こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
ずっと家の中にいてばかりなので
たまには外に出ようかと思い
買い物に行った時の事です。
ある目的のものを
買いに行くために
普段行かない店に行きました。
そこでの買い物の内容は
また別の日に話をすることとして。
今日お伝えするのはそこまで
歩いて行った時の話です。
マーケティング的に，
セールスコピー的に…
非常に残念…もったいないものを
見かけました。
その話から…
会社全体として，
マーケティングをしっかり
仕組み化することの大切さを
解説いたします。
最後までお付き合いください。
何をアピールしているんだか…
私の住むこの地域は車社会。
ですので
車の新車販売ディーラーだったり
中古車販売業者だったり
車検対応の自動車修理工場が，
一角に集まっています。
その中古車販売の店舗の前を
通った時の事です。
露天で様々な商品
すなわち中古車が並んでおり
価格がぶら下がっており…
まあよく見るような
中古車販売店舗の様子ですね。
ただ
私はマーケッターであり
セールスコピーライターです。
そういったものを見ると
色々と気になります。
今回気になって見たのが
その車の中に
その販売する自動車のスペックや
価格オプションなどの
一覧が掲載されたもの。
そして
その隣に「一押し」として
その車商品をアピールするための
一言が大きく書かれた紙が
用意されていたのです。
写真で言うとこの部分ですね。
夕暮れだったので
見づらくて申し訳ありません。
このように書かれた車が
ずらりと並んでいたので
ついついその一押しのアピール文を
見ながら歩いていました。
率直に言えば実に酷いものです
これで何をアピールしているんだろうと
思うような内容がいっぱいです。
例えば，
カーナビの機種名が書いてあって
値段が書いてあるだけとか。
カーステレオの同じく
機種名が書いてあって
型番と値段が書いてあるだけとか。
それを見て本当に得なのかそうでないのか。
その提案は自分にとって魅力的なのか。
そういったものを判断できる人って
誰なのでしょうか。
少なくとも
車によほど詳しい人でないと
判断できないことでしょうね。
きっとそのアピール文を書いた人は
自分の同僚にでも
売りたかったのかもしれません。
あとは
装置装備名が書かれてあり
●●搭載なので安全です
といった内容のものが非常に多かったです。
これ…
誰も何も言わないのでしょうか。
私は日頃から
コピーライティングの話をする時
使ってはいけない言葉として，
安全とか安心とか誠実とか丁寧とか
そういった言葉は
決して使ってはいけない
…と伝えています。
まあ，それは今日のお題ではないので
脇に置いて…
ではその装置が搭載されていると
なぜ安心安全なのでしょうか。
その一押しを読んだだけでは
さっぱりわかりません。
そもそも何を以て安全安心なのでしょうか。
そこも伝わってきません。
かなり大規模な店舗で
名前を出せば大手のうちに
入るのではないかと思うような
そんな中古自動車販売店。
その会社の店員さんが
それぞれ書いたアピールがこの内容です。
ちなみに1台だけ
お！
と思ったものがありました
といっても基本的に変わらないのですが
同じく装備名があって
●●を搭載しているので
長時間運転をしても疲れにくいです
というアピールがありました。
あえて言うなら
このアピールが
ベストと言わざるを得ないでしょう。
コピーライティングの極意を
本当に一言でサクッとまとめて言ってしまうなら
そのコピーを読んだ時に
あ，それは私のことだ
と思えるかどうかです。
なので
近所を乗り回すだけの，
小回りの効く車を求めている人には
向いていないかもしれませんが。
遠出する事が多々ある人にとっては
このアピールでは非常に効果的でしょう。
誰にでも買って欲しいわけではなく
その車を買うことによって
得られるメリットが大きい人に
買ってもらった方が
お客様にも喜んでもらえます。
コピーライティングは誰にでも向けて
発信するものではありません。
その商品やサービスを
本当に必要としてる人に
届けるために「これがあなたにとって必要なのです」
と伝えるための技術なのです。
コピーライティングの話は
一旦ここまで。
今日お伝えしたいことは
コピーライティング
そのものの話ではありません。
もちろん元となる話は
コピーライティングですが
正直私が思ったのは
なんて残念な会社なんだろう
と思ったのです。
私はマーケッターであり
セールスコピーライターだからこそ
そう思ってしまうのかもしれませんが。
ではその残念だと思った内容は何なのか・
セールスコピーというもの…
アピールで興味を引いてセールスにつなげる，
ということを一切理解していない従業員に
それをさせているということです。
例えるならば
セールスのトレーニングを一切させず
セールスについて全くわからず
セールスをさせていると
自覚もさせずに
セールスの現場にかり出すようなものです。
あまりにも的外れだし残
念だしもったいない話です。
通常のセールスの現場であれば
きちんと販売するということに関して
トレーニングをして
自覚を持って
お客様のために必要な
セールスプレゼンテーションが
できるようになってから
現場に出ることでしょう。
セールスについては
そのような認識を持っている
会社側経営者店舗運営者は多いでしょう。
ではここで一つ問題です
その目の前のお客様に
セールスをして販売するとして。
その目の前のお客様は
どこからやってくるのでしょうか。
マーケティングです。
マーケティングとは
優良な見込み顧客を
セールスマンの前に連れてくる活動です。
そしてそのマーケティングの活動の
一つとして例えば
その車に書かれている一押しアピールポイント。
それを読んで
「あ，この車…私もしかしたら興味あるかも」
と思ってもらったら
お店に問い合わせをして
そこから商談へと流れが進んでいくのです。
極めて大事なプロセスにもかかわらず
全く訓練させることもなく
それをやることの意義も価値も
全く理解していないスタッフが
とりあえず紙のスペースを
埋めるために
書き殴ったようなものを見て
アピールポイントとしている。
そのことが残念でなりません。
セールスコピーライティングは
決して簡単なものではないし
一朝一夕で身に付くものでもありません。
それでも
ちょっとしたトレーニングで
このアピールポイントに書く内容は
ガラリと変わるはずです。
あるいは幹部の中に
そういった技術を持っている人が
一人でもいれば
その人が添削がするなり
担当者と打ち合わせをして
書くを決めたり
ということもできるはずです。
そういったことをせずに
路面において
実際にクルマを並べて
お客様に見てもらえるという環境を作りながら
そういった残念なコピーばかりが
並んでいるというのが
なんとももったいない話です。
お客様に見てもらえる機会というのは
本当に大事です。
その機会を逃さずに
しっかりと伝えるべき時に
伝えるべき内容を
アピールできたらいいですね 。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
追伸
弊社のクライアントには
売るということをスタッフに
理解させることが大切だということを
しっかりと理解しているため，
コンサルティングに
スタッフ同伴で参加される方もいます。
スタッフさんから
直接質問をいただくことがあれば
私からも尋ねることがあります。
現場が
マーケティングとセールスの大切さを
理解することは本当に価値があることです。
成約率，売上に直結しますからね。
現場のスタッフに
コピーやマーケティング，
セールスを伝えたいと考え方は
是非一度，弊社勉強会にご参加ください。
一度
弊社の勉強会参加いただき
私，飯山の話を聞くことが
スタッフでとって価値があると
判断していただいたら…
その時に個別に
お問い合わせいただき
スタッフ教育等のご相談を承ります。
まずは
次回2月19日午後2時~5時の勉強会，
この時はマーケティングのリサーチの基本について
ワーク形式でお伝えしますので
予定を空けておいてください。
詳細は後日改めてご案内します。
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