こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は
売上アップに関するちょっとした秘密
についてお伝えします。
本当にちょっとした秘密です。
決して過度な期待期待を抱かずに
ご覧ください。
なぜならきっと
「なんだ…」
「あ，これ系ね」
と思う内容だからです。
それをあえてお伝えします。
実際100人に99人くらいは
「あーはいはい」
で終わってしまうのですが
行動に結びつけていただいたとしたら
今までとは一味違った成果に
繋げることができるでしょう。
変わらない店と残念な店員
近所のドラックストアの話。
大体買いに行くのは
食べ物ばかりですね。
あとは洗剤とか…
そういったちょっとしたもの買いに
近所のそのドラッグストアに行きます。
店内は非常に明るく清潔で
価格も他店より安いこともあり
買い物するにはお手頃な感じがしています。
使い勝手が良い
ドラッグストアなのですが
難点が一つあります。
店員がレジ打ち終わった後に
現金精算機で精算する前に
ちょっとした売り込みをしてくることです。
A6ぐらいの小さな
チラシを渡されて
店内の
真ん中
にあるスペースで
新しいサプリメントを試飲できます
…と勧めてくるわけですね。
私の中では
隣で現金精算をすることしか
頭にないわけです。
次は
その現金精算機の隣にある
袋詰め台で買ったものを
袋詰めします。
袋詰め台の直ぐ側員
出口があります。
動線的にはもう
どうしようもないわけですね。
現金精算が終わって
袋詰めをしたら
その袋詰めした荷物を持って
また店内に戻って
店内で真ん中辺りで
そのサプルメントをもらって
セールストークを聞いて…
そんな面倒なことはしません。
ですが店員はいつ行っても
勧めてくるわけです。
私がガリガリ君を買った時にも
同じこと言ってきます。
おすすめどおりに
行ってたら…
溶けてしまうだろ
…と思わず言いたくなるのですが
面倒になって
「結構です」
と断るだけです。
システムですので
店員に問題はありません。
あるのは運営側です。
おそらくそのお勧めしたい
サプリメントのために
上からの指示でそのような声がけが
あるのでしょう
このドラッグストアのチェーン店全体でも
同じ事をやってるのかもしれません。
あくまでも推測です。
他の店では
構造が違うのでしょう。
導線的にレジ後精算して
袋詰めしたらその後ちょっと寄れるような
そんな導線になってるお店がモデルとなって
そのトークスクリプトが考えられ
そのトークスクリプトを
別の構造の店に
適用してるとしたら
うまくいかないわけです。
当たり前ですね。
問題はここから。
私はそのやり方を
半年ぐらいずっと目にし続けてるわけです。
単純に導線で考えるならば
店に入っていく客に対して
声がけしてチラシを渡せば
店内の真ん中に
ちょっと寄ってこうという人は
いるはずです。
ですが
買い物を全て終えて
これから帰ろうとする人に対して
それをやるわけですね。
入ってくる人でなく
もう帰ることに意識が向いている人に
それをやるわけです。
うまくいかないでしょう。
帰るまでの導線の中であればいいのですが
店の構造がそうなってないわけですからね。
そして
半年間何一つ改善せずにずっと同じこと
を続けているのです。
私がその店に行くようになって半年ですから…
きっと，もっと前からずっと
何一つ改善せずこのままなのでしょうね。
売上を上げる秘密
あなたがコストゼロ円で
しかも大して手間をかけずに
売上を上げる方法があるならば
知りたいと思うでしょうか。
世の中には，
ノウハウ
テクニックは無数にあり
コストがかかったり
時間がかかったり
面倒だったり
手間がかかったり
いろんな問題でなかなか
実践できずに
あるいはやってもうまくいかいことが
多々あるわけですですが
この方法は大してコストもかかりません。
大して手間もかかりません。
ですがやると
効果が目に見えてきます。
はじめは小さな効果かもしれませんが
積み上げていくと
いつのまにか
無視できない数字となって
大きな利益に繋がっていくことでしょう。
経営者にとって
売上は大事ですが
それ以上に利益を大事です。
利益とは
金庫の中に残るお金であり
口座の中に起こる残高です。
口座にお金があれば
何かを買うことができるし…
支払いができます。
支払いが滞りがちなところに
支払うことができるかもしれません。
「あそこに支払わなければならないな…」
と眉間に皺がよっていても
口座に十分な残高があれば
支払うことだってできて
悩みから解放されるわけです。
ですので
売上アップは大事なのですが
その売上のために
たくさんのコスト手間暇労力をかけていたら
結局口座の残高は残りません。
ですが今日お伝えするこのやり方というのは
基本的に売上が上がる方法であると同時に
利益も残る方法なので
口座の残高も少しずつ
積み上げ式に増えていくものです。
はたしてこれは何なのでしょうか。
テクニックの正体
多くのマーケッター
多くのコンサルタントなどが
売上を上げる方法を解説したがることがあります。
私もそのうちの一人ですね。
この場合そのプロモーションをするにあたって
独自メソッドだったりとか
何らかの秘密であるかのような
何か特別な演出をして
興味を引かせて売ろうとするわけです。
私も今回，
同じように
最初に「秘密」ということは使いました。
それはなぜでしょうか。
注意を引きたいからです。
人は新しいもの珍しいもの
知らないものそして
秘密に注意を引く。
そんな習性を持っています。
習性なのです。
秘密という言葉を使えば
それだけでシンプルに
注意が引きやすくなるのです。
そのノウハウをチラ見せして
注意を引こうとしたりするという
そういうテクニックがあるわけですね。
新しいもの
最新型あるいは
あのすごい人も使っていた
みたいな形で紹介しようとするのです。
ですが私が今日お伝えしたいのは
そんな「秘密」で注意を引いて
新しいノウハウを売り込んできても…
役に立たないことが多い。
昔から言い古された
退屈で今更何をという内容…
そのほうが効果があることが多いのです。
ですが退屈故に
やらない人がほとんど。
その今日私が紹介しようと思う内容は何なのか
実はもうすでにすべて解説済みです。
改善
をすればいいのです。
何か新しい施策に取り組んだら
その結果をきちんと見ること。
その結果を見てそこから
改善に取り組んで
改善のした結果をまたきちんと確認。
そこからさらに改善に取り組む。
すなわち
上述の店においては
おそらく改善というものを
していないのでしょう。
私自身がそ
この店に何度買い物に行っても
実際にそのレジで渡されたチラシを持って
その店内に戻っていく人を
見たことがありません。
あるいは
店内で私が歩いてる時に
その試飲会場であるであろう場所を
通り過ぎたことあっても
そこで何かをやってるわけでもなく
誰かがいるわけでもありません。
すなわち実際に
そこに行くという人は
見たことがないということですね。
一切改善がなされていないから
効果がないことをやり続けれ
レジ係は
こんなことやっても意味がないのになぁ
と思いつつ…
でも上からの指示なので
やらなければいけないということです。
ですが上述の通り
入ってくる人に対して
ビラを渡して
お勧めしたとしたら
導線に乗るわけですから
一定の人が来たらそこを訪れるということは
増えてくるはずなのです。
そして
既に店員は雇用済みで
同じ労働時間ないですから
新たにコストがかかるわけではありません。
ただ
「試しにやってみよう」
と指示するだけです
新たなコストがかかるわけではありません。
上述の通り
コストもかからず
やることも簡単。
でもこれをやることによって
反応する人が増え…
買う人が増えれば客単価アップになりますから
利益が上積みされる
という考え方でした。
ただ本当に改善というコンセプトは
昔から言い古されたものであり
目新しさも何も一つあるわけではないので
やろうと思う人は少ない。
そしてやった人だけがいつのまにか
売上を伸ばし売上と利益を伸ばして
会社が安定していくのです。
しかし
100人中99人は
「またこれ系ね」
と思ってやらないでしょう。
もしあなたが残り一人だったとしたら
あなたは何かやればいいのでしょうか。
現場の人に話を聞いてみてください。
「やっても無駄だなぁ」
と思っている事って
きっとありますから。
店員に話を聞けばすぐわかることです。
現場の人に聞けば，
何をすればいいのか
見えてくるはず。
やはり現場の人に話を聞くだけだったら
コストもかからないでしょう
是非行ってみて下さい。
あなたが100人中
「あ，コレ系ね」
で終わる99人ではなく
実行に移す一人であることを
心から願っています。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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