こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
今日は，値上の極意と
実際にやるための
マインドセットについて
考えていきます。
値上げ…と聞いて，
どんな印象を受けるでしょうか。
それが…ひとつの鍵です。
以下，最後までお付き合いください。
値上げの極意
私の勝手な印象ですが。
日本人の最高峰マーケッターを
3人選べ…と入れたら，
2人は即答して…
3人目は誰にしようか，
ちょっと考えます。
その即答できる側
2人のうち1人のマーケッターから，
私が直接マーケティングを
教わっていたときのことです。
その時のテーマは
ビジネスの最適化ですが…
その中の小テーマに，
利益の確保からはじまり，
そのための客単価アップ法であり…
そして，その方法論の一つに
値上げの話が出ました。
そのマーケッターは，
値上げの方法について，
かなり身も蓋もない極意を
教えてくれました。
「エイヤッと値上げする」
のだそうです。
本当にこの通り言っていたので，
ここでもそのまま紹介します。
エイヤッと値上げするのです。
最終的には，
精神論，根性論で
値上げするしか無いのですが。
つまり，
精神論，根性論で
つべこべ言わずになんとかやれ！
…という話ではあるのですが。
とはいえ，
わかっちゃるけど，
これがなかなかできないんだよね…
という方もいる…かもしれません。
できないなら，
できないのです。
そのまま，利益が削られて，
淘汰されていくだけの話。
…とこれまでは思っていたのですが。
今日は，できないなら
どうすればいいのか，
について踏み込んでいきます。
とはいえ，
結局はマインドセットの話なので，
最終的には精神論に行き着きますが。
これ，同じ商品？
昨日も書いた，
あるお気に入りのスーパーの話。
<参照>
そこで，
食品をよく買ったのですが。
こちらをご覧ください。
私自身は，
割と冷麦が好きで，
よく食べます。
幼稚園児のころから，
サッポロ一番みそラーメンを
自分で作って食べていた身です。
冷麦も，
幼少の頃から
よく自分で茹でて食べていました。
そんな冷麦ですが。
お気に入りのスーパーは，
1kg199円で売っていました。
なので，
よく買っていたのですが。
ある時，
店頭から消えてしまいました。
何回か訪れても，
いつも欠品。
棚が空白のままというわけには
行きませんから…
今までの売り場の，
冷麦が置いてあった場所は
別の商品が並んでいました。
そして…しばらくして
売り場を訪れてみると，
見慣れたパッケージの
冷麦が並んでいます。
お，入荷再開したのか…
と思って，手に取ってみました。
違和感があります。
売り場は同じ。
メーカーも，ブランドも
パッケージが同じなので，
おそらく変わっていないでしょう。
値段も199円のまま。
でも何かが違う。
手に持った感覚に
違和感があったので…
よく見てみたところ…
それまで
1kgで199円でした。
新しく入荷したものは，
800gで199円です。
※左は，買い置きしたもの
手に持った違和感は，
単純に1000gの重さだと思ったものが，
800gの重さに減っていたので，
思ったより軽かった…
ということでしょう。
内容量を明記しているので，
ステルス…とまでは言わないですが，
まあ，実質的な値上げですね。
欠品していた期間が続いたのは…
単純にパッケージが変わったり，
1つの商品の内容量が
変更になったので…そのための調整に
時間がかかった…のかもしれません。
さて。
人は，
ある特定の出来事を体験すると，
その体験を何らかの形で
評価します。
例えば，
ラーメンを食べて，
これはおいしい。
…と評価したり…
イマイチ…
と評価するようなものです。
同じように，
今まで，
1kg199円のものが
800g199円になっていた，
という体験を通して…
どう評価するのか。
これが，今日のマインドセットの話です。
日本人の気質の問題
一般論になります。
ご容赦ください。
「多くの日本人」
は，自分がされて嫌なことを
人にするのは嫌がります。
これは，古来の宗教観から見ても
ひとつの「黄金律」とれています。
日本人以外でも，
そのような黄金律に従う人はいるでしょうし，
日本人でも，この黄金律に
従わない人はいますので…
あくまでも一般論です。
多くの日本人は，
この黄金律にしたがって，
自分がされて嫌なことを
人にするのは嫌がります。
ということは…
値上げのマインドセットにおいて，
値上げをするのは嫌だ…
というのは，自分が値上げをされると
嫌だから…となります。
つまり，
自分が値上げをされるのが嫌なのに，
人に値上げをするなんてできない。
だから，
エイヤッと値上げする…と言われても，
そんなことはできない。
…となるわけですね。
ではどうしたらいいのでしょうか。
おそらく，
この時点で，
ほぼ改善できる見込みはありません。
「ほぼ」です。
100人中99人は無理でしょう。
なぜなら，それは思考習慣に基づくからであり…
思考習慣は，180日以上掛けて習慣化する，
と言われています。
新しい思考習慣で上書きするために，
180日以上努力できる人は…
どれだけいるのでしょうか。
今日の話は，この100人中1人のための
話です。
つまり…
値上げしている事実を前に…
「うわ，値上げかぁ」
と思ってしまう。
つい，反射的にそう思ってしまう。
それは仕方がないことです。
だからこそ，
値上げを前に，
「うわ，値上げかぁ…」
と思った後に，
「でもまあ，仕方ないよね」
と思えるかどうかです。
原材料の高騰とか，
戦争による社会不安とか…
あとは，政府の無能無為無策とか…
色んな事情はあるにしても，
スーパーも利益を確保しなければ
存続できません。
ギリギリのやりくりの中で…
内容量を減らして，
なんとか価格を維持する，
というこの姿勢を以て，
「まあ，仕方ないか」
と思えるかどうか。
繰り返します。
「うわ，値上げかぁ」
と反射的に思うのは仕方がない。
なにせ，反射ですから。
その後に…
「でもまあ，仕方ないよね」
…と思えるかどうかです。
実際に，値上げを受け入れて，
購入するかしないかは，
また別の判断です。
ここでは
「まあ，仕方ない」
と思えるようになれば…
自分が値上げするときも，
「値上はできればしたくない。
でも，まあ仕方ない」
と思って，
エイヤッと値上できるようになります。
これが，一つの考え方であり
方法論です。
値上げをみて，
反射的に思った「後」に，
すかさず
「でもまあ仕方ない」
と思えるようになる思考習慣が
身につくかどうか…でしょう。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平
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