こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日はどこでも売っているような
ありきたりの商品を売るための
考え方についてお伝えしていきます.
商品において他とは違う
特徴やスペックがないと
売れない。
もしくは
安くないと売れないと
思っている人がいるのを耳にしました。
だから
「どのように独自性を出していたらいいのか」
という思考になってしまうわけです。
確かにそれも一つ。
むしろその方が
標準的なやり方ではあるのですが。
今日はもう少し違う角度…
大前提の話をします。
当たり前すぎて
忘れてしまってることも
多々あるのではないでしょうか。
振り返りも含めて
最後までお付き合いください。
女性とパソコンを買いに行った話
私がまだ若かりし頃の話です。
学生時代に，女性の友達からお願いされて
某…東京都新宿区の
家電量販店にパソコンを買いに行きました。
パソコンがほしいけど
どれを買っていいかわからないのだそうです。
一緒に行き
店舗の中を歩いて
パソコンを見ながら…
パソコンで何をしたいのか
その女性に話を聞き
どの程度のスペックが必要なのか。
色々探りながら
その店舗の中で売ってるパソコンをチェック。
数ある中から
その女性に相応しい
一台を選んで
「これを買うといいよ」
…と言うだけです。
買い物が終わった後は…
まあパソコンの買い物に
付き合わせたわけですから
女性側からコーヒーをおごってもらって
適当に喫茶店で少し話をてから…
さっさと解散。
せっかく新宿に来たのだから…と，
店内でハムスターを飼っている書店に寄って
ハムスターを眺めてから帰ります。
それだけの話です。
たまたま
大学時代に入っていたサークルが
女性の方が多かったこともあり
何回か他の女性からも頼まれて
同じように女性と一緒にパソコンを買いに
行ったことがあります。
大学を卒業した後も
何度かありました。
2年ぐらい勤務していたことが
あったのですが。
そこの勤め先の女性からも頼まれて
一緒にパソコンを買いに行き
少しお茶をして帰る。
退職後，
独立するまでの間
自己啓発セミナーに
入り浸っていたこともあったので
そこで友達になった女性から頼まれて
一緒にパソコンを買いに行き…
適当にお茶をして帰る。
そんなことがよくあったわけですね。
私はパソコンの専門家ではないのですが
なんとなく詳しそうということで
よく頼まれたのです。
実際には…
専門家ではなくても
その女性よりは詳しいわけです。
敢えて一つ得意なものがあるとしたら
言葉を翻訳できることでしょうか。
繰り返しますが
私自身はパソコンの専門家ではないですので
売り場で
いくつか目星をつけたら
詳しそうな店員を呼んで，
色々質問するわけです。
店員の返答を聞いても
その女性は
店員が何言ってるか
さっぱり理解できないのです。
その女性に
店員の言っている言葉を翻訳して
説明する。
これができるとところが
もしかしたら私の持ち味だったのかも
しれません。
ここまでは割とどうでもいい話。
ポイントは
私がその女性と買い物に行って
買うパソコンは，
そこに売っているパソコンだということです。
つまり特別にカスタマイズされた
一品物のパソコンを選んであげた
というわけではなく
店頭に出ていて，
在庫のある商品を
一つ選んで
「あなたにふさわしいのはこれです」
…と明確に選択したことだけです。
パソコンというのは
だいたいどこの家電量販店でも売っている
パソコンです。
私がやったのは
単に女性がどのような用途で
パソコン使いたいのか。
その頻度
そしてその女性自身のパソコンスキル
それらを合わせた上で
予算とスペックを調整した結果
「コレ！」
と一つに絞り込んだだけです。
まあ言ってみれば
本来店員がやるべきことなのかもしれませんが。
私と店員がやることの違いは
店員は売りたいもの売ってくるのではないか
という不審感があって…
私だったら，
「ふさわしいもの」
を選んでくれるだろう…
という違いです。
そして今日のお題である
どこでも売っている
ありきたりな商品を売るということであれば
パソコンはどこに売ってるわけです。
その店にしか売ってないようなものを
選ぶわけではありません。
テレビをつければCMが流れてるような
大手家電量販店に行くわけです。
自作パソコン作者の
御用達みたいなと店に連れていく
わけでもなけば…
秋葉原の裏通りを
一緒に歩くわけでもありません。
新宿西口駅の前～♪
の家電量販店です。
扱うものは，
文字通り量産品。
ですが女性は
満足して買っていくわけです。
私が
「あなたにとって必要なパソコンはこれです」
と言ったら
それでいいのです。
商品そのものにおいて
特別な機能や
ベネフィット
スペックもしくは
デザイン
背景やストーリー…
そういったものが必要かどうかと言われたら
決してそんなことは無いわけですね。
あるに越したことはないですが，
実際になくても売れるのです。
実際私がおすすめしたパソコンを
買っていくわけですから。
もちろん私がゴリ押ししたわけではなく
ただ単に
「あなたに必要なのはこれです」
と，ひとつに絞って…
その理由まで含めて説明したら
納得して
それを選んで買っていたわけです。
ありきたりな量産型のパソコンをです。
誰一人として
「他の人が持っていないような
特別なパソコンがほしい」
と言い出した女性はいませんでした。
ということは同じようなものが溢れる中で
その中からたった一つ
「私にとってこれが必要なものだ」
ということを絞り込むことができたら
それを喜んで飼ってくれる
ことでしょう。
そして
他の店でも売ってるものと
変わらないものだとしても
買った本人にしてみたら
唯一無二のものになるのでは
ないでしょうか。
これはあえて言えば
対面セールスだから
できたことかもしれませんが。
もし広告やウェブページなどで
宣伝するということであれば
私から伝えしたい事は一つ。
それを選ぶ基準。
それを見て選べるかどうか。
そこの基準に到達できるような説明なり
チャートを用意してあげてください。
はじめからその商品やサービスを
何か特別なものすごいもの
他にはないものという売り出し方ではなく
しっかりと集客をして
販売ページに訪れてもらい
自分にとってふさわしいものを
手に入れてもらうというために
力を尽くせばいいという考え方です。
商品やサービスの尖ったスペックや
差別化要素を求める前に
ふさわしい人にふさわしいもの届ける。
そこに力を尽くす。
そのために何ができるか，
是非振り返って考えてみてはいかがでしょうか
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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