こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
昨日は，
なぜ会社経営において
リピート対策が大事なのか
という話と…
リピート対策として，
商品やサービスの品質アップ…というのは
違う…という話でした。
それは
リピート対策ではなく，
日頃から企業努力として
すべきことですね。
では，
品質アップではなく
どうすればいいのでしょうか。
もちろん，
リピート対策自体は，
数多くの打ち手がありますが。
今日はそれらの中から，
この話の流れに沿って，
一つの戦略をお伝えします。
リピート対策の…
割と根幹に根ざす…
でもかなりシンプルな話です。
以下最後までお付き合いください。
リピート対策2つの方向性
俗にリピート対策と言っても，
様々な内容をざっくりと
分類すると…
2つの方向性に分けられます。
一つが…
購入回数を増やす対策。
もう一つが，
購入頻度を増やす対策です。
例えば，
ヘアサロンに3ヶ月に1回訪れている
顧客が…
そのヘアサロンに2ヶ月に1回
訪れるようになったら，
購入頻度のアップですね。
年間4回から
年間6回に増えるので…
単純に回数を増やす，
という考え方でもいいのですが。
この場合，購入間隔を
短くする打ち手…と考えたほうが
シンプルですね。
このように
リピート対策は，
顧客の状況を見て
「どちら」
の打ち手を講じるかを
考えなければならないのですが。
今日は，
そのどちらにも使える
根本的かつシンプルな戦略です。
かなり身もふたもないですが，
「新製品を増やす」
が…リピート対策の
大きな手札となります。
あくまでも
商品やサービスの内容次第ですが。
購入間隔を
詰めることも可能でしょう。
あるいは…
しばらく買っていなかった顧客も，
そのまま放置していたら
「休眠顧客」
となってしまいます。
その人達を
休眠化してしまう前に，
「新製品のご案内」
と言う形でセールスすることができます。
昨日も書いた通り，
新規顧客を獲得するのは
手間暇コストがかかって大変です。
ですが，
リピート顧客に
新製品を売るのは，
リピート販売に該当するので，
そこまで大変ではありません。
しかも，
新製品を一つ増やせばtね
その後も基本的に
継続して販売できます。
A商品を2ヶ月に1回，
買ってくれる顧客に，
B商品を案内して…
2ヶ月に1回買ってくれるようになったら…
A商品とB商品を
1ヶ月ごとに購入となれば…
購入回数も購入頻度も
倍になりますね。
このように，
新製品を増やすのは
とても効果的なのですが。
もちろん，
問題点もあります。
新規顧客を獲得するのが
手間暇コストがかかって
大変な以上に…
新しい商品を開発するのは
大変ということです。
もちろん，
手間暇コストが掛かるのは
言うまでもありません。
それ以上に…
それだけの手間暇コストを
掛けて，まるで売れなかった…
なんて話になったら
目も当てられませんね。
リピート対策に
新製品を開発して投入する…
というのは，
本末転倒に
なりかねません。
ではどうすればいいのでしょうか。
正攻法が使える場合として…
ここでの正攻法とは，
既存のリソースを
極力流用することです。
例えば，
菓子パンばかりを
売っているパン屋が…
カレーパンを売るのは，
設備投資が必要になります。
多くの場合，
カレーパンは揚げて
ありますからね。
でも，
カレーパンを販売している
パン屋であれば…
コロッケを揚げるのはできますね。
これで新製品が一つ増えます。
…というのが正攻法だとしたら。
そうでない場合は何になるのか。
具体的には他社製品を販売することです。
仕入れして販売するのも一つですが。
できればジョイントベンチャー戦略などを
活用して…
自社は販売だけして，
納品などは，他社にやってもらうのが
いいですね。
他社製品を扱う注意点
…と言えば，
これもいろいろありますが。
ここでは一つだけ
お伝えします。
自社の考え方，
経営理念，ビジョン，価値観…
表現は何でもいいですが。
それらのものとの一貫性から
逸脱しないことです。
高級路線の会社が，
安売り販売用の商品を
扱うのは，
一貫性に反するでしょう。
高品質の会社が，
コストを抑えた
低品質の商品を扱うのも
一貫性に反するでしょう。
これらは
わかりやすいですが。
価値観というものは
いろいろあり…
その価値観を日頃から
明確にしていていないと
一貫性に反するかどうかは
判断できないでしょう。
日頃から
自分…そして自社の価値観を
しっかり把握しておくことが
大事ですね。
手っ取り早い方法
全部が全部，
使える訳では無いですが。
それらの価値観に基づいて
一貫性に反するかどうかを
しっかり精査しなくてもいい
方法があります。
自分自身が，
好んで購入しているものを
販売することです。
価値観を，
明確に言語化できていなくとも。
無意識下にある価値観でも…
それに反する内容のものを
好んで買うことはないでしょうから。
そもそも，
自分がいいと思ってもいないものを
顧客に売る…というのも
如何なものか…
というのは
私の価値観でもありますね。
それを言ってしまうと，
高額商品などは
そうそう扱えなくなってしまいますが。
最後に。
私の場合。
先日，師匠の講座を
紹介させていただきました。
<参照>
※講座は申込み締切過ぎています
これはなぜなのか。
当然，
私が師匠と仰ぎ，
何年もお世話になっている方だから，
自信を持ってオススメできる方であり，
その講座であること。
そもそも，
師匠にお世話になるきっかけが，
その講座のコンセプトが
自分にあっていたからです。
それとは別に…
私自身が，
現在，既存顧客へのサービス提供を
メインにしていて，
手一杯です。
今日のリピート対策そのもの話とは
ちょっと趣旨がずれますが。
私がサービスの案内をできないので，
他社の商品を紹介する。
という，シンプルな考え方ですね。
私の講座やコンサルティングには
申し込まないけど…
でも，ブログは好んでご覧いただいている方に，
別の商品を案内することで…
買ってもらえるかどうかも
大事ですが…
それがきっかけで，読者として
定着してもらうためにも
他社商品を扱うのは大事，
ということにもなります。
ぜひ，
自社の一貫性に会う他社商品。
日頃から
アンテナを立てて，
探してみてはいかがでしょうか。
…という私自身が，
もっと探さないといけないですね。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平
追伸
講座は締め切りましたが。
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私が，何年もお世話になっている，
師匠の考え方に興味がある方は
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また，先日紹介した時に，
何人か登録いただいたようですね。
ありがとうございます。
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