【質疑応答】注意を引いて集客に繋げるための具体例

【質疑応答】注意を引いて集客に繋げるための具体例

【質疑応答】注意を引いて集客に繋げるための具体例
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こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表,
経営軍師の飯山です。

 

 

昨日は,
注意を向けてもらうための
大原則について解説しました。

 

ただいたコメントを
ひとつ紹介します。

 

 

顧客の方を見ているつもりで、
求められている情報を提供していると思ってもいても、
実はセールス側が言いたいことを
言っているだけかもしれないですね。

自己点検の難しい分野という気がしますから、
「人の振り見て点検する」か
誰かの意見を聞くのがベストということですね。

 

 

まさにそのとおりです。
私も,このブログ記事は
毎日,フィードバックをもらっています。

 

広告も,
実際に顧客候補から
フィードバックを貰えるのが
理想ですね。

 

 

さて。
ではこの大原則の
活用例について,
今日は…一昨日にコメントを頂いていた
内容を元に解説していきます。

 

 

いただいたコメントはこちら。
一部抜粋して紹介します。

 

 

今日のブログを読んで
「母の日だったら、どんなことで注意を引けば良いのかな?」
と思いました。

 

母の日でなくても、バレンタインデーもそうですが、
他との違いを欲求とか悩み、
ベネフィットを考えると…
魅力的な特典、割引の他に注意を引く要素としては
何があるのかな?と、思いまして…

 

 

質問ありがとうございます。

 

 

どちらかと言えば,
私のような
マーケッター目線での
質問ですね。

 

その理由も含めて
以下,解説していきます。

 

最後までお付き合いください。

 

 

注意を引く大原則

 

昨日お伝えした内容の復習です。

 

 

1.ターゲットを決める
2.ターゲットのニーズを把握する
3.ターゲットに向けてメッセージを発信する

 

要するに,

「あ,私向けのメッセージだな」

と思ってもらうにはどうたらいいのか,
ということですね。

 

 

これが原則なのですが,
現実には原則通りとは行かない場合が
ほとんどです。

 

なぜか。

売る商品やサービスが
決まっていることが多いからです。

 

花屋さんは花を売ろうとするし,
魚屋さんは魚を売ろうとします。

 

大体の場合は,
売るものがすでに決まっているのです。

 

「自社の商品をどうやって売るか」

…と考えます。

 

 

一方,
今回頂いた質問は,

「母の日にどうやって売るか」

という質問であって,
「何を売るのか」
という内容がありません。

ですので,
私と同じような
マーケッター目線だろうな,
と判断した次第です。

 

 

大体の場合,
概ねどんな商品やサービスを
扱うのかが決まっていて,
それを元に

 

 

1.ターゲットを決める

 

 

となります。

 

わかり易い例では…
化粧品の場合,
「女性」
というターゲットだと
広すぎます。

 

そこで…
再春館製薬のドモホルンリンクルは
「30歳以上の女性」
とはっきりしていますね。

 

実際,
無料サンプルを
電話で申し込む際,
20代だと告げたら,断られた…
「あと何年かしたらお電話ください」
と言われた,なんて話があります。

 

再春館製薬のように
リソース…広告に使える資金力があるなら
「30歳以上の女性」
なんて広めのターゲットにできますが。

 

そうでなければ…
顧客ターゲットを絞ります。

 

 

絞れば絞るほど
顧客の母数は減りますが,
反応率が上がるのです。

 

なぜか。
母数を絞るほど,
よりターゲット層が明確に
なるからです。

 

まずは,どんどん絞る。

 

今回のお題は
「母の日の贈り物」
ですが…

 

母の日に送るのは
「誰」
なのか。

 

商品が決まっているならともかく,
今回は商品の指定がないので,
まずは顧客を絞るところから。

 

例えば,
学生が親に…
というパターンもあれば,
子育て世代の女性,
というパターンもあるでしょう。

 

あるいは,
自分の母親に送るのか,
それとも姑に送るのか。

 

 

この点だけ考えても,
非常に選択肢があります。
だからこそ,

 

1.ターゲットを決める

 

ここがスタートです。

 

 

 

これがキャンペーンの命

 

 

クライアントには
だいたいこればかり言っていますが,
リサーチが命です。

 

なので…
ターゲットが決まったら,
ターゲット候補者に,
しっかりリサーチ…
対話による聞き取りができたらいいですね。

 

 

弊社のクライアントであれば,
商品や顧客ターゲットを
明確に利した上で…
具体的に
「誰に」
「どんな質問をしたらいいのか」
をアドバイスしますが…

 

今回は,
商品もターゲットも
何もわかっていない状態ですので,
ちょっとした例としてお伝えします。

 

 

ターゲットを

 

・30代女性
・既婚
・母の日の贈り物は姑へ

 

という前提だった場合,
その女性にいろいろと質問をした結果,

 

いわゆる
嫁姑問題的な感じで…
姑からネチネチ言われる中で,
贈り物をしなければいかず,
でも,下手なものを贈ったら
さらにネチネチ言われる…

 

なんて悩みをを聞き出したとします。

 

これが…

 

2.ターゲットのニーズを把握する

 

です。

 

 

さて。
ニーズを把握したら…

 

 

3.ターゲットに向けてメッセージを発信する

 

となります。

 

考え方はいろいろありますが。
今日のこの流れで言うなら…

 

 

ターゲットに,

 

「そうそう,そういうのが欲しかったんだよ!」

 

…と言ってもらえるためには
どうしたらいいのか。

 

 

例えば,
こんなメッセージが
考えられるでしょう。

 

 

「義母へ贈る母の日のプレゼント,
悩んでいませんか?

 

夫に何を贈ったら良いか聞いても,
パッとした答えはなく,

 

「適当でいい」

 

みたいにあしらわれる…
でも,嫁の立場では
そうはいかない。

 

なんてお悩みの方へ。

 

失敗しない母の日のプレゼント
これを贈っておけば
「無難」
なものを取り揃えました」

 

みたいなメッセージだったら,
上述のような

「姑に何を贈ったらいいのか悩んでいる嫁」

の立場の女性は
注意を引けるかもしれません。

 

もっと過激に行くなら…

 

 

「あの姑を一発で黙らさせる
とっておきの一品」

 

 

みたいなフレーズだったら,
注意を引けるかもしれませんね。

 

 

 

 

これが,

 

3.ターゲットに向けてメッセージを発信する

 

という点について,
頂いた質問から解説しました。

 

 

注意を引く別のアプローチ

 

頂いていたコメントに,

魅力的な特典、割引の他に注意を引く要素

とあります。
最後に,
この点について解説します。

 

 

類似商品,
競合他社と同じことをやっていたら,
注意は引けません。

 

 

母の日も,バレンタインも,
イベント消費の場合,

 

「購入する,しない」

 

の意思決定ではありません。
購入する前提にあります。

 

その上で,

 

「どこで何を買うのか」

 

という点ですね。
予算の範囲内であれば財布の紐は緩んでいますから,
競合との勝負に勝てれば,
成約することができます。

 

 

ではどうしたらいいのか。
競合他社と同じアプローチをしていたら,
注意をひくことはできません。

 

競合他社とは違うアプローチをすれば,
注意をひくことができます。

 

その一つの例として,

 

「アプローチする欲求」

 

を変える,という考え方があります。

 

 

例えば,
上述の嫁から姑への贈り物ですが。

贈り物となれば,
大抵は「喜びや嬉しさ」的な側面で
小綺麗にまとめたアプローチが
多いのではないでしょうか。

その中で…

「あの姑を一発で黙らさせる
とっておきの一品」

というのは,
復讐心,あるいは
「見返してやりたい」
という気持ちにアプローチするものです。

かなり異質ですね。
きっと目立つでしょう。

 

今日は

「注意をひくこと」

の具体例として解説しました。

 

例えば,
百貨店内で催事として
商品を売るのに,
復讐心のアプローチは難しいかもしれません。

その場でできる限りの…
他社とは違うアプローチを心がけて見てください。

 

この度は
コメント,ご質問ありがとうございました。
さらに追加がありましたらまたご質問ください。

 

また,
他の方で,
「こんな場合はどうしたらいいのか」
というものがありましたら,

こちらから質問・コメントをお待ちしております。

あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平

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