こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は
ついやってしまいがちな売上アップの不誠実な過ち
というお題でお伝えしていきます。
経営，集客，売上アップ…
この手のものは
基本的に人間関係が主になります。
人間関係において
嫌われることをやればうまくいきません。
誠実で真摯な態度で臨めば臨むほど
うまくいくものです。
もちろん，
世の中うまく人を出し抜いて
騙して成果を挙げる人もいますが。
そういった人は
ずっとそんなことを
やり続けなければいけない
非常に苦しい経営となるでしょう。
例えば
人を騙して売り上げをあげた場合
その人からリピートや口コミを
望むことはまず不可能です。
…ということは
絶えず新規顧客を
追いかけ続けなければ
いけないことになり，
これは経営において非常に苦しいことです。
ですが
顧客を騙すことなく真摯で誠実な態度で
臨めば口コミはリピートは
不可能ということにはならないでしょう。
だからこそ
売上をあげたいのであれば
真摯で誠実な態度で臨むのが
大事になるのですが。
そんな当たり前のことを
なぜここで話すのか。
多くの人が
不誠実なことをやっているからです。
問題点は不誠実だと気づかずに
不誠実なことをやっているのです。
だからこそ…
それに気づいて，やめましょう。
それだけの話です。
あなたはやってないとは思いますが
念のため確認のため程度のつもりで
最後までお付き合いください。
相性最悪の相手
レッテルを貼るつもりはないのですが
経験則上似たような体験を
何度かしたのでご容赦ください。
どうも私は
飲食店…特に飲み屋の女性，
「ママ」
と肩書がつくような人とは
話が合わないようです。
もちろん
私自身が全くお酒を飲まないという
こともあるし
その手の店に一切飲みに行かないから
というのもあるかもしれませんが。
ノンアル主義でも，
行く人はいくらしいですけどね。
私はダメです。あの手の店…
だいたい，煙いし…
話を戻します。
お互いにとって現実性を
感じない存在だっのようですね。
相手の女性…
「ママ」
にしてみたら，
マーケティング戦略を駆使して
売上を上げようとする，という人は
なんか掴み所がなく，よくわからない
という印象を抱いても当然でしょう。
ですので
ある商談会において
飲み屋の女性と同じグループになって
お互いに商談をしあったのですが。
乾いた笑いすら出ないほど…
全く話が噛み合わないわけです。
当たり前ですね。
スナック，バーあるいはパブなど
(区別がよくわかりませんが…)
そういった店で
「ママ」なる女性がが
マーケティング戦略戦術を駆使して
運営していくということは
なかなか考えづらいのが現実です。
もちろん，
きちんとそう言った視点を持ち合わせてる
飲食店の経営者もいます。
実際私もそういった方とは会ったこともあるし
話をしたこともあるし
私の開催する勉強会に興味を持ってもらったことも
何度もあります。
このブログをご覧になって
コメントを頂いたり…
昔発行していたニュースレターを
毎月購読していた方もいます。
ですが現実的には
そう言った飲み屋を運営している
「ママ」と呼ばれる女性の多くが
私との相性は良くなく
商談相手としては相性として
最低の部類に入るということです。
それが良いか悪いかということではなく
評価するつもりもありません。
単純に売上を上げるために
私がもし売上を上げたいとしたら
そういった人相手に商談をすることが
どれほども意味がないか。
それだけの話です。
もちろん，毎月の商談会で
見知った「ママ」と会えば，
あいさつくらいはしますが。
私はお店に行かないし，
「ママ」は私の勉強会には
興味を持たない。
ただそれだけの話ですね。
さて。
私がその「ママ」に対して
売上アップのコンサルティングを
セールスし続けるとしたら
それはとても誠実とは言えないでしょう。
相手にとって明らかに必要ではないものだし
興味を持ってないものです。
もちろん，欲しいと思うものでもないでしょう。
それを，
相手の時間を奪ってセールス
し続けたとしたら本当に不誠実という他
ありません。
それは相手の「ママ」だけでなく
別の問題もおきます。
もちろん私の売上の問題もあるのですが。
私の売上アップの知識経験スキルノウハウが
必要な他の人がいたにも関わらず
私がママを追いかけ続けた結果，
その人たちに適切なサポートをすることが
できなかったとしたらどうなるでしょうか。
そしてもしそれが起因して
売上が上げられずに
「手遅れ」
になり会社が倒産してしまったとしたら？
倒産自体が
私の責任かどうかはともかく。
少なくとも私は
自分の会社の目的，
やるべき事自社の経営理念に対して
極めて不誠実なことをやっている
ということに他ならないのです。
今日の本来のタイトルは
「臆病な社長・経営者が行ってしまう
売上を上げる試み」
とでもしようと思ったのですが。
いろいろ考えて，
今日の実際のタイトルにしました。
実際，
臆病な人は「これ」ができないから
不誠実なことをやらかしてしまうのです。
そう…
顧客「適性」ではないと認識した相手を
除外できないということです。
売るべきではない相手に対して
商談をし続けてしまうことです。
相手が忙しいとわかっていながら
アプローチするリストから外せないということです
これが不誠実なことです。
これは売る前だけではありません。
売った後に同じようなことが
起きてしまうこともあります。
例えば，
会社のステージが上がっていくこともあれば
顧客のステージが上がっていくこともあります。
会社が変わっていくことによって
これまで既存客に対して
価値を提供し続けてきたことが
今後もそれを継続できなくなってきた場合。
…にも関わらず
売上を逃したくないがために
その顧客に対して
必要ではなくなってしまったものを
売り続けるとしたら
それは不誠実ではないでしょうか。
例えば以前あるクライアントがいました
一年間コンサルティングをして
実際に売上を伸ばし，
目に見える成果も出しました。
その人が3年掛けて到達できなかったことを
じっくり半年かけて
それが実現できました。
それからさらに
大きな売上に繋げたのです。
ですが。
一年付き合ってみて
相性というものは
さほど良くないということが分かったのです。
ある人から，
「飯山さんとあの人，相性はよくなさそうだよね」
といったことを言われたこともあります。
ですが。
もしそこで私が
売上を上げたいから
次の提案をしたとしたらどうでしょうか。
これは相性が合わないと分かっていながら
さらに売り上げを追求しようとしてるということに
他ならないのです。
合わないと分かっていながら
それを見て見ぬふりするから
不誠実なのです。
私がそこでやるべきことは
ただひとつ。
契約に基づいて
「一年間ありがとうございました」
と言って完了することです。
実際，そのようにしました。
クライアント側からは
今後契約を継続するどうか
検討して回答します。
…と言ったことをおっしゃっていましたが。
私から
「月末で最後ですね」
言い切りました。
クライアントも
「そうですね」
と言って…それで終了です。
私がやるべきことは
この通り，
「これまでありがとうございました」
と言って完了し，
新たなクライアント探すということです。
シンプルな考え方ですね。
これまで私は
ブログで
「売るべき相手は誰なのかを特定すべし」
という話を何度か書いてきました。
では特定したとしたら
その後，何をすべきなのでしょうか。
特定した結果，
そこから外れた人を
相手にしないことが大事なのです。
…ですが。
相手にしないのは失礼だという，
謎のよくわからない感性なのか何なのか。
…によって
ずっと相手にし続けてしまうということが
起こります。
これが臆病な経営者が行ってしまうことです。
関係ない人に対して
アプローチし続けることのほうが
よほど失礼で不誠実にも関わらず，
「アプローチしないことが失礼だ」
と変な思い込みによって
ずっと売り込みを続けてしまって
お互いに摩耗してしまうということが
起きてしまうのです。
今日のお題である
不誠実な売り方というのは
売るべきではない人に
売り続けること。
売るべきではないと
認識したにも関わらずそれを
見て見ぬふりすること。
これが不誠実というお話でした。
そして臆病な人は
そこで一旦関係を終了する事こそが
不誠実だと変な勘違いをして
アプローチを続けてしまうということになります。
このことを
しっかり認識した上で…
あらためて，
今のクライアントには，
私がお役に立てる間は，
しっかりサポートしていこうと，
あらためて思った次第です。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
追伸
今は，会ってだいたい3分も話せば，
「明らかに相性が悪い」
という見抜き方があるので
当時のような過ちはしません。
主なクライアントには，
このやり方を伝えています。
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