こんにちは。
アップスタッツの飯山です。

 

昨日は…
腰痛で病院に行く…
ということに関して，
病院で腰痛は治らない，
という確固たる信念を持って
治療家は発信すべきだ…

 

競合他社を否定したとしても，
それが顧客のためになるなら
伝えるべし。
という話を書きました。

 

昨日の記事に対して，
コメントをいただいておりますので
紹介します。

 

 

治療院に限らずですが，
ホームページなどを見ても、
正直他との差別化がほとんど出来てないというか、
わかりづらい物ばかりですよね。

 

 

実際，
そのとおりですね。

 

 

分かりづらいし，覚えにくい。

 

そもそも，今の時代において，
施術や効果効能そのもので
差別化するのはかなり難しい。

 

 

よほど，歴史がある治療法か，
卓越した何かがなければ，
現実的ではありません。

 

 

 

ではどうしたら良いのでしょうか。

 

治療院に限らず，
他社とどんぐりの背くらべ状態で，
差別化が難しい…という方。
最後までお付き合いください。

 

 

 

差別化の目的

 

単純に，
他所は他所，うちはうち。
…ということですね。

 

その上で，
自社…や自院について
覚えてもらったり興味を引くことにあります。

 

 

つまり…
治療法そのもので差別化する必要はないし，
治療法などで差別化を実現しようとする。
…という目的が，
ある意味において，本末転倒
なのかもしれませんね。

 

 

ではどうしたら良いのでしょうか。

 

今日は，ざっくりと3つお伝えします。

 

 

ストーリーを語る

 

ある意味，一番正攻法がこれ。
治療家…経営者・社長のストーリーを
語るのです。

 

人生ひとそれぞれ。
これまでに生きてきた背景…
ストーリーは千差万別です。

 

例えば…

ある方の話。

 

子どもを授かったものの…
障害を持って生まれてきた。

この娘がいつかおとなになり，
年をとったときに，自分はもういない。
ずっとその子の面倒を見て
守ってあげることはできない。

この子が，自活できるように，
起業して…収入を得る手段を遺してあげたい。

この子にもできる内容で，
好きなものを生産して販売できれば…

 

…ということで，
ある製品の生産，販売をしている
会社があります。

 

 

物自体は…
どこにでも売っているようなもので，
特別な素材でもなければ
特別な製法でもありません。

 

…が，
今となっては，
全国を飛び回って，
百貨店の催事で販売するようになりました。

 

ここで書いた内容は
かなり簡略化していますが。

 

特に，
子を持つ親の立場で感情移入したら
忘れられないストーリーと
なるのでしょう。

 

ストーリーの見せ方は
難しい面もあります。

 

人生，人それぞれ
千差万別…ということは，
よほど特化した何かがない場合，
記憶にとどまらないからです。

 

 

ただ，
うまく組み立てることにより，
唯一無二の差別化要因になります。

 

 

 

 

ずらしたベネフィット

 

 

上述のストーリーが正攻法なら…
こちらは搦め手ですね。

 

個人的にはこういう搦め手，大好きです。

 

さて，
ずらしたベネフィットとはなにか。

 

元のお題でいうなら，
腰痛とか治療院の話です。

 

本来のベネフィットは，
その治療法によって，どのように
その症状を改善・緩和するかどうか。

…という点に尽きます。

が，これでは差別化できない。

 

そこで，
ずらしたベネフィットです。
本来のベネフィットではない，
別のベネフィットを提示するのです。

例えば…

当院は，保育士が常勤しています。
小さな子ども連れでも，
安心して来院いただけます。

子どもを連れで来院することを
想定した院ですので…
院内で子どもが騒いだり泣いたりして
他のお客様に迷惑をかけるのではないか…
という心配はいらないです。

気兼ねなく，小さなお子様と一緒にお越しください。

 

…という感じでしょうか。

子連れでも来院できる。
子どもが泣いたり騒いだりしても大丈夫。

…という，治療院本来のものとは
別のベネフィットによって，
差別化を図ろうという考え方です。

これも搦め手ながら，
非常に基本的ですね。

例えば，土日営業するとか。
深夜営業するとか。
駅ビル内だから，雨に濡れず来院できる…
といった立地的メリット。

これらも「本来のベネフィット」ではない，
別のベネフィットですね。

 

その商品やサービスそのものとは別の
提案できるベネフィットがあるかどうか。
探してみてください。

アフィニティマーケティング

 

アフィニティを日本語に直訳すると
親愛の情…とでも言えばいいでしょうか。

親愛の情を抱ける何かを使って
差別化します。

 

有名な例では，
キャッシュカードに，
アニメのキャラクターを載せることで，
そのアニメのファンを顧客に取り込める，
というものがありますね。

 

居酒屋などで，
特定のプロ野球チームのファンだけが
入れる…というアフィニティマーケティングも
見たことがあります。

あるいは…プロレス好きのための
居酒屋とか。

 

あるオンラインゲームが好きな方が，
ツイッターで，
いろいろゲームについて発信したり，
他のプレイヤーと交流していたのですが。

その方が，
飲食店を開業，

こぞって…
そのゲームのファンであり，
その人とつながっている人たちが来店して，
そこで，そのゲームについての
談義で盛り上がっている…
なんて話も聞いたことがあります。

 

あるいは…
更に搦め手で行くなら…

 

ある不動産屋は，
子どもが双子なので…

双子の不動産屋…と打ち出して，
子どもを，店のシンボル化へ。

「あの双子のいるお店」

みたいな感じで認知されるようになった，
という話もあります。

 

あるいは…
ペットにハリネズミを飼って…
そのハリネズミについて，
SNSで発信しているので，
「ハリネズミがいるお店」
みたいな感じで覚えられている，
ということもあります。

 

 

今日は，
アフィニティマーケティング，
ずらしたベネフィット，
ストーリー
についてお伝えしました。

繰り返します。
差別化を実現するのに，
その商品やサービスが
他所よりどれだけ優れていのかを
主張することにこだわってしまうと…泥沼です。

 

差別化できれば良いのですから，
こういう手もあるということですね。

 

 

あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ　飯山陽平