こんにちは。
アップスタッツの飯山です。

 

今日は，少し基本的なことを
解説していきます。

 

 

その打ち手は
何のために講じるのかを
理解して講じているかどうかです。

 

以下，ちょっとした例を
お伝えします。

 

あらためて考える機会に
してみてください。

 

 

スタンプカードって何のため？

 

 

ちょっとしたきっかけで，
ある店で食事をしました，

 

会計時に，
スタンプカードを作るかどうか
訊かれたので…

 

 

ものは試しに作ってみたところ，
こんなものを渡されました。

500円でスタンプ1つ。

 

44マスのスタンプを埋めると，
500円引きチケットになる。

 

 

さて，
これ何が問題なのでしょうか。

 

パッと見，
「いろいろと論外」
ということはできても，
その理由をきちんと説明するのは
億劫だし，面倒…そして，
少し難しい。

 

さて，
この割引チケットの価値は
どんなものでしょうか。

 

500円でスタンプ１つ，
44マスで完成するわけです。

 

500円✕44=22000円。

 

22000円購入すると，500円引きに
なる…と考えると，
割引率2.27%ってところでしょうか。

 

 

さて，
この22000円以上買うと
500円引くという，
割引率2.27%のチケットに
価値を見出す人は
どれだけいるのでしょうか。

 

 

少なくとも，
私はこの記事用に，
このスタンプカードの
写真を撮った後，
このカードは捨てました。

 

 

では，
店員…店舗の運営側は，
この44マスの碁盤スタンプカードを，
価値あるスタンプカードを
提供している！
…と本気で思って渡しているのでしょうか。

 

 

または，
何が何でも，
割引したくない。
44マス分にすれば，
その間にスタンプカードをなくするから
割引しなくても済むだろう…

 

…なんて，思って発行したのでしょうか。

 

本気でそう思っているような
スタンプカードって，
たまにありますね。

 

具体的には，
900円前後くらいになる
価格設定になっており，
ちょっとした追加商品を買っても，
次のスタンプに
「届かない」
ギリギリを狙っているかのようなもの，
見たことはあります。

 

 

本当に，
何のためのスタンプカード
なのでしょうね。

 

 

 

打ち手を講ずる目的

 

 

売上アップを実現するために，
何らかの手を打つ。
これは大事なことです。

 

 

では，
どんな打ち手を打って，
それは「具体的に」
とんなものになるのでしょうか。

 

 

売上アップは

 

１．客数アップ
２．客単価アップ
３．購入頻度アップ

 

の３つしかありません。

 

スタンプカードは，
このうち，
基本的に3つ目の
購入頻度アップを想定して
講ずる打ち手です。

 

 

正確には，
リピート客として
定着してもらうための
打ち手となります。

 

 

単純に，
リピート客として
再来店するなら，
次回割引クーポンを
渡せばいいだけですからね。

 

では，
「なぜ」
スタンプカード
なのでしょうか。

 

会計の度に，
そのスタンプカードを出して，
スタンプをもらう。

 

それを一定頻度繰り返すことで，
来店することを定着化
させることが目的です。

 

 

割引クーポンではなく
スタンプカードであるのは
これが理由です，

 

 

正確には，
リピートの壁を突破するための
ツールなのです。

 

 

リピートの壁

 

リピートの壁とはなにか。

 

 

単純に，
顧客をデータベース化したと
するならば，
すぐに分かることなのですが。

 

 

再来店率が
がくんと下がるポイントが
あるのです。

 

 

これは，業種業態，
店によっても変わるので
正確なところは，
データベース化しないとわからないのですが。

 

 

仮に，100人のデータで見ると，

1回目来店した人が
2回目来店するのが85%だとします。
3回目来店するのが75%だとします。
4回目来店するのが40%だとします。

 

…という場合。
3回目と4回目との間に，
大きな壁があるということです。

 

逆に，
この壁を超えると，
「常連客化」
のでしょうか。

 

あまり，リピートしなくなる人が
「減らない」
傾向が多い。

 

すなわち，
5回目来店するのが，39％くらいだとして。
10回目来店するのが，35%くらい…と，
あまり減らないのです。

 

 

つまり，
この壁を突破して…
4回目来店するのが60％にできたとするなら…
5回目以降も来店する人は多いままですので…

 

10回来店する人が35%と，55%とでは
どれだけの利益の差が出るのでしょうか。
かなり大きな差になるはずです。

 

 

この壁を突破するために
どうしたらいいのか，
そのためにスタンプカードが
使われるのです。

 

毎回，
少額の割引券だけでは
この壁を超えるのは
難しい。

 

ではどうしたらいいのでしょうか。

 

上述の例では，
4回目再来店させられるかどうかが
何よりも勝負になるということですね。

 

この場合，
スタンプカードのマス目は
3つになります。

 

3回リピートして，
マス目をすべて埋めて
完成させたら…

 

その完成させたスタンプカードを
使うのは「次回」…すなわち
4回目です。

 

3回でスタンプがいっぱいになる…
というなら，
ゴールは目と鼻の先ですから，
スタンプカード，やってみようかな…
というきにもなりやすい。

 

 

これが，
本来のスタンプカードの目的と役割，
使い方です。

 

 

あらためて，
44マスのスタンプカード。
これ…どうなのでしょうか。

 

私は写真を撮ってから
捨てました。

 

次回，
このスタンプカードを
提示する人は
どれくらいいるのでしょうか。

 

実際に44マス埋めて，
500円割引を実現する人は
どれだけいるのでしょうか。

 

 

何人にこのスタンプカードを渡して，
何人が最終的にスタンプカードを
埋めたかどうか，計測しているのでしょうか。

 

 

きっと…何も考えずに
やっているのでしょうね。

 

 

もう一度繰り返します。

 

22000円買うと500円割引です。
2.27%オフですね。

 

500円買うと，11円引いてくれる，
という理解でもいいでしょう。

 

この店って
どんな印象を抱くでしょうか。

 

けちくさいという印象を
抱く人もいるのではないでしょうか。

 

そして…店を
「あのけちくさい店か…」
とカテゴリする人もいるかも知れません。

 

強欲でけちくさいあの店には
行きたくない…と思う人も
出てくるかもしれない。

 

つまり，
何も考えずに講じた打ち手が
かえってやらないほうがいい事態に
なりかねないということですね。

 

打ち手には目的と理由があります。
それを理解して考えて
実行しましょう…という
当たり前の話でした。

 

ちなみに，
この店はカレー店なのですが。
なかなか味がよく評判らしいです。

 

どうせ何も考えていないなら，
次回使える50円券でも渡したほうが
よほどマシだったでしょうね…

 

あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ　飯山陽平