こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
実績がないから集客やセールスがうまく行かない人への処方箋
についてお伝えします。
すごい実績があれば売れる。
けれど…実績がないから売れない。
そんな考えが心の中に
腰でもある方は…
今日の記事の中で，
何か解決の手がかりが
あるかもしれません。
少々搦め手な話もありますが，
最後までお付き合いください。
実績を購入する話
いつだったか…
セールスコピーライター向けの
セミナーの話でです。
セールスコピーそのものを
学ぶのではなく，
どうやって仕事を取るのか。
…というテーマでした。
私は，そのセミナーを
動画で視聴したのですが，
なかなか興味深い話がありました。
講師が
セミナーに参加している
受講生にこんな質問を
投げかけました。
「実績ほしいと思う人
手を上げてください」
ほぼ全員が手を上げました。
手を上げた人たちに，
「実績を獲得するのに
5万円払ってもいいと思う人
手を上げてください」
少し減りましたが，
やはりかなりの人が
手を上げました。
私は，
その5万円で
何らかを売り込んでくるのだろうか…
みたいなことを考えていたのですが。
講師の提案は，
なかなか想定外でした。
「では，
『私が広告費5万円負担して，
私にセールスコピーを書かせてください』
と売り込めばいいじゃないですか」
お金をもらって
セールスコピーを書く
セールスコピーライターとして，
活動したい人たちに…
お金を払って
セールスコピーを書かせてもらう…
この発想には驚きました。
お金を払って
実績を買う，というやり方ですね。
さて，この例は
「実績を必要とする」
という前提に立っています。
…が。
本当に実績って
必要なのでしょうか。
実績に関する当然の事実
ものすごく当たり前なので，
つい忘れてしまうかもしれません。
実績がなくても
受注することは可能です。
そして…
さらに当たり前ですが。
はじめは誰もが
実績ゼロからはじめているのです。
実績がないと受注できない，
というのであれば，
この世の誰もが
実績を作ることは不可能になります。
実績１からスタートすることは
できませんからね。
…ということは，
実績を上述のような
搦め手で手に入れるのも
一つの方法ですが。
そもそも，
実績がない状態から
受注できるようにするには
どうしたらいいのかを
考えることも大事です。
実績ゼロでも売るにはどうしたらいいか
そもそも
基本的に「対面セールス」においては
実績ゼロでも売れることはあるのです。
逆に…
実績がないと売れない…というのは
セールスにおいて問題が発生しています。
つまり，
セールス中に，
実績を聞かれる…ということは，
「あなたに頼むのって
ぶっちゃけ不安なんだよね」
と言われているも同然だということです。
しっかりと
関係性を構築した上で，
しっかりとセールスできれば，
「実績は？」
…と聞かれることなく
成約できることもあるのです。
実績がないと売れない…
と嘆く前に，
しっかりとセールスを磨くのも
大事ですね。
言い換えると…
セールスできるのであれば，
実績が無くても売るのは
可能といえば可能ですが。
コミュニケーションを取らない…
ネット販売などの場合においては，
実績を書かずに売るのは，
なかなか高度です。
実績を書かなくても売れる
セールスコピーを書くよりも，
実績を手に入れるほうが
早くて楽でしょう。
実績の作り方
上述のように，
買ってくるというのも
手ではあるのですが。
さらに変則的な考え方とやり方を
紹介します。
例えばダイエット。
1ヶ月で10キロ痩せる…とか…
某，結果にコミットしたような
ところでは
「派手な数字」
が出ていますが。
ぶっちゃけ，
怪しいですよね。
そう，冷静に考えれば
おかしいのです。
1ヶ月に2キロとか
安定して減るだけで，
十分に素晴らしいはずなのに…
10キロとか20キロ痩せたとか…
それって，
元の体重が150キロとかあるなら
それくらいはサクッと
減るかもしれませんが。
何を言いたいか。
「すごい成果をアピールする」
のが実績だと考えたら…
必ずしもそれが実績だとは
限らないのです。
例えば，
ダイエットにおいても…
そもそも，激しい運動をする場合に
トレーナーに罵倒されたり，
恫喝されながら，
運動に励んでも…
成果は出るでしょうか。
軍隊式ブートキャンプ(新兵訓練)
ではなく…ダイエットです。
なら…
その「やり方」って
合ってないですよね。
なら…
成果ではなく…
こんな実績は
どうでしょうか。
お客様の声に…
「短期間で急激に痩せるよりも，
コツコツ通い続けて成果を出すほうが
大事だと思いました。このジムは，雰囲気が追いついていて
丁寧に指導してくれる上，
居心地がいいので…仕事で疲れて帰ってきて
面倒だな…と思うことがあっても
サボること無く
3ヶ月間通い続けることが出来ました」
というのがあったらどうでしょうか。
これが実績です。
ここでは
「安心して通い続けられる」
ということにフォーカスした実績なのです。
私のような
コンサルティングサービスも
同じようなものでしょう。
短期間でドカンと売上を上げることを
アピールする人もいますが。
急激に売上を上げるというのは
どこかに無理があって…
あとで反動が来てもおかしくない。
そして…
実績というものは，
「成果」
であって…
成果を出した後，
会社が倒産したとしても，
知ったことではない…
では困りますよね。
コツコツと続けながら，
少しずつ改善していって
最終的に少しずつ成果につなげていく。
この場合，
「続けていくことができる」
という時点で，それが成果です。
それを実績にすればいいのです。
派手な成果ではなくても
成果として
実績にできることは
あるのです。
この場合，
やることは…
まさに上述で書いたとおり，
「派手な成果を出すよりも
大事なことがある」
ということを伝えて
何が価値あることなのかを
伝えなければなりません。
それを伝えないから，
多くの人たちが，
「ガチ」
…ダイエットで言うなら，
いかに短期間に大きく痩せたかどうか。
ビジネスなら
いかに短期間にドカンと売上を上げたか。
そういった基準でしか
判断されないのです。
基準を設定し，
その基準に適合した成果を
「実績」
にすればいいのです。
そもそも，
新商品，
新サービス，
新企画などは…
ゼロからスタートする以上，
「実績」
などありえないのですから…
そういった
別の角度からの実績を
活用するしか無いのです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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