こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
先日，
ある方について
集客の相談を行って
いたときのことです。
その方が言った，
ある一言。
まさに，
集客の本質を端的に
表現したものだと言えます。
今日は，
その一言と
背景について考察していきます。
かなりぶっちゃけた話に
なっていくでしょう。
最後までお付き合いください。
集客って…
ある方の
集客相談をしながら…
ざっくりと話を聞き…
概要を理解したので，
やるべきことを
片っ端から伝えていった
ときのことです。
その方は…
「うわ…そんなにやることあるのか」
…と言った上で，
「集客って面倒くさいね」
とのこと。
なので私は
「そう，集客って面倒なのです」
…と答えました。
まさにこの一言。
面倒くさいという表現の是非はさておき。
ここではその方が言っていたとおり…
集客って面倒なのです。
それはなぜなのでしょうか。
集客以前にどうしていたか
世に集客という言葉が台頭し，
マーケティングという概念を
端的に代替した言葉として
使われるようになってから…
どれくらい経つでしょうか。
私が独立起業する前は，
まだ「集客」なんて言葉ではなく
「営業」という言葉が
使われていましたね。
ただ，
当時の「営業」という言葉は，
「見込み客の獲得」
と
「見込み客への販売」
をセットにして
使われていた言葉ではないかと
推測されます。
今は…どちらかと言えば，
集客という言葉で，
「見込み客の獲得」
と
「見込み客への販売」
をセットの意味合いで
使われているように感じます。
どういうことか。
集客=売上
と捉える人が
多いからです。
正確には，
集客しても，
見込み客の獲得だけでは
売上になりません。
見込み客にセールスして
購入してもらった時に
売上になります。
ですが。
集客=売上
と捉える方が多いのでは
ないでしょうか。
ではこれらの言葉の話を
もう少し踏み込んでいきましょう。
「営業」から効率へ
イメージしやすい例として，
飛び込み営業が
上げられます。
飛び込み営業とは
何をしているのでしょうか。
飛び込みで，
見込み客の獲得と
販売をいっぺんにやろうと
しているようなものですね。
だから，
極めて成約率は低く，
非効率と言えます。
そこで，
見込み客の獲得と
販売を切り分けて
活動したらどうなるでしょうか。
具体的には，
広告などで反応があった人…
例えば，無料サンプルの申込みや
資料請求があった人にだけ，
セールスをする。
飛び込み営業は
潜在顧客なのか
無関係…つまり
まるで興味がない人なのかが
わからない状態で，
数撃ちゃ当たる方式でしたが。
上述の例では，
資料請求だったり
無料サンプルを申込み
した人を相手にセールスするのですから，
成約率は高くなります。
販売…という
セールスマンを動員して
具体的に時間を掛けて
販売するのですから…
成約率は上がるし…
逆に言えば，
それだけのコスト…
つまり，セールスマンの時間
というものを使うのですから，
有望な見込み客を
相手にすべきでもあります。
広告などで，
見込み客を集める。
これがマーケティング。
そして…
マーケティングで集めた
見込み客にセールスする。
これが販売。
では，話を戻します。
なぜ集客って
面倒なのでしょうか。
成約率を最も高くする方法
成約率を最も高くするには
どうしたらいいのか。
個別の販売で…
かつ，
「相手が欲しい物を売る」
ことです。
例えば，
人に会ってみて
話を聞いた結果，
「ホームページを制作したい」
ということだったら，
ホームページ制作を売る。
別の人に会って
話を聞いたら，
「冷蔵庫を買い替えたい」
と言っていた。
ならば冷蔵庫を売る。
また別の人に会ったら，
家庭菜園をやりたいので
いい土が欲しい。
なんて言っていたら，
土を売る。
相手が欲しいものを
売ることができれば。
それはもう成約率が
高くなるでしょう。
当たり前ですね。
では，これって
できるのでしょうか。
まず，無理です。
なぜなら，
ホームページ制作業者は
ホームページを売ることはできますが，
冷蔵庫や土を売ることは
できないからです。
自社で扱っているものしか
売ることはできません。
せいぜい，
信頼できる人を
紹介するくらいでしょう。
自社で，相手が望むものを
どんなものでも売る，
ということはできませんね。
ですが…
人はいろんな要求，ニーズ，
欲求を持っているものです。
だから…
相手に合わせることは
まずできません。
だからといって，
自社に合わせるとなると…
顧客にしてみたら，
なんでその会社に自分が
合わせなければならないのか，
という話になりますね。
なので…
行き着く先が，
「自社に都合のいい，
顧客に自社だと都合のいい人」
を探さなければなりません。
…だから，
集客って面倒なのです。
面倒とはどういうことか
テレビCMみたいに，
映像を作って放映するだけ。
これは制作の手間はともかく，
その後のプロモーションとしては
手間がかかっていません。
その分，
成約率は低くなります。
そもそも，CMで成約するのは
まず難しいですね。
一方。
顧客のニーズごとに，
しっかりと絞り込みを掛けて，
絞り込んだ人たちが反応するような
オファーとメッセージにして…
その人達にアプローチする。
やればやるほど，
反応は上がります。
が。
やればやるほど
手数が掛かります。
つまり，
集客の本質は
「面倒くさい」
なんて言いましたが。
集客の本質は…手数です。
より適切に手間を掛けるほど，
精度が上がって成約率に
つながっていくのです。
手間を惜しめば惜しむほど，
楽になる代わりに，
成約率は下がっていき，
反応は取れなくなっていくのです。
膨大な資金力で
バンバン宣伝できればいいのですが。
そういったリソースがないなら，
手数をかけなければなりません。
だからといって，
手数さえかければ集客できる
わけではなく…適切な知識と技術が
必要です。
その知識と技術を
習得するところまで入れると，
やっぱり
「面倒くさい」
と表現されても
やむを得ないのかもしれませんね。
このような事情を考えると…
集客代行サービスが
どうしても高額になるのは
避けて通れないでしょう。
それだけ手数が必要なのですから。
だからといって，
安く済まそうとすると，
手数が減りますから，精度が下がるのです。
弊社としては，
集客は経営者にとって
必須ですので，
自分でできるようになることが
大事だと考えるので…
ブログやメルマガ，勉強会，
コンサルティングを通して，
集客の考え方とやり方を
伝えるように心がけています。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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