こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は
セールスにかかるコストをいかに下げるか。
考え方について紹介します。
コストと言うと単純に費用経費などを
想像するでしょう。
けれど捉え方次第によっては
セールスには莫大なコストが
掛かっているのです。
だからこそ
少しでもそのコストを下げるには
どうしたらいいのか。
その考え方が大切になっていきます。
今日はひとつ紹介しますので
競合が喜ぶような「無駄な浪費」
を避けたい方は，
最後までお付き合いください。
セールスのコストって何？
セールスのコストといえば
何なのでしょうか。
一番分かりやすいものとしては
やはり人件費というのが
挙げられるでしょう。
ですので
セールスマンが売っていない時間は
人件費を掛けているにも関わらず
成果につながっていないのですから
ガンガン売っていきたい。
だからこそ飛び込み営業なりテレアポを
次から次とセールスを展開していくということが
考えられるのですが。
果たしてこれは費用対効果…
コストをかけるに値することなのでしょうか。
ここでコストの正体について
考えていかなければいけないことがあります。
人件費も大きなコストですが…
税務や会計と違う観点から，
一つ考えていただきたい「コスト」があります。
逸失利益です。
本来売れるはずだったのに
売れていない。
これによって得られるはずだった利益が
得られていない逸失利益という考え方です。
そして今のこの
スピードの速い世の中において
自社が本来売れるべき相手に対して
売れていないということは…
そのまま競合他社の売上になり
競合が強くなり…
自社のシェアが下がっていくとことに
他なりません。
セールスマンがセールスをして
売れていないということは
セールスマンの人件費だけでなく
遺失利益そしてシェアの縮小などといった
大きな代償を払っていることに
他ならないのです。
それでもなお
「セールスマンですから
人に会ってなんぼ」
…とばかりに見込みの薄い人相手に
売り込みをかけ，
気合でアポを取って
夜討ち朝駆けしたり
飛び込み営業したり…
これをコストとして考えた時に
妥当なのでしょうか。
当たり前の話ですが
セールスマンの前に
「あなたの会社の商品，欲しいです」
という人ばかりが集まって…
あるいは
「あなたの会社の商品は興味がないです」
という人が寄ってこないとしたら
これは非常にセールスの効率が高まるということは
想像に難くないでしょう。
会う人会う人
次から次と「欲しい」と言って
買ってくれるわけです。
そこには高度な
セールステクニックがいるわけではなく
既に興味を持っていて
何点か確認したら
「納期はいつですか」
…で済むわけですから，
決まっていくわけです。
こうなるとセールスマンの気分も
盛り上がってきます。
どんどん成果が出るわけですから
やればやるほどコスト低下にもつながるし
セールスマンの使っている時間が
ほぼ売り上げに直結しているという状態になります。
この状態を理想とした場合において
見込みの度合いが低い人を
相手にすればするほど
どんどんセールスのコストが
上がっていくということです。
願わくば
サクッと売って
コストをかけずに
成約して
売上につなげていきたいものです。
脱！脳筋営業法
だからこそ
気合いと根性で
飛び込み営業を無作為に続けていく
のでもなければ…
見込みの薄い人を
片っ端から相手にしてくのでもなく。
ある程度，
興味関心を引いて
「興味がある」
という人を相手にすることができれば
セールスのコストが下がり
成約率が上がっていくのです。
このような脳筋的な…
と言うと非常に悪い言葉として
使われることも多いですが。
私のような立場からすると
それは素晴らしい資質です。
恐れを知らずにサクサク
行動できるのは素晴らしい資質です。
…だとしたら
少し考えて
見込みの高い人に絞り込んで
その人を中心に
セールスを展開していくことができれば
コストが下がるのではないでしょうか。
ではそのためにどうしたらいいのか。
簡単な方法を一つ
紹介します。
これまでのお客さんの傾向から
「うちのお客様はどんな人なんだろうか」
ということを考えて
そんな人がいるであろう所に出向いて
セールスをする。
これにより空振りが減って
セールスのコストも下がり，
売上は上がっていく
ということですね。
シンプルな例をひとつ。
私の拠点の近くに学習塾があります。
ですので特定の時間になると
子供が出てくるわけでその子供を迎えに来る
保護者の車で
駐車場はいっぱいになります。
毎週決まった曜日決まった時間に
そこの駐車場には
たくさんの車が現れ
車の中には人が乗っているわけですね。
子供が出てくるまで，
親が車内で待機しているのです。
私が見かけたのは…
その時刻…
夕暮れ時になると，
キッチンカーがやってきて
その学習塾の前で売り始めるのです。
親はただ
駐車場でじっと待機。
待っているとお腹がすくわけです。
あるいは…親はともかく，
勉強を終えて，
塾から出てきた子供にしてみたら，
一定の注目を引く音ととも
いい香りを漂わせるキッチンカーが
そこに居たら…
親におねだりすることでしょう。
買う人が出てくるのでしょう。
ということは
ここでは一番シンプルなものとして
ただ時間を持て余した親，
夕方だからお腹も空かせて来ている人…
あるいはそんな子供におねだりされた親
ではないでしょうか。
…そんな人をターゲットに
セールスをしようと
キッチンカーは
そこに出向いたわけです。
この場合の例は非常にシンプルですが。
自社の顧客はどんな人なのでしょうか。
その顧客はどんな人で
どんな所に多く現れるでしょうか。
そこに絞り込んで
セールスをしたら
空振り…
セールスのコスト，
逸失利益が減り，
売上は上がっていくことでしょう。
これ以上他社に利するような
無駄なコストを下げて
セールスを改善していくためにどうしたらいいのか。
今日はひとつだけですが
おつたえしました。
ぜひ心がけてみて下さい。
健闘を祈ります。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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