こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
昨日は，セールスの成約率を上げるためには
どうしたらいいのか，というお題で…
きちんとマーケティングを行って，
優良な見込み客を獲得すること，
という話をしました。
では，
これって実行できるのでしょうか。
現実には
非常に難しい。
なぜか。
それなりの規模の会社だと，
セールス部門と
マーケティング部門が分かれていて，
連携が取れない無いことが多いからです。
一方，
小さな会社だと，
マーケティングの重要性を認識
していなかったり…
あるいは，スキルやノウハウがないから
実行しようがなかったり…
ということがあるからです。
では，
どうしたらいいのでしょうか。
今日は，
後者の方のために，
具体例をいくつか紹介します。
以下，最後までお付き合いください。
シンプルな実例
まず，シンプルな実例を
お伝えします。
具体的な話をしすぎると，
細かくなるので…
ざっくりとした例です。
あるセールスマンがいました。
彼は，BtoBビジネスの商材を扱って
いたのですが。
オフィス街で飛び込み営業をしていました。
飛び込み営業とは…
見込み客と発掘と
その見込み客へのセールスを
同時に瞬間的に行うようなものです。
私は
「効率が悪い」
ことを理由に
飛び込み営業は否定的な見解ですが。
そもそも，
効率以前に，極めて超絶的な
スキルや持って生まれた何かがないと，
成果が出にくいこともあります。
つまり，
容姿が極めて優れているとか…
オーラが見えそうなくらいの
圧倒的なカリスマがあるとか。
それらのものがなければ…
極めて低い…
「偶然」
すなわち…
「ちょうど今，探していたんだよね…」
みたいな人と出会えるまで
飛び込みしなければなりません。
ということで…
一般的なそのセールスマンは，
ちっとも成果が出なくて，
非常に苦しんでいました。
そこで，
そのセールスマンは
身内にマーケッターがいるので，
相談に乗ってもらったところ，
もらったアドバイスは次の通り。
電話帳を持ってきて…
自社の商材の販売対象になりそうな会社を
リストアップする。
そこに，
いっせいにDMを送る。
DMを見て反応があった会社にだけ
訪問してプレゼンテーションする。
この通りに実行したところ…
確か…数字は曖昧です。
間違っていたら申し訳ありません。
働く時間が5分の1に，
売上は3倍になったそうです。
まあ，
飛び込み営業していたなら…
働く時間が5分の1になるというのは
大いに納得ですね。
DMで反応が取れるのか，とか
コピーライティングの話は
脇に起きます。
これまでは
飛び込み営業で一件一件
訪問して断られていたのを…
ここではDMに代行してもらうことで，
見込みのない相手の会社に
飛び込む時間をゼロにした，
ということですね。
余談ですが…
ここで相談に乗ってもらった
「身内のマーケッター」
とは誰か。
世界ナンバーワン
マーケティングコンサルタントの
ジェイ・エイブラハムだそうです。
身内に世界ナンバーワンがいて，
直接アドバイスを貰えるって…
なんとも豪華な話ですね。
似たような別の事例
これも，
似たような例です。
同じくBtoBビジネス。
確か，飲食店向けに
ある食材を卸す会社の話です。
つまり，
新規顧客獲得というのは
卸す先の飲食店ですね。
では何をしたのか。
ぐる○びとか食べ□グとか…
飲食店向けのポータルサイトで，
商圏を絞ります。
その商圏内の飲食店と，
その電話番号をあつめて，
一覧表にします。
その一覧表を見ながら，
片っ端から電話営業です。
電話営業で
アポをとれたら，商談に行く。
という，これもまたシンプルな
やり方ですね。
興味深いのは…
ポータルサイトから
電話番号を集める作業は，
SOHO系のサイトから外注したこと。
そして…
その出来上がったリストを
テレアポ代行会社に渡して
テレアポも外注したのです。
その結果，
テレアポ会社が見込み客を
集めてくれたので，
自社ではセールスするたけ。
結果的に，
見込み客が集まりすぎて，
セールスする人員が足りなくなった，
なんてことが起こったようです。
同じようなやり方で，
不動産会社のリストを集めて
DMで宣伝してアポを取ってセールスした，
なんて話も聴いたことがあります。
このように，
見込み客を集めることができます。
見込み客を集めることの別の効用
そして…
見込み客を集めることで
成約率が上がる理由は，別にあります。
単純に，
ステップが増える。
それだけですね。
一発で売るのと，
二回に分けて売るのとでは，
二回に分けて売る方が楽ですよね。
例えば…
先日，ショッピングモールまで
雑用で行った時のことです。
ブースがでていて，
そこで…ウォーターサーバーのレンタル契約を
売り込みしていました。
「その場で成約を取る」
って，すごく大変ですよね。
でも，
そこで「見込み客の獲得」に徹したら
どうでしょうか。
例えば，
その場でレンタル契約を取りに行くのではなく，
「１ヶ月お試し無料」のオファーを
掲げる。
ブースは，その１ヶ月お試し無料の
申込み会場にする。
ショッピングモールで
のぼりか何かで
「１ヶ月お試し無料」
で宣伝する。
無料は強力な言葉なので
注目は引けるでしょう。
１ヶ月お試し無料で
十分に満足してもらった上で
セールスしたほうが，
成約しやすくなりそうですよね。
何よりも，
実際に１ヶ月無料で
水を使ってもらっている以上，
そこには
「コミットメントの法則」
「返報性の法則」
が作用するので，ますます売りやすくなります。
以上，
今日は…
「見込み客を獲得する」
例をいくつか紹介しました。
他にも，
うちの業界の場合，
どうしたらいいのか…みたいな質問，
大歓迎です。
こちらから，コメントお待ちしております。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
追伸
告知しております通り，
メルマガ限定記事で，
ウクライナ戦争の行く末と
今後の日本経済そして
私達経営者はどうするのか。
…といったネタで
配信を予定しています。
どうもメルマガはコツコツ書くのが
難しいので…
全部原稿を書き上げてから配信予定です。
折り返し部分くらいまでは書けましたが…
どうにも…微妙な内容ですね。
イデオロギー的に考えて，
決してブログでは書けない仕上がりになりそうです。
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