こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は
セールスで売上を上げる二つのルート
についてお伝えします。
タイトルは
極楽と地獄…何て書いてありますが。
別に宗教的な意味は特にありません。
一般的な意味として
捉えて下さい。
片方は楽で
片方は辛く厳しい…
という意味合いですね。
片方は
「茨の道」
ぐらいにしておけば良いのでしょうけれど
タイトルの文字数的に微妙ですので
このような表現となります。
…本文は茨の道としましたが。
さて。
不相応な苦労を積み重ねて
必死で売ってもなかなか売れないのが
地獄…茨の道です。
そして多くの人がこちらを選びがちです。
もう一方は
しっくりこない人が多いので
選ばないのです。
極楽なんて書きましたが，
これはこれで大変です。
それでも，地獄に至る
茨の道よりは，遥かにいいでしょう。
あなたはどちらを選ぶでしょうか。
現状において無意識下に
選んでいることではありますが。
改めて見直す機会として
最後までお付き合いください。
二つのルートの正体
売上というものは
売らなければ発生しません。
当たり前ですね。
売るという行為は
基本的にセールスの場面で
発生します。
それ以外の場面では
基本的に発生しない。
…というところまでは
誰もが納得して頂けるでしょう。
ではどうすれば売れるのでしょうか。
セールスすれば一定の成約率に基づいて
売上が発生します。
ここで二つの考え方…
ルートがあります。
あなたの商品やサービスに対して
興味を持っていて欲しいと思う人に売るか
それとも
あなたの商品やサービスについて
興味がない人に興味を持ってもらって
それから売るか。
これが二つのルートです。
言うまでももありませんが。
前者が楽で後者が茨の道です。
さてここまで書いた時点では
当たり前のように前者の方が楽だし
当然だしそっちを選ぶべきだよね…
と思う方が多数ではないでしょうか。
ですが
実際にどっちをやっているかという話ですね。
実際にやっていることとして
本当にしっかりと現状分析した上で
見てみると…
後者の茨の道を選ぶ人が
いかに多いかということがわかります。
実際，あなたも分かるでしょう。
あなたにとって，かけらほども
興味がないものを，
これまでにどれだけ売り込みされてきたのかを
思い出していただければ，わかることです。
売る側として考えるなら…
セールスにおいて
「興味ないです」
「いらないです」
と言われた事が
何度もあるのではないでしょうか。
「高い」という断り文句は
全く別の問題です。
他の何らかの理由があるので
買わない。
ただそれをそのまま口に出しづらいし
言語化しづらいから
とりあえず「高い」と
言っているのであって…
購入しない理由としては
ほぼ機能していません。
ですので…
本当の理由で探してみた時に，
例えば
思っていたものと違う，とか
自分の要求に応えられるほどの
スペックや性能ではない，とか…
そういったものであれば
興味関心を持った上で
ただしっかりと比較検討した上で
いらないという判断したので
これはまだ救いがあるかもしれません。
ですが
明らかに興味ないし
必要性もないし
欲しいとも思わないというものを
売ろうとしてしまうことは
多々あります。
この人にコレを売る自信ありますか？
例え話というものは
極端であればあるほど
わかりやすく理解しやすいものです。
そこで，
非常に極端な例を出します。
別に他意はないし，
実際にこんなことをやろうとする人は
いないでしょう。
あくまではたとえ話です。
ご了承ください。
クリスマスシーズンにおいて
ずっと恋人のいないコミュ障の
独身男性に向かって
某浦安ネズミの国の
クリスマスシーズン限定
フリーパスチケットを売ろうとした時に…
※画像はイメージです
(使用許諾済みフリー素材)
果たして売れるでしょうか。
言うまでもなく
クリスマスシーズンの
某浦安ネズミの国といえば
カップルで溢れかえっていることでしょう。
そんなところに1枚だけチケットを売って
「行って来い」
というのはもはや嫌がらせの域です。
そんな前提において，
それでもなお，
某浦安ネズミの国に行くことが
いかにすばらしいのか。
某浦安のネズミの国に行くと
中ではどんな体験ができて
どんなものが手に入って
それがこの後の人生に
どのように役に立つのか，
どんなに素晴らしいことなのか。
一生懸命熱弁を振るって
売ろうとする。
これはもうお互いにとって
不幸であることは言うまでもないですよね。
そして今日紹介した
茨の道というのがまさにこのようなことに
他ならないのです。
興味がないし
興味を持つこともないであろう人に
一生懸命売ろうとしてしまっている
ということです。
時間と労力の無駄という他なく
まさに茨の道というほかないでしょう。
クリスマスシーズンに，
恋人と，某浦安ネズミの国で過ごしたい…
という人に売ったほうが，遥かに楽ですよね。
それを欲しいと思っている人
あるいは欲しいと思うだろう人に対して
そういった人を見つけ出し特定して
そういった人にだけアピールして
買ってもらうか。
これが，いわゆる
マーケティングというものですが。
これはこれで，
知識経験スキルは必要だし，
手間暇労力はかかりますが。
それでも，
その努力をしたほうが
楽に成果は出るのではないでしょうか。
先ほどの
某浦安ネズミの国のチケットを
クリスマスシーズンに
年齢=恋人いない歴の人に売るような
暴挙に比べたらはるかに
楽ではないでしょうか 。
熱心にセールスして
買ってもらうことは
できるかもしれませんが。
離脱も早く
クレームの多い顧客になる可能性も
高いでしょう。
成果を出したいと思うのであれば
興味がない人に頑張って売ろうとするよりも
興味がある人をいかに見つけ出すのか。
そちらに力を注いだ方がいいということでした。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
追伸…という名の蛇足
個人的に
某ネズミの国，自体に
思うところは何もありません。
ただ…
千葉県浦安市にある施設に対して
「東京デ■■ニーラ■ド」
と名称をつけるのは…
顧客を騙す卑怯な手口と
いうほかありません。
国産ではない商品を
国産として売った場合に
「産地偽装」として非常に問題になるのに
なぜ某浦安ネズミの国が
「東京～」という名称を付けることが
許容されるのでしょうか。
個人的には
非常に不思議ですね。
…どうでもいい追伸でした。
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