こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
今日は，追加販売にするために
必要な要素について
お伝えします。
多くの会社は，
このリソースを持っているのに
活用できていない。
逆に，活用することで，
大きく成果を出している会社もあります。
それは何なのでしょうか。
以下，最後までお付き合いください。
ケーブルテレビの販売方法
聞いた話なので，
詳細はよくわかりませんが，
ある戸建てでの話です。
その地域ではそのままだと
テレビの移りが
悪くなるとかなんとか…
サポートで，ちょっとした
工事をすればよく，
このあたりのエリア一帯を
無料で工事する…
という案内があったそうです。
日時調整して，
実際に宅内に上がり，
工事をして…帰る。
…のではなく。
そこで，ケーブルテレビを
セールスする，
というやり方があるそうです。
では，
このやり方。
なにが一番のポイント
なのでしょうか。
少し考えてみてください。
一瞬で終わってしまったダンボール搬入
先日，
引越の話を書きました。
では，
引越をするのに何が必要なのか。
もちろん，ダンボールなど，
各種梱包資材ですね。
引越業者を手配後，
そのダンボール等を
サービスで提供してくれるのですが。
実際に，引越業者が
家に来ることになります。
先日，家に見積もりに
訪問に来ているので，
ここではダンボールを
置いて行くだけの話です。
それだけ…なのですが。
見積もりから
このダンボールをいただく日までの間に
少し事情が変わりました。
頼めるなら頼みたいこともあり…
それを頼めるかどうか。
頼めるならいくらになるのか。
それを
ダンボールを搬入する時に
尋ねようと思っていたのですが。
インターホンがなり，
出てみると…
畳んであるダンボールを担いだ
引越業者の担当者が。
「どこに置きますか？」
…と尋ねられ，
「ここでお願いします」
と言ったら，
それをそこに置き，
「これで以上です。
ありがとうございました！」
…と言って，
去っていきました。
本当に一瞬の話で…
質問するどころでは
ありませんでした。
追加販売に必要な要素
…は何なのでしょうか。
もちろん，
いろいろあります。
個々のトークやプレゼン力。
オファーの強さやその見せ方も大事です。
…が，
それらは，
実際に，話を聞いてもらえる，
という前提で，
しっかりプレゼンテーションを
展開した場合の話です。
プレゼン…セールスの
売り込みもせずに，
売れるかどうか。
追加販売であっても，難しい。
そう考えると…
本当に上手いのは，
ケーブルテレビの販売ですね。
実際に，
日時調整して，
居宅に訪問するアポを入れる。
工事を済ませた後に，
セールスをする。
極めて合理的な
流れですね。
追加販売をするのに
きわめて重要なのは，
そのような「場」です。
マーケティングにおいては
「コンタクトポイント」
などと言います。
顧客との接点ですね。
引越会社の話でも
ダンボール搬入の時に，
コンタクトポイントが発生しています。
…が。
このときは，さっさと帰ってしまいました。
このコンタクトポイントを
活かせたら…
もしかしたら，なにか別のチャンスが
あったかもしれませんね。
なお，
この引越会社は，
きちんとセールスはできています。
引越の際に…
家具等の転倒防止対策グッズだったり…
押し入れに敷く，
カビ防止のカーボンシートだったり…
冷蔵庫を設置する際に
底に敷くシートだったり…
それらのものを
実際に買ったことがありますので。
コストを掛けずに追加販売する方法
このコンタクトポイント。
これを戦略的に多重展開して
非常にたくさんの保険契約を
成約できた…なんて話も
ありますが。
今日は手軽に
コンタクトポイントを活かす方法を紹介します。
コストはほとんどかかりません。
やるかやらないか。
それだけです。
やることはシンプル。
見込み客を獲得してから，
セールスして，
納品して…
という，
ひとりの顧客へ
実際に行う行動の流れを
すべて書き出します。
書き出してから…
その中に，
どれだけコンタクトポイントがあるかを
確認します。
あとは…やることは２つ。
現在のコンタクトポイントを
どう活かすのかを考えて
実行することです。
もう一つは，
いかにコンタクトポイントを
増やせないかを考えることです。
例えば，
上述の引越会社の例でいうと…
これまでは，
見積もりに営業担当が来たあと，
成約したら…
その場でダンボールなどの
梱包資材を置いていきました。
…が。
今回は，
別の日時に梱包資材を置いていきました。
これ，
コンタクトポイントが増えていますね。
たったこれだけでいいのです。
こんな感じで，
いかにコンタクトポイントを増やせるか。
合理性を突き詰めて
いかにして手数を減らすのか…
という発想が多く広がっていますが。
セールスに必要なのは
コンタクトポイントの数です。
「減らす」
のではなく，いかに増やすのか。
よく，
クロージングでも，
何回も何回も訪問して
販売すると…売れる確率が上がる。
…という話もありますが。
あれは，
単にコンタクトポイントが
増えているだけの可能性もありますね。
コンタクトポイントを増やす。
増やしたコンタクトポイントで
何をするのかを考えて実行する。
…これだけなら
コストは掛かりません。
ぜひ，やってみてください。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平
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