こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
今日は，複数のベネフィットがある
商品やサービスは
どうやって売っていったらいいのか。
決してやってはいけない方法についても
お伝えしていきます。
自社の扱っている商品やサービス。
良いところがいっぱいあるから，
ついそれらを片っ端から
アピールしたくなりますが。
それはやっていはいけないのです。
その理由と対策について
お伝えしていきます。
以下，最後まで
お付き合いください。
懐かしのタイガーバーム
若い方は，ご存知ないかもしれませんが。
タイガーバームというものをご存知でしょうか。
幼少の頃，
祖母の家にいたときに，
よく塗ってもらった記憶がありますが。
何で塗ってもらったかまでは
よく覚えていません。
マーケティングの勉強を
したことがある人なら，
誰でも知っている
世界ナンバーワン
マーケティングコンサルタント，
ジェイ・エイブラハム。
彼の実績や実例を学ぶと
必ず出てくるのが，
アイシーホットの例です。
アイシーホットという
アメリカの塗り薬を，
どうやって販売したのか。
ジョイントベンチャー戦略と，
LTV戦略で，年商240万円の商品を
2年で150億円に成長させた…
なんて話があります。
…現場サイドでは，
2年で6000倍以上の売上アップに，
泣きながら商品発送してたんだろうなぁ…
などと思いつつ。
このアイシーホットを
日本で説明する時に，
「タイガーバームみたいなものです」
と説明されます。
わかる人には一発でわかる説明ですね。
タイガーバームは
シンガポールで開発され，
アジア各国で100年以上販売されてきた
外用消炎鎮痛剤です。
最近，
指の関節が痛むので…
久々に買ってみました。
…といっても，最近は
リアル店舗で見ることは
めっきり少なくなりましたね。
一時期…数年間ほどですが，
日本国内では手に入らなかったことも
あったようです。
輸入元のライセンス関係が
原因だとか。
最近は，
新たな輸入元が決まり，
ネット通販などでは
見ることができます。
私も今回，
ネットで購入しました。
さて。
そんなタイガーバーム。
どんな効果があるのでしょうか。
なんとなく
「万能薬扱い」
されているフシがありますね。
一応，
効能・効果に
肩こり，腰痛，筋肉痛，
筋肉疲労，打ち身，捻挫，
神経痛，関節痛，リウマチ
とあります。
が，
タイガーバーム＋万能薬
というキーワードで
いくつもの関連した記事も検索できますから…
そういう扱いなのでしょう。
ただ，
実際には能書きにも
「肩こり，腰痛，筋肉痛にタイガーバーム」
と印刷されています。
効果効能としてのイチオシは
このあたりなのでしょう。
やってはいけないこと
さて，
タイガーバームは
上述の通り販売開始から100年以上の
歴史があります。
100年かけて
マーケティングしてきたり
販売の実績があるから…
「万能薬扱い」
でも通用します。
それでも，
上述の通り，肩こり，腰痛，筋肉痛を
イチオシしているようですが。
そして…
100年前と今とでは，
時代背景が違います。
顕著な違いは…
インターネットがないこと。
パソコンやスマホは普及…どころか
存在すらしていなかったでしょう。
これは何を意味するのか。
個人の触れる情報量が違うのです。
ネットの発達から
パーソナルコンピュータ…
という名称よろしく，
一人1台，パソコンに触れ…
それどころか，
いつでもどこでもすぐに取り出せて使える
無限の情報源にアクセスできるデバイスが
開発され普及されました。
要するにスマホですが。
その結果，
人が一日に触れる情報量は…
100年前と比べて，
どれくらい増えたのでしょうね。
17世紀のイギリスの農夫が
一生に触れる情報量と，
20世紀初頭の，新聞紙1日分とでは
新聞紙のほうが情報量が多い，
なんて話もあるようですが。
その20世紀初頭とくらべて，
21世紀の今は，どれだけ情報量が
増えたのでしょうか。
けれど…
人間の脳をはじめとした
スペックは…100年前と極端には
変わっていません。
人間の進化の歴史で，
脳の総量は増えていったようですが…
社会全体の情報量の激増に対して
脳の総量や機能が増えた…
という話は聞きません。
つまり…
それだけ脳に負荷がかかっている
可能性が高い。
具体的には，
人が持ち合わせる，脳を介した
注意力，集中力，思考力などは
枯渇寸前でしょう。
おそらくタイガーバームが登場した
100年前のマーケティングは…
店頭販売もあったでしょうが…
薬局での地道な販売から
口コミなどで広がっていったのではないか…
と思われます。
100年も売れ続けるということは
確かな性能があることに
他ならないのですから，
口コミだったり…
あるいは，
冒頭書いたように，
実際に誰かから
使われるのを通して認知し，
次は自分で買う，
ということになるのでしょう。
そういった販売手法であれば，
「万能薬扱い」
でも問題ないのですが。
今の情報氾濫時代において，
万能薬は全く通用しません。
タイガーバームですら，
「肩こり，腰痛，筋肉痛」
に絞ってます。
別の事例では…
第一三共の
ロキソニンですね。
これも，
ある意味「万能薬」と言えるほど，
効果が多種多様あったのですが。
実際，
何にでも聞く…という売り方をしていたときは，
ちっとも売れなかったようです。
そこで，
「生理痛」
にフォーカスしてCMなどで宣伝したら
売れるようになった…とか。
上述の通り，
情報量の激増に対して，
人の認知が追いつきません。
ということは…
様々な効果効能…
ベネフィットが合ったとしても，
それを羅列したら，
まず認知できないし，覚えられないのです。
では，どうやって売ったらいいのでしょうか。
一つが，
ロキソニンのように，
一つに絞って売る…という方法があります。
マーケッターって何ができるの？
私は経営軍師…なんて名乗ってますが，
あえて肩書とするなら，
マーケッター
(マーケティングコンサルタント)
であり，
セールスコピーライターです。
これらがあると…
マーケティング，集客，
セールスコピーライターとして
多種多様のことができます。
もちろん，
得意不得意の分野はあっても…
これ，全部羅列したら
まず，認知されません。
では，
どうしたらいいのでしょうか。
キャンペーンです。
私の強みは，
オフラインとオンラインを
つなげた戦略を考えることですが。
これを別に分けるなら，
単純にチラシなどのオフラインも強いし，
ネットなどのオンラインにも強い。
これをそのまま打ち出してもさっぱり
伝わらないし，
そもそも
オンラインからオフラインへ繋げる戦略など
もっと分かりづらい。
なので…
最近はちっともやってませんが…
ホームページ改善ワークショップ
チラシをその場で作り上げる勉強会
…みたいな感じで，
1テーマに絞ってその都度
プロモーションを行うのです。
やってはいけないのは，
混ぜることです。
つまり，
チラシの話をするなら，
チラシに終始徹底すること。
その中で，ホームページの話まで
やってしまったらわけがわからなくなります。
一度に一つ。
これが鉄則です。
タイガーバームみたいに
100年の歴史があれば，
「肩こり，腰痛，筋肉痛」
…と3つ行けるかもしれないし，
この3つはなんとなく共通点があるから
わかりやすい。
けれど…
100年の歴史もない，
まだ夜に知られていないものを
これから打ち出していくなら
一度に一つ。
これが鉄則です。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平
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