こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
昨日の記事で，
どんな広告も見てもらえなければ
何も始まらないということ。
そして…
見てもらうだけでは
意味がない，ということ。
…そんな話をしました。
いただいたコメントを
紹介します。
ブログ記事でも同じなんですよね。
「読まれる」ことをクリアしていないのに、
「中身がつまらないんじゃないか」
と悩む人がいかに多いことか。
耳が痛いですね。
私も，キャンペーンで
反応がなかった時に，
キャンペーンの魅力がなかったのかを
つい考えてしまいますが。
そもそも，
見てもらっていない可能性も
十分にあることを
念頭においておかなければなりません。
もうひとつ。
別の方からいただいたコメントです。
一部紹介します。
自分が使いそうなサービスで且つ目を引くチラシは
しっかり見て、
さらに割引券なんかがあると使うかどうか
わからなくても取っておくという感じですね。
これは，
見てもらえるチラシの一例ですね。
このように，
クーポンや割引券などの
「お得感」
でアピールするのは鉄板です。
…にもかかわらず，
なぜかそのクーポンを誌面の隅に
こっそり載せる人もいます。
意味不明ですね。
さて。
今日は，
この「広告を見てもらうにはどうするか」
という点について，
掘り下げて解説していきます。
最後まで
お付き合いください。
人が広告を見ない理由
この話は
私がマーケティングを
学び始めた頃の話ですから…
私が独立起業したのが2004年。
その頃に
「学んだ」
ということは…その内容はもっと前の話ですから
1990年代くらいの話でしょうか。
さて，ここで問題。
人は一日に広告を
何件見るでしょうか。
チラシはもちろん，
外を歩けば，お店の看板も
ある意味広告ですね。
公共交通機関を利用すれば，
車内や駅，停留所に
膨大な広告が。
自動販売機にも
広告はありますね。
道路には
ラッピングバスの広告も
ありますから。
家の郵便受けには，
チラシやDM。
ネットを開けば，
メール…SNS，WEBサイトの
至るところに広告が。
さて，
人は1日に何件の広告を
見ているでしょうか。
都内在住，30代の男性が
1日に見る件数は5000件という
データは見たことがあります。
ですが，
私がマーケティングを学び始めた頃に
触れたデータです。
上述の通り，おそらく1990年代の
データでしょう。
…当時はネットなどほとんどなく…
当然，メールなども，ほとんどなく，
ブログやSNSなどもなかったでしょう。
それで5000件だとすると…
今は…この2倍，3倍でも
おかしくないですね。
実際，
人の集中力や注意力が
年々下がっている，
というデータもあります。
興味がある方は
調べてみてください。
話を戻します。
…では仮に，人が一日に
およそ1万件の広告に
晒されているならば…
1万件なんて，
とてもひとつひとつ確認して
検討などしていられないでしょう。
だから，
人は広告をスルーするのです。
見ないで無視するのです。
当然ですね。
だからこそ，
いかに注意を引くか。
それが広告でなすべきことであり…
そして広告が増えれば増えるほど，
いろんな広告で注意をひこうと
するものが増えていき…
ますます，
人の注意力が散漫になっていくのでは
ないでしょうか。
あるマーケッターによれば，
現代人において
もっとも不足しているリソースは
注意力である。
この悪循環を
どう打開したらいいのかは
私にもわかりません。
それでもなんとかする
マーケティング戦略の話は
ありますが，今日のお題ではないので
省略します。
上述のマーケッターいわく，
「注意を払う」
と表現するがごとく，
人の注意はそれだけ価値がある
ものであるということですね。
なんでこんな話をしているかと言えば，
それだけ人から
注意を向けてもらえるのは
大変だということです。
合コンで嫌われる人の特徴
…私は合コンなるものに
言ったことはないので
人から聞いた話です。
合コンだろうが
パーティだろうが
交流会だろうが，
どんな場でも，
大して変わらないでしょう。
つまり，
ひたすら自分語りを
している人ですね。
特に，
自分がいかにすごい人なのかを
見せつけるかのごとく，
過去の栄光を語り続ける人は
嫌われるでしょう。
当たり前ですね。
…当たり前なのに，
なんで，広告って
そんなのばかりなのでしょうか。
すなわち，
自分が言いたいことを
一方的に言うだけの内容ばかり。
合コンだったら
対面ですから，
反応は見えます。
最低限の礼儀を持って
そっと距離を取られるだけでしょう。
けれど…
広告は違います。
目の前に人はいませんからね。
無視，スルーで当然という話です。
そして…
そんな広告ばかりが
世の中に溢れているから，
人は広告を無視するように
なってしまったのでしょうね。
この状況を打開して，
注意を引くにはどうしたらいいのか。
考え方と技術を体系化したものが
「コピーライティング」
などと呼ばれます。
昨日はピザの話をしたので
別の例を紹介します。
これが王道のやり方
王道というのは…
「学問に王道なし」
なんて言われる通り，
決して簡単なものではありません。
簡単ではありませんが，
シンプルです。
何よりも，
廃れることがありません。
この先，
どんな媒体が出てきても，
この考え方は
応用できます。
例えば，
最近，冷蔵庫に異音がするように
なってきたとします。
イマイチ，冷えていない気がする。
冷凍庫からガリガリ君を出して
食べ始めると，
こころなしか柔らかいような…
すぐに棒からボトッと落ちてしまう。
そろそろ，
冷蔵庫の買い替え時…
でもいくらするかわからないし，
どんなものを選んだら良いかわからないし…
まあ，壊れるまでこのままでいいか…
と思いつつ，冬になり，
雪見だいふくを，中に入っている
棒でつつこうとすると…
きちんと固まっていなくて…
外皮の餅から中身のバニラアイスが
流れ出てしまう。
…そんなある日。
ポストに，
「冷蔵庫の選び方3ステップ
あったほうが良い機能と
ない機能の実例つき」
なんてチラシが入っていたら
それを手にとって見る確率，
上がりますよね。
１．ターゲットを決める
２．ターゲットのニーズを把握する
３．ターゲットに向けてメッセージを発信する
以上。
至ってシンプルですね。
ここでは…
冷蔵庫の買い替えを
検討しているターゲットであり…
ターゲットは
冷蔵庫をどう選んだら良いかわからず，
「行動できない」人
ガリガリ君→雪見だいふく…だと
半年くらいは行動していないと
いうことでしょう。
そんな人が反応するのは，
自分で判断できる情報
ということです。
わかりやすく
たとえ話として書いていますが，
とてもむずかしいのは
よく分かるのではないでしょうか。
ターゲットにしたい人が
どんなニーズを持っているか，とか。
あるいは，
そのニーズを持っている人に
どうやってうまくアプローチできるか，
とか。
それらをひっくるめて，
最適化していくための
戦略がマーケティングであり，
コピーライティングなのです。
最後に。
昨日の記事で頂いたコメントを
紹介して終わります。
上司は暇な店舗でチラシを配ったことで
たまたま一時的に売り上げが上がったことで
褒められてましたけど、
それ以降、チラシさえ配れば
売り上げが上がるから
売上上げることなんて簡単だ
見たいなことを言っていばってました。
ほとんど見てすらもらえるないのに。
マーケティングのことを知らないってのは
今思うとぞっとしますね。
私も，似た話を聞いたことがあります。
知識経験スキルのない
いわゆる…「主婦」向けの…
加盟店商法か何かでしょうか。
ただ，実店舗を運営させるみたいでした。
そこで，
「チラシなんて出せばいくらでも
集客できるって言われたので…
コレやろうと思います」
なんていって…
子供のための学資保険を解約して
■百万を払おうとしてました。
「絶対にやめたほうがいい」
とは言いましたが…
その後，どうなったんでしょうね。
でも，
これって他人事ではなく…
私自身もそうです。
マーケティングを学び始めて
たった18年目ですからね。
まだまだこの道は奥が深く，
学べば学ぶほど，何も知らないことを
実感します。
以上，今日は
広告で注目を得るための
大原則についてお伝えしました。
明日は…
別の方からいただいたコメントを元に
具体的な事例を考えていきます。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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