こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。

 

 

まだ体が慣れていないせいか…
そんな気温が上がっているわけではないのに
「熱帯夜」感があって，夜よく寝られません。

 

 

眠いので…
頭空っぽでも書ける，
単純なテクニックの話をします。

 

お題は
これさえやれば売上が上がる極論な話
です。

 

 

一歩間違えると
脳筋根性精神論的な話になり兼ねませんが，
そうではありません。

 

単にテクニックの話です。

 

 

どういうことか。
最後までお付き合いください。

 

 

 

結論はコレ

 

 

売上が足りないのは，
販売回数が足りないからです。

 

 

例えば…
セールスマンが2人いて…

 

一人のセールスマンが，
セールスを月に1回行う場合と…

 

別のセールスマンが，
セールスを毎日1回行う場合。

 

どちらが売上が上がるのか。

 

もちろん，後者です。

 

単価が25倍とかだったら
話は別ですが…
そうでないなら…
販売回数が多いほうが売上が上がります。

 

 

だから，どんどん売りましょう！
では，脳筋的な話で終わってしまいます。

 

もう少し掘り下げていきます。

 

 

 

テクニックの話

 

 

いつだったか…
ぼたもちを買いに行った時の話です。

 

 

いつもの店に，
いつものように買いに行き，
（たぶん）いつもの店員さんが
対応してくれました。

 

 

人によるのでしょうけど…

 

少なくとも，
私は
ぼたもちを買うときに
常連客扱いされるのは困ります。

 

店員との
当意即妙なコミュニケーションなんて
不可能ですから。

 

 

おそらく，
バイトであろう
若い店員の女性ですから，
事務的なやり取り以外で
話しかけられたら…
逃げたくなります。

 

 

 

それはさておき…

 

たぶんいつもの店員だと
思うのですが
(コミュ障なので顔は見られない…)

 

買うときに，

「これください」

と言ったところ…

「こちらでよろしいですか？」

と確認され

「はい」

と答え…

 

「以上でよろしいですか？」

と尋ねられたので
ですので，

「はい」

と答えて，
精算して店外へ。

 

さて。
このやり取り。

 

どう思うでしょうか。

 

 

いつもどおりのやりとりで…

 

買いに行くたびに，
毎回その日食べるぼたもちしか
買わない…ということは
店員は知っているかもしれません。

 

あるいは…

 

本当にその店に行き始めた当初は…

 

「いちご大福はいかがですか？」

 

と薦められて，
断ったことがあります。

 

 

断った理由は，
単純に，いちごが嫌いだから。

 

 

好き嫌いが多く…
特に果物は嫌いなものばかりです。

 

 

ですが…
そこで

 

 

「どらやきはいかがですか？」

 

 

だったら買っていたかもしれませんね。

 

 

さて。
話を戻します。

 

今回…

 

 

「こちらでよろしいですか？」
「はい」

「以上でよろしいですか？」
「はい」

 

このやりとり…
「はい」を積み重ねる
「イエスセット」
と呼ばれる状態になっています。

 

一つのテクニックで…
「はい」
を積み重ねて…

 

最後のクロージングでも
「はい」…イエスを言わせる
テクニックとして有名ですね。

 

 

ですが，
今回は，別にイエスセットではありません。

 

 

が。

 

もし…
ここで…

 

「ご一緒にいちご大福はいかがですか？」

 

だったら，
明らかにNOを言うでしょうけど…

 

どらやきだったら買っていたかもしれません。

 

何よりも…

 

 

「只今の時間，50%オフですので，
もうひとついかがですか？」

 

…と言われたら…

 

「はい」

 

と言うしかできなかったでしょう。

 

 

これが…
「テクニック」
というものです。

 

 

一回試してみて，
うまくいくこともありますが…
うまく行かない方が多い。

 

…ということは，
何度も，
トライして，
スキルを研鑽したほうが，
売るのがうまくなるということです。

 

何よりも…

 

 

イエスセットなんていらない

 

 

そもそも，
明確に指示された場合，
明確に拒否する理由がなければ
そのまま「はい」と言ってしまう
という気質。

 

これが…
一定の割合の人にたちにあります。

 

 

具体的な数値は避けますが…

 

 

かなり多いです。

 

 

すなわち。

 

私はいちご大福は嫌いですが…

 

 

一定の人たちに，
「ご一緒にいちご大福はいかがですか？」
と言ったら，
「はい」
と言う層が多いということです。

 

 

客単価を上げる
クロスセルというテクニックでは
あるのですが…

 

 

そのテクニックの背景にあるのが，
この「人としての気質」です。

 

繰り返します。
明確に指示された場合，
明確に拒否する理由がなければ
そのまま「はい」と言ってしまう
という気質。

 

 

これを，一定層の人たちは
持っているということです。

 

 

だからこそ…

 

セールスする頻度を上げる。
そしてしっかりと，明確な指示をする。

 

 

それだけで売上は，
上がるのです。

 

 

もちろん，
販売回数を2倍にしたら，
売上
2倍…とは言いません。

 

 

1.5倍かもしれないし
1.2倍かもしれない。

 

けれど…

 

1.2倍だったとしても，
続けていけば，
1.5倍にできるかもしれません。

 

 

ですので…

 

テクニックを駆使して，
しっかりと，販売回数を確保する。

 

 

これだけを意識する。
という期間を設けてみてはいかがでしょうか。

 

 

 

あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社　経営軍師　飯山陽平