こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
昨日の記事で，
インスタントコーヒーは
手軽で便利だけど…
きちんとドリップコーヒーを
淹れない「手抜き感」に対する罪悪感で
当初は売れなかった。
…そんな話をしました。
今日は，
もう少し掘り下げて，
成約率を改善する
本音と建前について
お伝えしていきます。
これ，
わかっていてしっかり
使いこなせるかどうかで
成約率が変わってきます。，
ぜひ，一歩踏み込んでみてください。
いくつかの角度から
解説していきますので…
その中の一つがわかりやすくヒットしたら
いいのですが。
天使の声と悪魔の声
よく，アニメや漫画で，
耳元でデフォルメされた
天使と悪魔から
それぞれの主張をささやく…
そんなイメージそのままです。
どういうことか。
多くの場合，人は
悪魔の主張側を採用したいわけです。
ただ，天使がそれを許さない。
そこに葛藤が生まれ…
悩み…
まあ，なんだかんだで
結局，悪魔を採用するか，
どちらも採用されないパターンが
多いようですが。
では。
私達，販売者側か
マーケティング的に考えた場合。
どうしたらいいのでしょうか。
なすべき役割は…
顧客の，悩み，葛藤を
いかに軽減できるかどうかです。
悪魔の声をすんなり採用させる…
とかではなく，
悩んで葛藤すること自体が，
いろいろと苦痛だったり
億劫ですので…
それを軽減，取り除けたら
ベストですよね。
この考え方を
少しだけ具体的に落とし込むと
どうなるのでしょうか。
わかりやすい例を一つ紹介します。
本音と建前
…それは，BtoBビジネスを
想像してもらえると
わかりやすいのでは
ないでしょうか。
たとえば，
ある機器を導入すると，
現場で働くスタッフが
楽になるとします。
ですが，
その機器は高額です。
現場の人たちは
その機器を導入してもらいたいし
楽をしたいわけです。
…が，
現場の人たちが，
会社に対して，
「私達が楽をしたいので，
この機器を導入してください」
なんて言っても，
まず通らないでしょう。
会社側からしたら，
給料払って仕事をしてもらう人たちを
なぜ楽にさせなきゃならんのか…
と思うかもしれません。
さすがに
某財○省の官僚みたいに，
いかに増税して国民を苦しめるかが
評価の査定である…
なんてことではないでしょうけど，
相応の理由がなければ
高額を支払って導入する必要はないし，
相応の理由は，
現場が楽をしたいから…
では済まされないわけです。
現場の人が本音をぶつけても
うまくいかないわけです。
現場のスタッフが
少しでも楽に作業をしたい。
コレ自体は悪いも何もないですが…
実際にお金を出すのは会社であり…
お金を出す理由はないのであれば，
買うことはないし…
「現場が楽をしたいから」
は，多くの場合，理由にならないのです。
そして…
買ってくれない会社に不平不満をいう
スタッフ…
がいるかどうかはともかく。
まあ，スタッフは楽をしたいだけだし，
本来，会社にそれを買ってもらう理由はない，
というのも，スタッフはわかっている…
と願いたいところですね。
ではこの問題，
どう解決したらいいのでしょうか。
その解決をする側が
本音と建前を理解した上で
適切な提案をしないといけません。
スタッフ側の需要(本音)をしっかりと
捉えつつ…
実際にお金を払うのは
決裁権限者ですから，
その決裁権限者が納得するような…
更にいうならば，
決裁権限者の需要を満たすような
提案ができるかどうか，です。
回りくどい表現をしていますが…
要するに，稟議を通すには
どうしたらいいのか，
という話ですね。
現場が楽をしたいから…
では稟議は通りません。
稟議を通すには決裁権限者が
納得するような…
更にいうならば，
その決裁権限者も，
さらに上席に許可を取る必要が
あるならば，その許可を
取りやすくするためのにどうしたらいいのかを
考えなければなりません。
つまり…
決裁権限者の本音，
現場の建前ですね。
現場の
「楽をしたい」
という考えをそのまま言うのではなく…
作業効率が○％アップする。
その結果，生産性が○％アップして，
その分，経費削減がどれくらいで，
結果的に利益がどれだけ伸びるのか。
…という試算をして
しっかりプレゼンをすることです。
結局のところ，
決裁権限者…会社の社長の
立場上の動機は主に2つ。
一つは利益を伸ばすこと。
もうひとつは，経費を削減すること。
表裏一体みたいなものですね。
つまり，
現場が楽をしたいから…
では，理由になりませんが。
現場が楽をするということは，
経費削減…
たとえば，作業効率UPによって
従業員が残業をする必要がなくなるので，
残業代を削減できる。
その機器を導入する場合の
導入コスト，
そして維持費用を計算した上で，
それ以上に，残業代削減などの
メリットをしっかりとアピールする。
従業員は残業したくないし，
楽をしたい。
決裁権限者は，
経費削減をして利益を伸ばしたい。
無駄なコストを掛けたくないが，
コストを掛けることによって，
それ以上のメリットを提案することで，
成約に至るなら…
現場も，
決裁権限者や社長，
そしてその機器を販売する側も，
みんなが嬉しいことになるのです。
これは，
本音と建前が
「別の人」
の場合でした。
多くの場合，
本音と建前が
「同じ人」
ではないでしょうか。
最後にもう一つ
紹介します。
本音と建前どちらも満たす
以前にちらっと見て，
なるほどなぁ…くらいに思っただけなので
少々記憶は曖昧ですが。
ガーデニングで
「球根を植える」
という場合。
どんな目的や内容を
想定できるでしょうか。
たとえば花で満たされた庭にしたい。
…という思いもあるでしょう。
そのために
どれだけ手数をかけられるかどうか。
そして，その手数…
過程を楽しめるかどうかが，
ガーデニングの醍醐味だと言えます。
つまり，
暑い中…
虫がいたりする中，
草取りをしたり，
水や肥料をあげたり…
株分けとか，間引きとか
まあ，よくわかりませんが
やることはいろいろあり…
それらは面倒だし
暑かったり寒かったり…
難しかったり，
虫に刺されたり…
場合によっては重たいものを持つので
体がしんどかったり。
いろいろあるわけですね。
それらを乗り越えて
きれいな花でいっぱいになる。
それがガーデニングの醍醐味だとしたら…
それらをやらずに，
花がいっぱいになるのは，
「ガーデニングのガチ勢」
からしたら
なんか違う…となるわけです。
でも，
たとえば，料理は自分で作って食べるから
美味しい…という人もいれば…
外食という楽しみ方もあるように…
ガーデニングにおいても，
「面倒で億劫なことはやりたくないが
お花はいっぱいほしい」
と言う人はいてもおかしくないことです。
ただ…ガチ勢からしたら
どうかと思われるのではないか，
という後ろめたさ。
あるいは，ガチ勢はさておいても，
本人が
「ガーデニングとは本来…」
と思っていたら，罪悪感を抱くわけです。
そこで…
実際に私が見たことがあるのは，
「植えっぱなし球根」
というもの。
詳細は確認していませんが，
「植えっぱなし」
すなわち，
そこまで手数を掛けなくても
育つ花だということなのでしょう。
あとは…
この植えっぱなしでもいい理由。
正確には
「そこで手抜きをする正当化の理由」
を伝えればOKです。
たとえば
「初心者向け」
とか…
「他のもっと手間ひまがかかる植物に
時間を掛けるため」
とかを提案できたらいいですね。
本音は楽をしながら
ガーデニングを楽しみたい。
ただ，それがいろいろな都合で
「本音を出しづらい」
場合に…相手の本音の要求を汲み取った
提案をした上で…
その本音を出してもいい
理由まで用意する。
ここまですれば，
成約率も改善が見込めます。
多かれ少なかれ
口にしづらい本音は持っているものです。
うまく拾い上げて，生かしていきたいものですね。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平
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