…
と思ったりします。
これが裏技です。
このように注意を引いて，
足を止めてから，
店内に誘導し，そこから
お試しなり何なりで，
見込み客に変えていく。
この流れに沿って展開していくのが
「戦略」
というものです。
いきなり，
「試してみませんか」
だけでは論外という話ですね。
立ちふさがったのに足が止まらなかった話
そして…
その店舗の前を通り過ぎると，
今度はちょっとした広場みたいな空間でした。
そこで，
ブースが出ており…
店員らしき人が近づいて，
私の前に立ち塞がり，
バッグを差し出して…
何か声がけしてきました。
ただ，
その時私は，
イヤホンを耳に入れた後だったので，
そのまま視線を向けることなく
回避して去っていきました。
ここから
マニアックな話です。
イヤホンをしている人に
声がけをする必要性は
さほど無いですからね。
上述のようなやり方だったら，
イヤホンをしていたら
通用しませんから。
では，
コミュニケーションとは
何でしょうか。
ガチで話し始めると
3記事分くらいの分量になるので，
ここでは
「意図を相手に伝える」
ことです。
つまり，
意図が相手に伝わるなら，
必ずしも言葉は必須ではありません。
ボディランゲージなどの
ノンバーバルコミュニケーションは
存在しますからね。
つまり，
的確に相手に意図を
届けることができれば，
イヤホンをしてようがなんだろうが，
足は止まります。
そういうものです。
ただ，多くの人は，
セリフと声，意図をセットにしないと
伝わらないことが多い。
そして…セットにしていないから
伝わらないことが
どれだけ多いことか。
モールなどで，
「ただいま全品50%オフで～す」
と大声を張り上げている店員
いますよね。
あれは，
「誰かに意図を届ける」
のではなく…
店舗前の空間に意図を拡散させているだけ。
だから…
誰にも聞こえるけど
誰もが反応しないのです。
上述の店舗では，
きちんと「私に向かって」
声がけしてきたことだけは
素晴らしい点ですね。
あとは，
しっかり意図を込めて
声がけをする。
戦略に沿って，
まずは足止めを目的に
できることをしっかり行う。
このあたりが徹底できていれば，
素晴らしい「呼び込み担当」になれるでしょう。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平
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