こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
今日は，価格について
少々興味深い話を聞いたので，
ここで紹介します。
一部のサービス業あるいは
労働集約型ビジネスなどを
されている方は，
ちょっとした考える材料になるでしょう。
最後までお付き合いください。
お題は，
価格の根拠についてです。
変なキレ方をした方の話
ある方から聞いた話です。
その方は，
もともとある仕事をしていたのですが。
その仕事とは別に，
ちょっとした副業を
していたそうです。
(具体的な中身は聞いていません)
ただ，
そういった案件をされる方が
少ないのでしょうか。
数は多くないものの，
特に宣伝はしていないのに
紹介などで
案件の依頼がくるそうです。
そんな中で，
その方が，
ある企業の担当者…
依頼する側から，
見積もり依頼をうけたそうです。
なので，
見積もりを作成して送ったら，
「この価格の根拠はなんですか？」
…と聞かれたのだとか。
その事自体は，
まあよくあることでしょう。
また，
その依頼者も会社員ですから，
決裁権限者である上司に対して
説明する必要があります。
聞かれる事自体は
特に不思議でも何でも
なかったのですが。
ただ…
その企業の担当者は，
これまでの仕事の案件の中で
特に対応が悪く…
それ以上に，
相性も悪かったのでしょう。
そこで…
ブチギレました。
何をしたのか。
見積もり金額を100分の1にして
再提出。
すると…
一字一句そのままに
「この価格の根拠はなんですか？」
ますますイラッとして，
理由を回答。
「その質問に回答するのが億劫なので
回答をする手間賃を省いたらこの価格です。今回は受けますが，
もう二度と依頼しないでください」
結局，
元の価格で
稟議が通ったそうです。
その後も，
後出しジャンケンで
いろんな条件を出されて
たいそう不快な思いを
したとかなんとか…
まあ，その辺は
今日のお題とは関係ないので
省略します。
さて。
このエピソード。
興味深いですね。
あなたはどう思われたでしょうか。
値付けの仕方
ある有名な経営者曰く
「値決めは経営そのもの」
だそうです。
価格がそのまま会社の利益に直結。
逆に，ちょっとだけ値下げしたつもりが，
その「ちょっと」で赤字になること
すらあり得るわけです。
詳しくは以前に書いたので
そちらをご覧いただくとして。
<参照>
ただ，
それは一定程度の規模だったり，
仕入原価などが確立している場合ですね。
もちろん，
サービス業に
仕入原価がないとはいいませんが。
個人が自営業として
一定の労務を提供する内容の場合，
「仕入れに対して赤字」
という直接的なものは
ないわけですね。
たとえるならば…
学生が，
アルバイトするにあたって，
その地域の「最低賃金」の時給で
仕事をした場合。
「最低賃金だと赤字」
…という感覚では
ないでしょう。
割に合うかどうか…
その時給で仕事をしていいかどうか。
…という感覚では
ないでしょうか。
例えば，
時給1000円なら
割に合わないからやらない。
でも，1200円ならいいかな。
…という感じでしょう。
そして…
その根拠など，
特にあるようなないような…
ある意味，感性ですね。
その感性に対して，
「その根拠を示せ」
と言われても，
ある意味，示しようが
ないわけです。
では，
どうしたらいいのでしょうか。
根拠を示しづらい価格の説明2つの方法
方法は，
ざっくり2つです。
ひとつは，
根拠を捏造することです。
上述の例でも，
担当者が決裁権限者に対して
説明するだけの内容ですから…
その人の役割が
果たせれば良いだけであって，
それが的確かつ合理的な
根拠かどうかを示す必要は
ないわけです。
なので…
適当な理由を
でっち上げれば良いのです。
例えば…
「競合他社5社の価格を調べた結果
これくらいの価格なので，
うちはそこから1割程度引いた
金額でやってます」
みたいな説明をした場合。
根拠を競合他社との比較を
していますが。
これも，
理由の捏造でしょう。
なぜなら…
値決めをするにあたって，
その根拠を，競合他社との
比較で出さなければいけない
理由はないからです。
競合他社との比較，
というもっともらしいことを
言っていたとしても，
それは理由の捏造なのです。
別の例では…
例えば私の場合。
いくつか根拠は用意していますが。
その一つに
「支払いに痛みが伴うことで，
しっかりとコンサルティングに
価値を見出して，行動につなげるためである」
というものがあります。
1時間1000円のコンサルティングで，
実際に価値を見出して
行動しようと思える企業は
どれだけあるのでしょうか。
その相手の会社の規模にもよりますが。
相応の痛みを伴う価格帯でなければ
意味がないのです。
…というこの理由も，
その理由である必要はないわけで，
やはり捏造ですね。
これが一つの考え方です。
ただ…
個人的には次の理由のほうが，
「好み」ですね。
2つの方法，
2つ目。
それは
「居直る」
です。
ある意味，
冒頭の例が，
該当するかもしれません。
「ウチはこの価格でやってます。
文句あるなら他所へ行ってください」
というパターンですね。
ある意味，
見積依頼を受けて，
依頼に答えてあげて
見積もりを作ってあげたわけです。
なのに，
そこにいちいち理由を
説明しろ…というなら，
それは別料金だったり，
過分な要求ではないか。
考え方はいろいろありますが。
気に入らないなら他所へどうぞ。
この考え方は
「好み」
ですね。
なぜか。
マーケティングに根ざした
考え方だからです。
つまり，
どんな仕事なのか
その仕事によって
どんな価値が得られるのか。
…ということが
十分に伝わっていて，
その上で問い合わせを受けている，
という前提になっているからですね。
それらが一切できていない状態で
居直るのはただの精神異常者ですが。
仕事の内容が伝わっているのだから，
「これがうちの価格です」
とはっきり言って，
それで終わる。
ある意味，理想ですね。
そこを，
下手に忖度して，
相手の顔色を伺いながら
値段調整したりすると，
つけ込まれるわけですね。
居直る。
悪い意味に取られがちですが。
しっかりマーケティングをした上で，
「この価格で納得行かないなら
よそに行ってください」
…と言えるなら
素晴らしいですね。
最後に上述の例。
100分の1に値下げする…
みたいなやり方をしていましたが。
単純に
「この価格の根拠はなんですか？」
と訊かれて…
「私がこの価格でやると決めたからです」
と返すのが，
きっとスマートなのでしょう。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平