こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
顧客の選び方について，
一つの考え方をお伝えします。
業界特有の問題だったり，
会社の過去の積み重ねだったり…
そういった要因から
必ずしも今日お伝えすることは
実行できるとは限りません。
とはいえ，
一つの判断材料には
なるでしょう。
最後までお付き合いください。
コンサルティングビジネスの特殊性
コンサルティングという仕事は，
少々，特殊な要因があります。
成果を出すにあたって，
直接的にできることは少ないことです。
当たり前ですが…
成果を出すには，
行動する必要があります。
では
「誰が」
行動すればいいのか。
コンサルタント本人が
行動するということは
あまり想定されないでしょう。
つまり，
どれだけがんばっても…
名案，奇抜な案を
提案したとしても…
結局は，
「実行」
してもらわないと，
成果にはつながらないのです。
そして，
まったく成果の出ないクライアントを
たくさん抱えるコンサルタントとは
どのように思われるでしょうか。
評判に関わり…
今後のビジネスにおいて
支障を来す事になりかねません。
だから…
あるコンサルタントは，
この発想を
「逆」
に捉える方もいます。
つまり，
そこそこ成果を出していて，
その後，
何をしてもうまくいくであろうと
思われる人
「だけ」
を相手にしようとする
ということですね。
まあ，
そういうコンサルタントも
います。
その是非は脇において…
ここまでの話を前提に，
今日は，
ひとつ，ちょっとした話をします。
成果が出せない人の考え方
武漢コロナによって
リモートワークが発達しました。
決して，歓迎できる
事態ではないのでしょうけど…
正直，仕事がやりやすくなったのは
否めません。
実際…
リモートワーク…
ZOOMのような，オンラインビデオ通話による
コンサルティングというものは…
コロナの前…
だいたい５年くらい前から
ずっとやっていましたが。
提案すると，
なかなかに嫌がられることが
多々あります。
なぜなら，
コンサルティングというものは
「対面であるべし」
みたいな観念があるからですね。
だからこそ，
今の時代は。
その観念や価値観が崩れて，
ZOOMによるコンサルティングを
提案しやすくなったので，
とても仕事はやりやすくなりました。
…とはいえ。
いつの時代も，
時代に取り残される人がいます。
問題は，
「なぜ」
の部分です。
例えば，
ZOOMによるコンサルティングを
提案します。
が。
ZOOMはやったことがないので
電話がいい…といい出すことが
あったとします。
ですが，
ZOOMは画面共有や
ホワイトボード機能があります。
それを理由に…
そして，
ZOOM自体はカンタンに
インストールして導入することが
できる。
…ということを伝えて，
再度，ZOOMによるコンサルティングを
提案したとします。
ですが，
「やったことのないことは
したくないので，
電話でコンサルティングを
お願いします」
という一点張りだったら
どうするべきでしょうか。
その案件は断る，
というのが
「推奨」
されます。
つまり，
「ZOOMで対応いただけないなら，
お取引は難しいようです」
というに越したことがないのです。
それはなぜでしょうか。
成果が出せない人だからです。
既成事実化
やったことのある方は
わかるでしょう。
ZOOMというのは，
非常にカンタンに使えます。
あとは，やるかやらないかです。
それを，
「やったことがないから
よくわからないので
使いたくない」
という理由で拒否したとして…
その拒否に対して
「物分りのいい態度」
を取るということは何を意味するか。
上述の通り，
コンサルティングビジネスです。
つまり，
本人に行動してもらって，
はじめて成果が出るのです。
そして…
コンサルティングをする中で，
多かれ少なかれ，
その人の人生にとって，
やったことのない，はじめての挑戦は
きっと起こりうるでしょう。
そのときに…
その人は，
「やったこと無いし
やり方がよくわからないので
やりたくないです」
…と拒否するでしょう。
そこで…
仮に説得したとしても，
意味はありません。
なぜなら，
当初の
「ZOOMはよくわからないので
使いたくない」
という言い分は受け入れてしまって
いるからですね。
一度受け入れてしまって，
既成事実化して
しまったのです。
今後も…
「それ，やりたくないです」
「よくわからないからやりたくないです」
という拒否ばかりと
なって…
そんな人は成果を出せるかどうか…
ということですね。
そして，
成果の出せない人を相手にしたら，
自社の信用を落としかねない
ということになります。
以上，
コンサルティングビジネスにおいて，
成果の出せない人，
出す気のない人は
相手にしてはいけない…
という話でしたが。
それは，
自分自身にも当てはまることは
言うまでもありません。
つまり，
今までやってきたことを
ただそのまま繰り返して
うまくいくとは限らないのです。
今までうまく言っていたことでも，
ある時からうまくいかなくなることは
起こりえます。
そのときに，
何か新しい，
今までやったことのないことに
チャレンジせざるを得ないことは
あるのです。
そのときに，
「やったことないし
よくわからないから
やりたくない」
…と，新しい挑戦をせずに
今までやってきたことを
繰り返したらどうなるのか。
当然，
結果は出ないのです。
だからこそ，
新しい挑戦は，
心理的抵抗は大きいものの，
必要なときに思い切って
飛び込んでいかないと，
うまくは行かない…
…という話でした。
私も，
より好みが激しいので，
気をつけたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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