こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は DM を活用して売上アップ
するためにのポイントをお伝えします。
先日DMというものが
コロナ禍だろうと何だろうと
時代を超えて活躍する
という話をしました。
<参照>
コロナ禍でも(略)売上を上げる方法
では DM を出しさえすれば
売れるのでしょうか。
言うまでもありませんが
うまくやらなければ
成果は出ません。
当たり前ですね。
ではどのように上手く活用したら
いいのでしょうか。
今日は一つの考え方及びやり方を
解説します。
最後までお付き合いください。
近所の人が訪問してきた不毛な理由
先日のことです。
朝9時過ぎぐらいでしょうか。
インターホンが鳴りました。
出てみると近所の人です。
話を聞いてみると，
地域一帯の人達が加入する
ある組合において
総会が開かれるそうです。
その総会案内は送られているが
出欠の回答がないので
その催促に来たそうです。
総会は一定人数の出席がないと
開催できませんので
事前の確認だったのでしょう。
欠席する場合には委任状出せば
問題ないのですが。
はじめな何のこと言っているのか
よくわかりませんでした。
話をよく聞いてみると
一週間以上前に送られてきた
ある封書の中に出欠回答及び
委任状が入っているそうです。
それを送付すればいいということでした。
あー確かにそういえば
そんなものも来ていたなあ…
近所の人が帰った後に，
封書を開けてみたところ
確かに入っていました。
この出来事を通してわかること。
なんて馬鹿らしい
面倒で不毛なことなんだろう…
と思った次第です。
なぜなら，
封筒にはじめめから
総会案内在中
出欠回答締切○月○日まで
とでも朱書きしてあれば
とりあえず何かよくわからないので
適当に放置…
ということはせずに，
早々に開封して委任状を書いて
発送しただろうからです。
総会案内の催促って，
煩わしい上に，
必ず来ますから，
さっさと処理してしまったほうがいい
というのは，経験則上
身にしみて実感しています。
たったそれだけのことを
封筒に書くだけなのに
それをやらないから…
朝から地元の役員が
一軒一軒回って委任状等の催促を
しなければならないのです。
なんて無駄で
馬鹿らしいことなのでしょうか。
この手の組合の上層部は，
地元の役員の時間というものは，
まるで無価値で，いくらでも
浪費していいもの…と，
無意識下に思っているのでしょう。
自分で，一軒一軒回って
催促するわけではないでしょうからね。
それはさておき。
さてこの出来事からDMの心構えや
やり方や考え方が
伝わるのではないでしょうか。
つまり
自分が加入してる組合から
送られてきた封書ですら
開けずにその辺に放置していたのです。
なぜなら中身の重要性が分からないし
緊急性も分からないから
とりあえずめんどくさいので
ぽいって置いておいてしまうのです。
AパイルBパイル理論
これをDMにおいては
AパイルBパイル理論と言います。
パイルとは
単純に書類の山ぐらいに
思ってください。
DMの考え方はアメリカから
来ているのですが。
アメリカは日本以上に
はるかにDMが発達しています。
つまり郵便受けを開けると
中にぎっしりと郵便物が詰まっているのです。
もちろんDMもたくさんありますし
それ以外のものもあるのでしょう。
ですので最初に郵便物の束を選別します。
これはきちんと見た方がいいもの
これはゴミ
これはきちんと見た方がいいもの
これはゴミ…
という形で分類するのではないでしょうか。
しっかり見た方がいいものという事で
仕分けして残るものがAパイル
ゴミとして処理されるものが B パイルです。
ですのでDMにおいてはまずAパイルに
残らなければ
成果が出ないということは
言うまでもありません。
今回は地元の組合からの
郵便物ですので
とりあえずそれだけで
開けずに捨てるということなかったにしても
結局は開けられなかったということですね。
本来だったらBパイルに属する
内容だったのでしょう。
当たり前ですね。
組合の名前が入った封筒と
宛名しか書いてないわけですから。
ではAパイルに残って
それを実際に開けてもらって
行動してもらうには
どうしたらいいのでしょうか。
DMの理論，考え方としては
基本的に開けて見てもらうまでです。
開封して見てもらった後は
DMの問題ではなく，
セールスコピーライティング全般の話に
なってきますから。
ですのでDMという媒体を使うにあたって
大事なことというのは
手にとって中身を見てもらうまで
となります。
ということで
どうしたら手に取って
見てもらいやすくなるのでしょうか。
一つのやり方が，
上述の通り，
封筒でしっかりと
内容をお伝えするということですね。
総会案内だったとしたら
総会案内在中
出欠回答○月○日まで
と書いてあったら早々に開封して
処理するでしょう。
これが封筒に書いてあれば
良いということですね。
それでも処理しない人
「だけ」
を，催促して回れば，
地元の役員の手間は，半分以下に
減るのではないでしょうか。
広告におけるマインドセット
極めて大事なマインドセットが
ここで一つあります。
見てもらう工夫が必要だということは
何を意味するのでしょうか。
前提として
見てもらえないから
見てもらう工夫が必要なのです。
繰り返します。
前提として
見てもらえないから
見てもらう工夫が必要なのです。
今回の総会案内もそうでしたが
見てもらう前提で送っています。
でも見てもらえないから，
わざわざ地元の役員が朝早くから
戸別訪問するはめになる，
という非常に不合理な結果に
なっているのです。
まして
広告というものは
注目を浴びて見てもらうということは
想定されていないのです。
だからこそ
いかに見てもらって
反応してもらって
売上につなげるかということが
必要になります。
そのために
いかに見てもらうのかということに
注力しなければいけません。
ですが多くの人が広告でうまくいかないのは
見てもらう前提でいるからですね。
自分は，他社の広告など
ろくに見ないのに…
自分の広告は，
全人類の興味を引くに違いない…
と
無意識下に
思い込んでいるのです。
どんな素晴らしい広告も
見てもらえなければ
成果は出ません。
当たり前です。
にもかかわらず
見てもらう努力もせずに
「何で売り上げが上がらないんだ！
DMなんて役に立たないし
意味がない！」
などと嘯く経営者がいかに多いことか。
DMを始め基本的に広告というものは
見てもらえない前提だからこそ
いかに見てもらうのかと
いう工夫が必要なのです。
そのための方法論として
封筒に注目を引く内容を書いて
開封を促すということやり方があるのです。
基本的なことなのですが
これすらやらずにDMなどで
役に立たないうまくいかないという人がいるので
今日は基本なことですが
改めて解説しました。
お役に立ちましたら幸いです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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